Få varmen af kold kanvas

Du skal ringe kanvas, når du ikke har tid
Kold kanvas via telefonen hævdes at være den sværeste form for salg. Det skyldes, at du henvender dig til en virksomhed (eller person), der:
  • ikke kender dig
  • ikke kan se dig
  • har travlt
  • synes du er den 20. sælger, der ringer den pågældende uge
  • måske ikke har sat ord på sine behov før
  • måske ikke ved, at der findes et produkt eller en service, der kan dække vedkommendes forskellige behov

Det er altså i høj grad opad bakke, når du ringer — og det kan tage modet fra de fleste. Som i alt andet der er svært, handler det om at få nogle kilometer i benene. Og måden du gør det på, er ved bare at gribe knoglen og ringe ud. Rigtig meget endda. Men det er jo lettere sagt end gjort. For hvordan kommer man lige i gang, når man ikke bryder sig om at ringe kold kanvas eller føler sig tryg ved salgssituationen? Det er der heldigvis råd for.

Bange for afvisning

De fleste er bange for at blive afvist, når de ringer ud. Gælder det samme for dig, bliver dit fokus forkert. Et enkelt piv fra en potentiel kunde og du føler dig bekræftet i, at kunden ikke vil have noget med dig at gøre. Det vil fastholde dig i en negativ tilstand omkring det at ringe kold kanvas. Du skal derfor fokusere på noget andet i stedet.

Jeg læste engang om en amerikansk jobsøger, der “vidste” at der skulle 100 ansøgninger til at få et job. Hver gang hun fik et afslag blev hun derfor rigtig glad, fordi det bragte hende tættere på at få et job. Det er præcis den samme tankegang, du skal tage med dig i dit kanvassalg. Du skal indstille dig på at du kan få afslag, for så vil hvert afslag prelle af på dig. Men du skal naturligvis gå ind i hvert opkald med en vindermentalitet og en tyrkertro på, at den potentielle kunde kan se det fantastiske i det, du tilbyder.

Fokuser på det næste opkald

Derfor: fortæl dig selv, at du måske skal ringe til 10 potentielle kunder for at få et møde eller sælge en ydelse. Dermed ved du, at hvert enkelt opkald kun rykker dig en lille smule frem på brættet ad gangen, men du er på forhånd indstillet på, at det er “the name of the game”.

En af mine venner sælger via telefonen hver dag. Han har sat sig et mål om, at han dagligt skal ringe til 27 personer. Det er hans fokus. Han har mange års erfaring og lader sig på ingen måde slå ud af afslag — og det skal du heller ikke — og han ved, at der skal mange opkald til for at få ordrerne i hus og månedens omsætning hjem. Ved at fokusere på sit tal, ved han præcis, hvor mange han skal tale med. 14 personer før frokost og 13 efter. Det er til at have med at gøre. Og det flytter fokus til noget andet end frygten for en afvisning ved hvert enkelt kanvasopkald.

Lyt nu til kunden, det betaler sig

Lyt nu til kunden, det betaler sig
Jeg har foretaget tusindvis af kanvasopkald. Bogstaveligt talt. Det ved jeg blandt andet fordi jeg på et tidspunkt solgte avisabonnementer for Politiken. Bedre træning fås næppe. Hver aften ringede jeg måske 30-40 kanvasopkald. Da jeg stoppede talte jeg antallet af ordresedler op, som jeg alle havde gemt. Og da jeg vidste, hvor mange opkald der skulle til før jeg fik et salg, var det hurtigt at regne ud, hvor mange kanvasopkald jeg havde foretaget. Tallet svarede til, at jeg havde ringet samtlige beboere op i en mellemstor provinsby. En af de vigtigste ting jeg lærte — og som er super vigtigt ved kanvassalg — er, at det gælder om at høre efter, hvad den potentielle kunde siger. Hvordan udtrykker vedkommende sig omkring sine behov? Hvor stor en interesse har kunden reelt i dit produkt eller service? Det er små nuancer, der gør forskellen på, om en kunderne reelt er interesseret eller ej — og de siger det sjældent klart og tydeligt.

