,

Få kunden til at lægge en ordre

Få kunden til at lægge en ordre
Jeg bliver ofte stillet spørgsmålet: “Hvordan får jeg kunden til at lægge en ordre?”. Dette er relevant for både nye kunder — dvs dem, der har givet udtryk for at de vil bruge dig som leverandør — og for eksisterende kunder, som ikke har lagt en ordre hos dig i en given periode.

Hvor lang perioden er, afhænger af det, du sælger og af kundens budget. Men en god tommelfingerregel er, at når du begynder at tænke over, at det er noget tid siden, at den pågældende kunde har lagt en ordre, så er det i allerhøjeste grad tid til at følge op. Har du mange kunder kan det være sværere at have overblikket i hovedet. Derfor må du i den situation lave nogle systemer, der gør, at du husker at følge op på bestemte tidspunkter. Det kan fx være, at du gør det til en regel om, at hver gang en kunde har købt noget fra dig, så følger du op to uger efter for at sikre dig, at kunden fortsat er glad og tilfreds. Og derefter noterer du i din kalender, at du halvanden måned senere ringer kunden op igen.

Det bringer os tilbage til spørgsmålet om, hvordan du så får kunden til at lægge en ordre? Jeg plejer at svare med ordsproget om, at du godt kan lede hesten til truget, men du kan ikke tvinge den til at drikke. Du kan absolut ikke sælge noget som helst, før kunden har erkendt sit behov. Er det ikke tilfældet, kommer du ikke igennem med dit salg. Lige meget, hvor meget du prøver. Kunden køber altså ikke automatisk, bare fordi du ringer eller fordi du sælger noget, der er billigt med en eller anden søforklaring om, at “vi kører kampagne i dit område i øjeblikket”. Helt ærligt..!

Du skal i stedet have kunden til at italesætte sine behov. Det gør du ved i samtalen at stille alle de nødvendige spørgsmål, der kan lede kunden fra et ikke-erkendt behov til et erkendt behov, der skal dækkes — og helst af dig. Du skal altså på én og samme gang vise ham, at du forstår, hvor han er i dag og hvor han gerne vil hen. Og samtidig skal du bringe dig selv i en position, hvor han får tillid til, at du kan løse opgaven / levere varen.

Få din ordre i hus

En måde at bringe dig selv i spil som leverandør, er at bringe dig selv i øjenhøjde med kunden. Du skal klart og præcist sætte ord på de behov, som kunden har italesat i sin samtale(r) med dig. Og du viser, at du ved, hvordan disse behov skal dækkes ved at referere til andre kunder (du behøver ikke nævne deres navne) og hvordan du opfyldte lignende behov hos dem. Tilbyder du en serviceydelse kan du også i samtalen sige “jeg ved præcis, hvordan det problem skal løses” — og sige det med stor selvsikkerhed. Hvis du ikke selv tror på det, du sælger, så gør kunden det heller ikke.

Du skal være overbevisende, men uden at overbevise… Det lyder lidt kryptisk, men meningen er god nok. Hvis du bare tordner afsted med det ene salgsargument efter det andet, så vil kunden stå af eller helt føle sig overkørt. Hvis du koste-hvad-det-vil nærmest skubber dit produkt eller din ydelse ned i halsen på kunden, bliver det et ulige og respektløst forhold fra start. Du skal i stedet lade dine argumenter stå for sig selv og så stærkt, at kunden overbeviser SIG SELV om, at du er den rette leverandør. Dét er vejen til lange kundeforhold og til respekt fra kundens side.

Så følg dog op for h******

Opfølgning er afgørende i new bizz salg
Opfølgning over for et lead er afgørende i new bizz salg. Når jeg taler med andre omkring salg, så er der nok ikke noget, der kan irritere mig mere end når de ikke har indset, hvor vigtigt det er at følge op på en tidligere salgsindsats.

Udgangspunktet synes at være, at når den pågældende virksomhed ikke var interesseret i første omgang, så er de det heller ikke senere. Min tilgang er, at et nej altid skal udfordres og at jeg altid vælger at følge op fx 3,6 eller i sjældne tilfælde op til 12 måneder senere, hvis min interesse for det pågældende kundeemne er intakt.

Fornylig talte jeg med en kvinde, der for et års tid siden havde været i kontakt med en virksomhed, som hun rigtig gerne ville arbejde for. Jeg spurgte nu til, hvordan det gik med den dialog. Svaret var, at de ikke var interesseret i et samarbejde… for et år siden. Jamen, jamen… så er det da i den grad på tide at følge op igen. Det skulle hun have gjort for et halvt år siden.

Løbende opfølgning gør en stor forskel

Du er nødt til at holde sig til ilden for at få de kundeemner i hus, det tager lidt længere tid at hale i land. Hvis du (fejlagtigt) antager, at fordi en virksomhed ikke var interesseret for et år side, så er de det nok heller ikke nu, så er du forkert på den. Folk skifter job. Virksomheder lægger nye strategier. Leverandører skaber ikke længere nok værdi. Der er et utal af årsager til, hvorfor virksomheder er på jagt efter nye samarbejdspartnere. Og ringer du løbende og tilkendegiver din interesse, øger du dine chancer for at blive valgt ganske betydeligt.

