,

Gør det svært at sige nej efter et par ja’er

Opsøgende salg behøver ikke give et nej
Ringer du fra “ukendt nummer” eller kan vedkommende, du ringer til, se dit telefonnummer? Selv har jeg ikke et problem med at blive ringet op af ukendt nummer, men jeg kender omvendt flere, der har det som et fast princip ikke at besvare telefonen i de tilfælde. Personligt har jeg altid “vis nummer” slået til og vil anbefale dig at gøre det samme. Der er ingen grund til at skjule, hvem du er og du har intet at skamme dig over. Kanvassalg er helt okay.

De seneste par dage er der et “ukendt nummer”, der har ringet til mig. Hver gang har jeg kunne høre lidt støj i baggrunden, men røret er blevet lagt på. Det har undret mig, men endelig i dag gik opkaldet helt igennem. En sælger fra et månedsmagasin præsenterede sig og sagde indledningsvist, at han ikke ville sælge mig noget, men blot give mig en gave. Hvis der er en ting, der er sikkert, så er det, at der er “no free lunch”. Derfor sagde jeg med det samme til ham, at jeg ikke troede på ham og at jeg ikke var interesseret i at købe noget. Det er ikke læsestof, jeg mangler i det daglige.

Få køberen til at sige ja, ja og ja

Han fortsatte dog sin salgstale og jeg besluttede mig i stedet for at lytte, for om ikke andet ville jeg kunne bruge hans salgsopkald her på bloggen. Det viste sig at være en god idé. I sædvanlig dårlig telefonsælger-stil brusede han frem efter noget, der mindede om et manuskript og uden at han på et eneste tidspunkt stoppede op for at spørge til mine behov. Hans spørgsmål undervejs havde mere karakter af at få mig til at sige “ja” til i virkeligheden lidt ligegyldige spørgsmål. Fx spurgte han mig: “Lyder det ikke godt med en gratis gave?” efter han havde fortalt mig, at jeg kunne få en gratis Newline løbejakke til en værdi af 650,- kr sammen med tre numre af Aktiv Træning for i alt 119,- kr inkl. porto og ‘no strings attached’ — ingen bindingsperiode. “Jo,” svarede jeg, for en sådan gratis gave er jo ikke helt tosset. De færreste ville sige nej til det. På samme måde stillede han mig et et par andre spørgsmål, som langt de fleste — hvis ikke alle — også ville besvare med et ‘ja’ eller et ‘jo’. Og det var netop en vigtig del af denne telefonsælgers salgsstrategi. For ved at få mig til at sige ‘ja’ 2-3 gange, viser forskning faktisk, at man som køber dermed er blevet positivt indstillet og har ’svært’ ved at sige nej til sælgerens næste spørgsmål.

Jeg endte med at gøre brug af tilbuddet. Ikke på grund af hans salgstale og næppe på grund af mine ja’er undervejs, for jeg var helt bevidst om dette salgskneb. Nej, jeg købte alene fordi jeg træner en hel del og var ret nysgerrig over at læse magasinet. Og så naturligvis også på grund af det i mine øjne gode tilbud med en gratis løbetrøje oveni.

Pas på med den forkerte tilgang til kanvassalg

Dette er også pointen med dette blogindlæg: for hvis man ringer med et tilbud, der er billigt nok og en ‘no-brainer’ for modparten at sige ja til, ja, så kan man nemt få sig nogle succesoplevelser som telefonsælger. Men der hvor kanvassalg for alvor bliver svært, er når det man henvender sig om ikke sælger sig selv. Sælgeren jeg talte med kan nok føle sig som en supersælger, fordi han får solgt mange abonnementer på sådan en aften. Men det er fordi prisen er så god, at varen nærmest sælger sig selv. Sælgeren derimod har lært sig nogle unoder inden for kanvassalg ved bare at tordne derud af på baggrund af et færdigt salgsmanuskript. Og det vil på ingen måde hjælpe ham i en anden sammenhæng.

Læs også her, hvordan en masse ja’er faktisk kan være dårligt.

Sådan åbner du kunden op, når du new bizz’er

Telefonsalg er lige dele psykologi og god timing kombineret med en overbevisende indstilling. Hvis du ringer kold kanvas og får en potentiel kunde i røret, der kan høre, at du ikke engang selv tror på dit produkt — ja, så bliver den samtale meget kort. Intet er mere overbevisende end en telefonsælger, der tror fuldt og fast på sit produkt. Og intet er mere overbevisende end en telefonsælger, der formår at sætte sig i kundens sted og spille med på kundens præmisser. Jeg er på ingen måde lystfisker, men det samme billede optræder igen og igen i mit hoved, når jeg ringer kanvas. Ved at lytte til kunden og spørge ind til kundens behov, slækker jeg gradvist linen, hvor fisken svømmer længere og længere ud med krogen i munden — og så pludselig strammer jeg op og stiller kunden nogle spørgsmål, der bringer mig nærmere målet — eller i overført betydning dét at kunne trække fisken helt op på land.

