,

Gør det svært at sige nej efter et par ja’er

Opsøgende salg behøver ikke give et nej
Ringer du fra “ukendt nummer” eller kan vedkommende, du ringer til, se dit telefonnummer? Selv har jeg ikke et problem med at blive ringet op af ukendt nummer, men jeg kender omvendt flere, der har det som et fast princip ikke at besvare telefonen i de tilfælde. Personligt har jeg altid “vis nummer” slået til og vil anbefale dig at gøre det samme. Der er ingen grund til at skjule, hvem du er og du har intet at skamme dig over. Kanvassalg er helt okay.

De seneste par dage er der et “ukendt nummer”, der har ringet til mig. Hver gang har jeg kunne høre lidt støj i baggrunden, men røret er blevet lagt på. Det har undret mig, men endelig i dag gik opkaldet helt igennem. En sælger fra et månedsmagasin præsenterede sig og sagde indledningsvist, at han ikke ville sælge mig noget, men blot give mig en gave. Hvis der er en ting, der er sikkert, så er det, at der er “no free lunch”. Derfor sagde jeg med det samme til ham, at jeg ikke troede på ham og at jeg ikke var interesseret i at købe noget. Det er ikke læsestof, jeg mangler i det daglige.

Få køberen til at sige ja, ja og ja

Han fortsatte dog sin salgstale og jeg besluttede mig i stedet for at lytte, for om ikke andet ville jeg kunne bruge hans salgsopkald her på bloggen. Det viste sig at være en god idé. I sædvanlig dårlig telefonsælger-stil brusede han frem efter noget, der mindede om et manuskript og uden at han på et eneste tidspunkt stoppede op for at spørge til mine behov. Hans spørgsmål undervejs havde mere karakter af at få mig til at sige “ja” til i virkeligheden lidt ligegyldige spørgsmål. Fx spurgte han mig: “Lyder det ikke godt med en gratis gave?” efter han havde fortalt mig, at jeg kunne få en gratis Newline løbejakke til en værdi af 650,- kr sammen med tre numre af Aktiv Træning for i alt 119,- kr inkl. porto og ‘no strings attached’ — ingen bindingsperiode. “Jo,” svarede jeg, for en sådan gratis gave er jo ikke helt tosset. De færreste ville sige nej til det. På samme måde stillede han mig et et par andre spørgsmål, som langt de fleste — hvis ikke alle — også ville besvare med et ‘ja’ eller et ‘jo’. Og det var netop en vigtig del af denne telefonsælgers salgsstrategi. For ved at få mig til at sige ‘ja’ 2-3 gange, viser forskning faktisk, at man som køber dermed er blevet positivt indstillet og har ’svært’ ved at sige nej til sælgerens næste spørgsmål.

Jeg endte med at gøre brug af tilbuddet. Ikke på grund af hans salgstale og næppe på grund af mine ja’er undervejs, for jeg var helt bevidst om dette salgskneb. Nej, jeg købte alene fordi jeg træner en hel del og var ret nysgerrig over at læse magasinet. Og så naturligvis også på grund af det i mine øjne gode tilbud med en gratis løbetrøje oveni.

Pas på med den forkerte tilgang til kanvassalg

Dette er også pointen med dette blogindlæg: for hvis man ringer med et tilbud, der er billigt nok og en ‘no-brainer’ for modparten at sige ja til, ja, så kan man nemt få sig nogle succesoplevelser som telefonsælger. Men der hvor kanvassalg for alvor bliver svært, er når det man henvender sig om ikke sælger sig selv. Sælgeren jeg talte med kan nok føle sig som en supersælger, fordi han får solgt mange abonnementer på sådan en aften. Men det er fordi prisen er så god, at varen nærmest sælger sig selv. Sælgeren derimod har lært sig nogle unoder inden for kanvassalg ved bare at tordne derud af på baggrund af et færdigt salgsmanuskript. Og det vil på ingen måde hjælpe ham i en anden sammenhæng.

Læs også her, hvordan en masse ja’er faktisk kan være dårligt.

Få varmen af kold kanvas

Du skal ringe kanvas, når du ikke har tid
Kold kanvas via telefonen hævdes at være den sværeste form for salg. Det skyldes, at du henvender dig til en virksomhed (eller person), der:
  • ikke kender dig
  • ikke kan se dig
  • har travlt
  • synes du er den 20. sælger, der ringer den pågældende uge
  • måske ikke har sat ord på sine behov før
  • måske ikke ved, at der findes et produkt eller en service, der kan dække vedkommendes forskellige behov

Det er altså i høj grad opad bakke, når du ringer — og det kan tage modet fra de fleste. Som i alt andet der er svært, handler det om at få nogle kilometer i benene. Og måden du gør det på, er ved bare at gribe knoglen og ringe ud. Rigtig meget endda. Men det er jo lettere sagt end gjort. For hvordan kommer man lige i gang, når man ikke bryder sig om at ringe kold kanvas eller føler sig tryg ved salgssituationen? Det er der heldigvis råd for.

Bange for afvisning

De fleste er bange for at blive afvist, når de ringer ud. Gælder det samme for dig, bliver dit fokus forkert. Et enkelt piv fra en potentiel kunde og du føler dig bekræftet i, at kunden ikke vil have noget med dig at gøre. Det vil fastholde dig i en negativ tilstand omkring det at ringe kold kanvas. Du skal derfor fokusere på noget andet i stedet.

Jeg læste engang om en amerikansk jobsøger, der “vidste” at der skulle 100 ansøgninger til at få et job. Hver gang hun fik et afslag blev hun derfor rigtig glad, fordi det bragte hende tættere på at få et job. Det er præcis den samme tankegang, du skal tage med dig i dit kanvassalg. Du skal indstille dig på at du kan få afslag, for så vil hvert afslag prelle af på dig. Men du skal naturligvis gå ind i hvert opkald med en vindermentalitet og en tyrkertro på, at den potentielle kunde kan se det fantastiske i det, du tilbyder.

Fokuser på det næste opkald

Derfor: fortæl dig selv, at du måske skal ringe til 10 potentielle kunder for at få et møde eller sælge en ydelse. Dermed ved du, at hvert enkelt opkald kun rykker dig en lille smule frem på brættet ad gangen, men du er på forhånd indstillet på, at det er “the name of the game”.

En af mine venner sælger via telefonen hver dag. Han har sat sig et mål om, at han dagligt skal ringe til 27 personer. Det er hans fokus. Han har mange års erfaring og lader sig på ingen måde slå ud af afslag — og det skal du heller ikke — og han ved, at der skal mange opkald til for at få ordrerne i hus og månedens omsætning hjem. Ved at fokusere på sit tal, ved han præcis, hvor mange han skal tale med. 14 personer før frokost og 13 efter. Det er til at have med at gøre. Og det flytter fokus til noget andet end frygten for en afvisning ved hvert enkelt kanvasopkald.