Gør det nye år til dit rekordår med SMART-mål

Nytåret er passeret med et par uger og det betyder, at vi alle er godt i gang igen i den sædvanlige trædemølle. Noget af det jeg godt kan lide ved nytåret og begyndelsen af et nyt år, er, at jeg føler, man begynder på en frisk. På et blankt stykke papir. A clean slate. Måske har du som jeg brugt juleferien til at overveje, hvordan du vil gribe din salgsindsats an for det nye år. Hvis ikke, så læs med her og bliv inspireret, så du også kan gøre det nye kalenderår til dit allerbedste. Nøgleordet er SMART-mål.

Hvor meget solgte du for sidste år? Hvis du lægger dig på det samme niveau, er du for uambitiøs. Du skal højere op i år. Det skal du alene af den årsag, at du kan lave gensalg / mersalg overfor nogle af de kunder, du har landet i de(t) forgangne år. Jeg tror på, at hvis man stiller sig selv vilde nok mål, så når man uanset hvad altid længere end hvis man blot opstiller nogle mål, som man ved, at man nemt kan nå.

Opstil SMART-mål

Du kan opstille dine mål på mange forskellige måder, men den eneste form for mål, der egentlig fungerer, er SMART-mål. SMART er et akronym for:

  • Specifikt
  • Målbart
  • Accepteret
  • Realistisk
  • Tidsbegrænset.

Først skal du sætte dig et mål for hele året. Dernæst skal du bryde det ned i måneder. Og endelig skal du bryde det ned i uger — eller måske engang dage, hvis du har mod på det. Det korte af det lange er, at du ved at bryde dine mål ned i nogle væsentlig mindre bidder dermed også hurtigere kan reagere, hvis du falder bagud. Og som man siger: den eneste måde at spise en elefant på er ved at tage en bid af gangen. Et helt års budget ser uoverskueligt ud i begyndelsen af året og derfor kan du med fordel psykologisk bryde salget ned i mindre bidder, der er nemmere at sluge og overskue.

Specifikt

Dit mål skal være så specifikt, at det ikke kan misforstås. Det nytter fx ikke, at du blot siger, at du skal omsætte for “meget mere end 2015”, for hvor meget er “meget mere”. Det samme gælder, hvis du siger, at du vil omsætte for “10% mere end 2015”. Det er lidt mere konkret, men fortæller ikke specifikt nok, hvad dit “target” er. Jeg vil klart anbefale, at du sætter kroner og ører på dit mål. Fx: “Jeg vil omsætte for 1,2 mio kroner i 2016”.

Målbart

Hvordan vil du gøre det målbart, om du når dit mål? Det ligger på den flade hånd, at du splitter dit mål op i mindre og mere håndterbare bidder som fx at du vil omsætte for 100.000 kr om måneden (vi ser lige bort fra diverse ferier og helligdage, der naturligvis påvirker den enkelte måneds omsætning). De 100.000 kr kan du igen dele op i 25.000 kr hver uge. Ja, du kan endda gå så langt ned som at sige, at du skal omsætte for 5.000 kr om dagen. Måden du kan beslutte dig at måle det på, er at du hver fredag samler dine fakturaer / ordresedler og tæller sammen om du har nået 25.000 kr i alt.

Da jeg efter gymnasiet var i hæren i to år, var mit mål at spare en masse penge op for at jeg kunne komme på college i USA. Jeg tegnede derfor et “opsparingstermometer” og inddelte det i nogle felter i 4.000 kr’s intervaller. Måned efter måned skraverede jeg de forskellige felter i takt med, at min opsparing voksede og langsomt fylde jeg termometeret ud med farve. Det var særdeles motiverende.

Accepteret

Hvis du har en chef, giver dit mål så mening for jer begge – og kan I begge acceptere målet? Det nytter altså ikke, at du har en chef, der stiller et uopnåeligt mål op. Du skal selv være med i beslutningen hele vejen igennem.

Realistisk

Dette punkt er ret væsentligt. Dit mål skal være realistisk. Hvis du fx solgte for 1 mio kroner sidste år, er det formentlig temmelig urealistisk, at du sætter dig et mål på 5 mio kroner for i år. Tænk også på, hvad eller hvem der kan understøtte dig i dit salgsarbejde — men også om der er noget, der kan modarbejde dig.

Tidsafgrænset

Hvornår skal du nå dit mål? Langt de fleste følger kalenderåret, som ofte også er virksomhedens regnskabsår, så det gælder formentlig også for dig. Du har altså ved årets indgang 365 dage minus ferie- og helligdage til at nå dit salg. I alt er det typisk omkring 200 arbejdsdage. Afhængig af hvor dygtig du er til at sælge og hvor hvad din target-omsætning er, så er det enten lang tid eller kun lige akkurat tid nok.

SMART-mål hjælper dig med at komme i mål med dine omsætningsmål. Gør dig selv den tjeneste, at du opstiller nogle specifikke, målbare, accepterede, realistiske og tidsafgrænsede mål og du vil være godt på vej til at nå nye højder i det nye år.

Husk også disse indlæg: EFU-modellen er din ven i salget samt indlægget om salgstrappen, der hjælper på din forståelse for, hvordan du skal gå til kunderne.