Hvis du skal åbne en potentiel kunde “op”, så gør du det meget nemt ved at sætte dig i kundens sted. Der er flere måder at gøre det på. Lad os sige, at du ringer til et lead og du fornemmer, at vedkommende ikke lytter godt efter eller lyder travl. I det tilfælde kan du komme personen i møde ved at spørge, om du mon ringer på et travlt tidspunkt — og om det vil passe bedre, hvis du ringer igen på et andet tidspunkt? Ofte kan du med dette enkle spørgsmål få et helt konkret tidspunkt, hvor det passer den potentielle kunde, at du ringer igen.

Kom kunden i møde

En anden måde at komme kunden i møde på er ved at udtrykke din forståelse for vedkommendes situation. Fx:

Kunden: “Jeg har desværre allerede disponeret mit budget for resten af året”.

Dig: “Det kan jeg egentlig godt forstå. Året er jo godt i gang.”

Her vil kunden faktisk blive en anelse lettet, for vedkommende skal som udgangspunkt ikke afvise dig og samtidig har du givet udtryk for, at du synes kundens prioritering (som udgangspunkt) er god. Vi vil alle gerne anerkendes for de beslutninger, vi træffer.

Næste hug for dig bliver følgende:

“Er hele dit budget skrevet i runer eller har du elastisk i det, så du fx kan bytte nogle elementer ud med andre, der skaber mere værdi for dig?”

Du kan sagtens udtrykke dig mere formelt, hvis du mener, at det passer dig eller kunden bedre. Selv kan jeg godt lide at skabe en hyggelig stemning med en let underholdende tilgang til salget.

Kunden: “Det kommer meget an på, hvad du har at tilbyde….haha”.

Her får du en gylden mulighed for på maksimalt et halvt minut at fortælle kunden, hvorfor du ringer til lige netop hende — og hvordan du kan skabe værdi for hendes virksomhed. Min erfaring er, at det er langt, langt de færreste der har bundet hele deres budget op ved indgangen til året. Ja, selv når vi når hen omkring sommeren kan mange sagtens finde penge til værdiskabende projekter.

Ordene skaber kontakten

Det er sjældent — men ikke umuligt — at man sælger direkte via telefonen uden at have mødt kunden først. Men det afhænger naturligvis af produktet. Sælger du avis- eller magasinabonnementer, skal du naturligvis ikke mødes med dem, du ringer til. Sælger du konsulentydelser, er det normalt at telefonsamtalen leder frem til et personligt møde. Der vil som regel også være flere penge involveret. En tommelfingerregel er altså, at jo billigere produkt, du har, jo større sandsynlighed har du for at sælge direkte over telefonen. Sælger du et relativt dyrt produkt eller serviceydelse, så skal du regne med, at kanvasopkaldet skal lede til et møde.

Den gode sælger ved, at det handler om at møde kunden i øjenhøjde. Når du normalt sidder over for en anden person, som du er enig med, vil jeres kropssprog tilpasse sig hinanden. Det er en ubevidst måde hvorpå I signalerer til hinanden, at I er enige og kommer godt ud af det sammen. Når du ringer kanvas kan du ikke se modparten og din måde at “matche” kunden bliver derfor gennem ord, som beskrevet ovenfor.

Sådan får du succes med kanvassalg (den korte version)

Sådan får du succes med kanvassalg
Min erfaring er, at alt for mange ser kanvassalg som et uoverstigeligt problem. Det er noget der skal klares, og noget som også sluger en masse energi. Sådan behøver det ikke at være. Noget af det, vi synes er svært og går i en stor bue udenom, viser sig mange gange at være lettere, end vi troede. Det kender du sikkert fra andre situationer. Og forløsningen — når opgaven så er løst — er ofte ganske stor. Min erfaring er dog også, at ærgrelsen over al den tid og energi, man har brugt på at tænke på opgaven ofte fylder meget mere end den tid og energi, man brugte på at løse opgaven. Der er altså en klar ubalance i det vi tror/forventer om opgaven og så udførelsen af selve opgaven.

