New bizz: Dit lead siger ja, ja, ja… og så nej?!?

Håndter afvisninger inden du kommer til dem
WTF?! Du ringer new bizz og har en — synes du selv — helt fremragende samtale kørende med en potentiel kunde. Vedkommende siger ja til alt det, du spørger om og du tænker, at det da kun kan blive et homerun dette her. Og så… lige som du spørger efter ordren, siger den ellers så lovende mulige kunde nej og afviser dig på stedet….!

Sker førnævnte er du faldet i en klassisk fælde af selvbedrag. Jo før du indser det, jo før kan du ændre på det og øge dit salg. Hvis du tror, at du nærmer dig målet for hvert et ja, du får, så er sandheden i new bizz, at du ikke flytter dig ud af stedet. Og det er præcis hvad jeg fortalte den person, jeg coachede i går. Når du får kunden til at sige ja igen og igen, stiller du de forkerte spørgsmål! Hvorfor? Fordi du ikke får en samtale i gang og fordi du ikke får afdækket kundens behov. Du bliver en af de der irriterende sælgere, som man siger ja til fordi man skal, men samtidig tænker man på hvor samtalen fører hen og hvornår og hvordan man kan trække sig. Det sker så i det øjeblik, du spørger om ordren.

Når jeg bliver ringet op af en telefonsælger ved jeg i løbet af få øjeblikke — 10-15 sekunder — om vedkommende overhovedet har en chance for at sælge mig noget. That’s it. Det er de barske realiteter i new bizz. Du har det formentlig på samme måde, når du bliver ringet op. Har jeg ret? Jeg vil endda gå så langt som til at sige, at 9 ud af 10 gange jeg bliver ringet op, keder jeg mig bravt fra ende til anden.

På vej til at blive firmaets bedste sælger…not!

Hvis du stiller spørgsmål som: “Kan vi være enige om, at det er fedt at spare penge?”, så er svaret altid ja, med mindre du rammer en diskussionslysten og depressionsramt person. Du tænker “fedt, jeg er på rette vej”. Næste gang spørger du: “Og penge der er sparet, er penge tjent, ikke?” Du får igen dit ja og føler, at du er godt på vej til at blive denne måneds supersælger. New bizz er bare så meget dig! Sådan forløber samtalen i nogle minutter. Du stiller spørgsmål, der hverken gør fra eller til for kundeemnet, du får dine ja’er og du drømmer undervejs om alt det, du skal købe for din salgsprovision, når måneden er omme. Altså lige indtil personen i den anden ende af linjen giver dig en kold afvaskning og et blankt nej.

Du er ikke sådan at slå ud og ringer videre til næste lead på listen. And guess what? Det samme sker igen. Og igen. Og igen. Mens du slukøret begiver dig hjem fra arbejde, spekulerer du over, hvad der mon gik galt. For du solgte jo noget… i sidste uge. Uhmm… det gjorde du. Men hvad nu, hvis du kunne have solgt 2, 3 eller 4 gange så meget?

Spørg ind til kundens behov

Når du arbejder med salg, så arbejder du med at afdække kundens behov for at se, om du kan dække det. Sværere er det ikke.

Selvom du teoretisk set godt kan afdække en kundes eventuelle(!) behov ved at stille forskellige spørgsmål, der bliver besvaret med et ja, så er resultatet, at kunden STÅR AF undervejs i samtalen. Det sker i bund og grund, fordi du ikke lader kunden tale. Jovist, du får et ja, men det rykker altså ingenting. Du skal stille åbne HV-spørgsmål og ikke lukkede spørgsmål, der kun kan besvares med et ja (eller nej). Du skal være nysgerrig og prøve at forstå kundens behov. Du skal forstå at folk er forskellige; at alle har individuelle behov; at nogen hurtigt træffer en beslutning og andre ikke; at folk godt kan lide at høre sig selv tale. Du skal give kunden plads og hvis det involverer, at kunden vil fortælle dig om sin tur til Harzen i 1986, så skal du tålmodigt lytte efter, for der kan være en årsag til det. Derfor skal du stoppe med at stille spørgmål, hvor du hungrer efter at få et ja, for du er røvsyg at høre på og du spilder alles tid. Og værre endnu: du tjener ikke de penge, som du kunne gøre. Og det er det, det handler om, ikke?

Gør du brug af dette salgstrick?