Lad være med at presse salget igennem

Forleden fik jeg selv en avissælger i røret. Det har jeg prøvet mange gange før, og jeg elsker det. Jeg nyder at høre, hvordan de prøver at sælge mig et abonnement og hvilke argumenter de bruger for at fange min interesse. Skal jeg være ærlig, er jeg sjældent imponeret. Langt de fleste har så travlt med at fortælle om det ene eller andet tilbud, at de ikke hører efter. Og det var præcis også tilfældet med den pågældende sælger.

Han ville sælge mig et abonnement på Information (en i øvrigt ganske udmærket avis). I dag holder jeg dog både Børsen og Berlingske, så jeg har ikke behov for en tredje avis. Derfor fortæller jeg med det samme telefonsælgeren, at jeg ikke er interesseret. Han tager imidlertid ikke et nej for et nej, og presser i stedet på. Herefter kører samtalen dog helt af sporet. For han prøver at friste mig ved at smide det ene tilbud på bordet efter det andet. Hvis jeg nu ikke ville have abonnement hele ugen, måtte jeg vel være interesseret i færre dage (fredag og lørdag, som jeg husker det). Igen fortæller jeg ham meget bestemt, at jeg ikke er interesseret. Da det heller ikke virker, minder han mig endnu engang om tilbuddet om en gratis periode i 4-5 uger, hvorefter abonnementet stopper af sig selv uden at jeg angiveligt selv skulle gøre noget (lugter langt væk af, at han har været på en hel eller delvis provisionsaftale). Alt i alt måtte jeg fire til fem gange fortælle ham, at jeg overhovedet ikke var interesseret, fordi jeg ikke har tid til at læse en tredje avis. Resultat? Jeg var efterfølgende irriteret over, at han ikke havde forstået et klart svar. Og han brugte alt for lang tid på et kanvassalg, der var dødsdømt efter de første 10 sekunders samtale.

Lyt til kunderne, når du ringer kold kanvas

Hvis du vil have succes med dit kanvassalg, så skal du koncentrere dig om at lytte til samtalen mere end at tale selv. Du skal høre, om kunden lyder irriteret (og det gjorde jeg), om kunden overhovedet har nogen interesse i det, du vil sælge (det havde jeg ikke), eller om kunden kun giver korte svar (det gjorde jeg, fordi han ikke sørgede for at spille mig på banen, så han kunne lære noget mere om mine behov).

Det handler rigtig meget om at lytte og meget mindre om at sælge, når man ringer kold kanvas. Det giver flere kvalificerede leads at arbejde videre på, flere møder, flere solgt produkter, og flere solgte konsulenttimer.

Velkommen til kanvassalg.dk

Uffe Erup Larsen, ekspert i kanvassalg og public relations
For mange selvstændige er kanvassalget ikke til at komme udenom, når der skal nye kunder i hus. Jeg har haft eget firma (Samurai PR) siden 2002 og selvom jeg fik mine første par kunder via netværk, var der stadig et element af kanvassalg over det. Siden da har jeg jævnligt ringet kanvassalg, når jeg fx var på jagt efter nye kunder inden for en given branche. Og jeg elsker det. For kanvassalget er en guldgrube af læring, værdifulde oplysninger — og salg naturligvis.

Jeg ved til gengæld også, at der er mange, der ikke er lige så vilde med kanvassalg som jeg. De bryder sig ikke om at ringe op uden at have en aftale på forhånd og endnu mindre at spørge til et møde eller et salg. Andre ved ikke, hvordan de skal forholde sig i løbet af samtalen med det resultat, at de ikke får den succes-oplevelse ud af det, som de havde håbet på.

Med Kanvassalg.dk vil jeg lære dig at få ro på, når du ringer kanvas. Og jeg vil lære dig at få dit salg via telefonen sat i system, så du får succes med dit kanvassalg.

Velkommen.

Uffe Erup Larsen
M: 26 25 52 54
E: uffe(at)kanvassalg.dk