Mængden af kanvasopkald regulerer din omsætning

Hvad betyder det for dig ifht kanvassalg? Ja, først og fremmest handler det om at bryde mængden af kanvasopkald ned i nogle mængder, som du kan håndtere uden at gå i baglås. Hvis du lægger blødt ud aftaler du måske med dig selv, at du blot skal ringe til én virksomhed pr dag. Det giver fem på en uge og 20 på en måned. To opkald giver 10 opkald på en uge og 40 på en måned. Osv. En lille indsats hver dag kan altså gøre en kæmpe forskel i din virksomhed.

Prøv at sætte nogle tal på. Hvis du får en ordre for hver 10. opkald, så vil et dagligt kanvasopkald på 5-10 minutter betyde to ekstra ordrer om måneden. Ringer du to opkald om dagen bliver det til fire ekstra ordrer om måneden. Eller 48 ekstra ordrer om året. Med andre ord er kanvassalg en reel måde at regulere din omsætning på og endda ret hurtigt.

Du ved selv hvad en gennemsnitsordre er på i din virksomhed — og hvor mange du skal ringe til at for at få et salg. Med de tal i hånden kan du hurtigt regne ud, hvad en lille daglig salgsindsats vil betyde for din omsætning. Hertil kommer alle de kunder, der vender tilbage for at købe mere. Der er også alle dem, du er i kontakt med, men som ikke har et behov nu og her. De er nemmere “at lukke”, når du ringer til dem på et senere tidspunkt, hvor timingen er bedre. Og der er også chancen for, at de selv kontakter dig direkte.

Beløn dig selv

Den øgede omsætning vil naturligvis være et resultat af, at du reelt HAR ringet til nogle potentielle kunder og at nogen har købt. Men inden du kommer så langt skal du motivere dig selv. Her er vi alle forskellige. Nogen belønner sig med chokolade. Andre med en løbetur. Prøv at mærke efter, hvad der fungerer bedst for dig, men pas på med at vælge belønninger, der koster på andre områder. Her tænker jeg eksempelvis på, at hvis du aftaler med dig selv, at du må tjekke Facebook, når du har ringet til et lead, så kender vi vist alle til, at det hurtigt kan tage overhånd. Det der skulle have været fem minutter ender hurtigt med at blive 15-20 minutter. Af samme årsag prøver jeg i det daglige at gå i en stor bue uden om Facebook og jeg forstår på sin vis godt de virksomheder, der har bandlyst deres medarbejderes adgang til Facebook i arbejdstiden. Der er simpelthen alt for meget, der kan fjerne ens fokus.

Det er altså vigtigt, at du belønner dig selv og at du finder en belønning, der også støtter dig i din produktivitet. Er det chokolade, fint. En løbetur, endnu bedre. Belønningen skal give dig energi, ikke dræne dig for energi.

Eller “straf” dig selv

Ja, det lyder ikke så pædagogisk at introducere en straf, så derfor skal det være på en raffineret måde. Men let’s face it: nogle fortrækker pisk, andre en gulerod.

En måde for dig at holde frekvensen og huske at ringe kanvassalg hver dag, er at benytte dig af Jerry Seinfelds Productivity Secret. Overført til kanvassalg betyder det, at du skal printe en kalender ud for en hel måned. Her markerer du med et kryds hver dag, du har foretaget dine kanvasopkald. De færreste kan ringe til deres kunder i weekenden, så her kan du bruge lidt tid på at finde kundeleads frem. Jerry Seinfelds idé er, at du efter et par dage begynder at have en “kæde af krydser”. Derfor gælder det nu om ikke at bryde denne kæde. Dermed holder du kadencen i dine kanvasopkald. Hvis du så bryder kæden, kan du finde en “straf” for det. Det kan være, at løbeturen lige bliver 2 km længere næste gang eller at du ikke må se tv samme aften. Uanset hvad, så vælg en “straf”, der er hård nok til at gøre dig ærgerlig, men som ikke “piller dig ned”, men i stedet er opbyggende for dig på andre områder.

Ring på det rigtige tidspunkt

Ringer du kanvassalg en fredag eftermiddag? Så stop det. Det er de færreste, der gider at tage mod den slags opkald, når weekenden står lige for døren. Det samme gælder mandag morgen. Prøv at mærke efter i dig selv, hvornår du selv ville have overskud til at modtage og agere på et salgsopkald…? Rigtigt — tirsdag, onsdag og torsdag er rigtig gode dage til det. Det er det, fordi du kan foretage opkaldet og samtidig nå at følge op med en mail, der ikke ender i et stort hul lige op til en weekend eller lige efter en weekend, hvor indbakken bugner af alle mulige andre mails. Selv lægger jeg typisk mit telefonsalg mellem 11 og 15.30. Tirsdag til torsdag.