Brugen af et godt salgstrick kan udgøre forskellen på om et salgsopkald bliver succesfuldt eller ej. Jeg har gentaget flere gange, at nøglen til at få succes med kanvassalg ligger i at lytte til kundens behov og derefter at finde ud af, hvordan du skal sælge dit produkt eller din service ind — hvis kunden overhovedet har behovet. Ret banalt i virkeligheden.

Og jeg ved simpelthen ikke hvad der gør det, men siden jeg begyndte denne blog om kanvassalg — eller salgstræning om du vil — så bliver jeg igen og igen kontaktet af virksomheder, der vil sælge mig noget. Lad mig bare sige, at jeg ikke er imponeret over niveauet. Stort set alle som en går direkte på at fortælle om det, der nu engang har DERES interesse, som så skal lede op til, at de skal SÆLGE mig noget. Det er så gabende kedeligt og uinspirerende, at jeg efter 10 sekunder ved, at jeg intet vil købe. Men det ved de ikke og de kører på og kører på, det bedste de har lært alt imens jeg tænker: What’s in it for me? Og: Kan du slet ikke høre, at du ikke har mig med i “samtalen”?

De glemmer at gøre det relevant for mig ved at:

  • inddrage mig i samtalen
  • spørge ind til mine behov
  • tænke over, om det de tilbyder overhovedet vil være relevant for mig
  • vise at de er den rette leverandør
  • og — the secret sauce — give mig noget af værdi. Gratis.

De to sidste punkter hænger sammen når du ringer kanvas. For ved at give noget af værdi gratis kan du samtidig vise, at du den rette leverandør.

Lad mig komme med et par eksempler:

Eksempel 1: Salg af kursusophold

Du sælger kursusophold som 1.000 andre her i landet. Dem du ringer til har ingen forudsætninger for at vide om jeres kursusophold er bedre end dem, man kan få andre steder i landet. Så for dem er det hele én stor grå masse. Du skal altså skille dig ud fra mængden af sælgere, der har kursusophold i tasken. Og du skal sørge for, at dit kursussted skiller sig ud fra andre hoteller, slotte og herregårde med samme udbud.

Måden du gør det på, er ved at give kunden noget af værdi. Det skal være noget, der ikke koster dig noget, men som kunden oplever har stor værdi. Fx kan du sige: “Vi kan se, at langt hovedparten af vores besøgende kommer inden for en radius af 75 km. Og det vi hører fra dem er, at det er vigtigt for dem, at de ikke skal køre for langt for at komme i nye inspirerende omgivelser.” Dermed får du også skabt tvivl hos det pågældende lead, som vil tænke, at det ikke vil være populært at vælge et sted, der er meget længere væk. Du får altså også elimineret nogle konkurrenter på den måde.

En anden måde at tilføre værdi er, hvis du fx har en undersøgelse af, hvad der får folk til at vælge et kursussted. Hvis dit kursussted fremstår positivt ifht en sådan undersøgelse, så er det bare om at få rapporten af sted. Vi mennesker er flokdyr og har det med at gøre det samme som andre. Så en sådan rapport (eller testimonials på hjemmesiden iøvrigt) kan altså fungere som ’social proof’.

Eksempel 2: Salg af konsulentydelser

Et andet eksempel kan være, at du er konsulent og sælger SEO-optimering til virksomheder. Her kan du skabe værdi for kunden ved fx at sige: “Jeg har tjekket jeres website og kan se, at I ikke har de mest basale søgeord og metatags på plads for at blive fundet af Google. Fx ville jeg foreslå, at I bruger disse fem ord.” Det er en gratis omgang for dig og tilfører med det samme værdi til kunden samtidig med, at du viser din ekspertise.

Du kan også sige noget i stil med: “Min erfaring fra andre virksomheder af jeres størrelse er, at bare de afsætter en lille smule penge til SEO-optimering, så kommer resultaterne inden for et par måneder i form af bedre placeringer i Google. Hvis I er bedre placeret —hvad vil det så betyde for jer?”

Har du et godt salgstrick?

Bottomline og et godt salgstrick er, at du skal give eksempler på din viden og dermed positionere dig som en mulig leverandør. Og ved at give noget, den pågældende virksomhed ikke får andre steder, har du allerede et forspring ifht dine konkurrenter. Hvad er dit bedste salgstrick? Del det gerne med mig på: uffe@kanvassalg.dk

Her er et andet tip— EFU-modellen. Forstår du at “vende dit salg om”, vil du med det samme løfte dit salg. Klik her for at læse om EFU-modellen.