Så længe du ikke har fået et nej, der kan høres 40 km væk, er der altid en mulighed. Husk at gøre dig relevant for kunden og sørg for at positionere dig, så du lyder som om, du er en af de eneste i verden, der kan løse deres problem.

“I have never worked a day in my life without selling. If I believe in something, I sell it, and I sell it hard.” – Estée Lauder

Opsøgende salg og personligt salg er en del af din hverdag
Salg er en ret naturlig del ude af din hverdag og derfor er du måske bedre, end du går og regner med. Prøv at tænke over ovenstående citat fra Estee Lauder. Vi sælger alle sammen hver dag, men det er ikke altid vi er bevidste om, at det faktisk er det, vi gør. Tænk på alle de hverdagssituationer, hvor du sælger en idé til andre og hvor dit mål er, at de skal synes om den.

Du benytter dig også af salgsteknikker, når:

  • du har lyst til noget særligt til aftensmaden og gerne vil have familien med på den idé
  • du skal få dine kollegaer med til en fredagsøl eller måske bare at flytte mødet udenfor i det gode vejr
  • du vil have en til at gøre en tjeneste for dig osv.

Lighedspunkterne i ovenstående former for “salg” — og i helt normalt salg af produkter og serviceydelser — er, at du har opbygget en relation til folk over tid og det er med til at gøre, at de gerne “handler med dig”, så du dermed kan få dit salg igennem. Det at opbygge relationer er rigtig væsentligt i forhold til at du senere “kræver” noget den anden vej. I min studietid solgte jeg avisabonnementer for Politiken. Jeg har ikke tal på, hvor mange gange jeg har hørt om folks ferier inden jeg solgte dem et 7-dages abonnement. Eller hørt om hvad det er for stof, de særligt læser i avisen. Og fordi jeg har taget mig tiden til at lytte til dem og stille nysgerrige spørgsmål, har jeg på minutter kunne opbygge en tryg relation, der gjorde at de gerne ville handle med mig. Hvis du går lige til salget og springer den del over, når muligheden byder sig, snyder du dig selv.

Salg handler om at afdække behov

Men hvad er så egentlig forskellen på om du sælger en vare eller ydelse i stedet for idéen om at få pizza til aftensmad? Forskellen er selvfølgelig, at der i sidstnævnte tilfælde er et erkendt behov hos alle om, at der skal aftensmad på bordet. Alle er sultne. Og når du ringer for at sælge en vare eller ydelser er det ikke sikkert, at dit kundeemne har erkendt sit behov eller overhovedet er klar til at handle. Det er der, at du i stedet skal plante et frø og vende tilbage på et senere tidspunkt, hvor timingen er optimal. Måden du finder ud af det på er… ved at spørge, fx: “Må jeg høre, hvornår vil det passe dig bedst, at jeg vender tilbage omkring XXX?”

Opstil salgsmål og ros dig selv

Opstil salgsmål, når du ringer new bizz
Det nemmeste i verden er, at du hakker på dig selv over, at du ikke får ringet nok eller endnu engang har fået et afslag. Hvis du kan nikke genkendende til dette, så er det på tide, at du griber salgsarbejdet — og dig selv — an på en anden måde. Start i det små med at opstille nogle realistiske mål, du sagtens kan leve op til. Det kan fx være, at du blot skal ringe til én potentiel kunde om formiddagen og én om eftermiddagen. Ros dig selv for hvert af disse opkald, du gennemfører. Næste uge kan du lægge endnu et opkald til som en del af dine daglige salgsmål.

Find altid det positive i ethvert salgsopkald og anerkend dig selv for, at du her klarede det godt. Det kan være, at den potentielle kunde havde nogle indvendinger mod at mødes, men at du vendte kunden rundt ved at fyre en sjov bemærkning af. Du kan også rose dig selv for, at du var rolig og ikke nervøs, da du ringede op. Eller at dialogen med kunden var god og imødekommende. Se på det på den måde, at hver gang du roser dig selv, så sætter du pluspoint ind på din mentale konto. Og når du hakker på dig selv, så trækker du 10 x så mange point fra, som du giver dig selv ved ros.

For hver gang du roser dig selv mentalt, kan du også gøre det på en mere materiel måde. Læg to kroner til side, hver gang du har gennemført et salgsopkald, som du er tilfreds med og hvor du følte, at der var nogle gode elementer, som du med rette kan være stolt af. Som du lægger penge til side (og det skal ske fysisk og ikke i et regneark), så bliver det mere og mere synligt for dig, hvor godt det i virkeligheden går dig med at sælge. Sæt et mål for, hvornår du skal bruge din opsparing til fx at købe dig en plade chokolade eller en pose Matadormix. I stedet for penge kan du også vælge at lægge en lille bold i en klar vase, så du hele tiden kan se, hvor godt det går dig. Sæt en streg på vasen og lov dig et eller andet godt, når antallet af bolde når op til stregen.

Istedet for at hakke på dig selv, skal du bygge dig selv op til at være en supersælger. Det gør du ved at rose dig selv for hvert lille skridt du bevæger dig frem. Gør det til en vane og læg mærke til den forskel, det gør for dig. Du vil være overrasket over, hvad det kommer til at betyde for dit salgsarbejde.