Gør du det nemt at sige ja?

I dag mødtes jeg med en ven på en café i Valby og fik dagens anledning til at nærstudere, hvordan andre sælger. Det elsker jeg. Hvordan prøver andre at sælge en vare, sælge op eller lave et krydssalg? Hvilke salgsargumenter bruger de? Hvordan lægger de an til salget? Får de succes med det? Hvorfor…? Og hvis salget glipper, så tænker jeg altid over, hvad jeg ville have gjort anderledes.

Baristaens krydssalg

Dagens oplevelse var et eksempel på krydssalg. Enkelt, relevant og super elegant udført, selvom baristaen bag disken ikke fik heldet med sig. You win some, you loose some.

En kunde bestilte en cortado og bedst som baristaen stillede den på disken, greb han en tang og stak den ned i en krukke fyldt med italienske biscotti. “Vil du have en kage med?”, spurgte han mens tangen greb fat i biscottien og hev den halvt ud af krukken. Kunden takkede nej, men jeg vil vædde på, at det salgstrick fungerer i tre ud af fire tilfælde. Hvorfor? Fordi han allerede har fat i biscottien, så det gjorde det sværere for kunden at sige nej (selvom det skete i dette tilfælde). Hvor mange gange siger du nej til et stykke chokolade eller slik, hvis det bliver tilbudt dig og allerede er på vej til det? Nemlig.

Forpagterens fif

Og så var det, at jeg kom til at tænke på min tid som tankpasser på en Shell-tank, dengang jeg gik i gymnasiet. Jeg lærte en masse i det job. Dels arbejde jeg mig op fra at være fejedreng til at blive tankpasser og dels lærte jeg en masse omkring salg. En af de ting forpagteren altid gjorde en dyd ud af, var at gøre det enkelt for kunder at tage en pakke Stimorol tyggegummi med, når de stod ved kassen og skulle betale. Hvis du nogensinde har lagt mærke til de små pakker tyggegummi pakket sammen i en stor æske, så er det svært at fiske en pakke tyggegummi ud uden at bruge begge hænder. Derfor dropper mange det — og salget glipper. Hvad vi gjorde dengang — og som alle burde gøre i dag — var at vippe tyggegummipakkerne op på den lange kant, så de var nemme at tage fat i. Resultat: langt flere købte tyggegummi. Det var helt tydeligt.

Din take-away

Hvad er så moralen i dette og koblingen til kanvassalg? Moralen er, at du skal gøre det nemt at sige ja til det, du tilbyder. Kan du mærke, at en kunde står på kanten af en beslutning, kan du eksempelvis hjælpe kunden på vej ved at sige: “Hvad siger du? Skal vi springe ud i det?” med et smil.

Hvad ville jeg have gjort anderledes i dag, hvis jeg var barista? Jeg ville have haft et alternativ lige ved hånden. Hvis kunden siger nej til en biscotti til 4 kr, kan barista i stedet foreslå et stykke chokolade til 2 kr eller måske en croissant til 10 kr (det er ikke sikkert prisen er afgørende). Det ville være to skud i bøssen til krydssalget og muligheden for at tjene lidt ekstra.

 

Gør det nye år til dit rekordår med SMART-mål

Nytåret er passeret med et par uger og det betyder, at vi alle er godt i gang igen i den sædvanlige trædemølle. Noget af det jeg godt kan lide ved nytåret og begyndelsen af et nyt år, er, at jeg føler, man begynder på en frisk. På et blankt stykke papir. A clean slate. Måske har du som jeg brugt juleferien til at overveje, hvordan du vil gribe din salgsindsats an for det nye år. Hvis ikke, så læs med her og bliv inspireret, så du også kan gøre det nye kalenderår til dit allerbedste. Nøgleordet er SMART-mål.

Hvor meget solgte du for sidste år? Hvis du lægger dig på det samme niveau, er du for uambitiøs. Du skal højere op i år. Det skal du alene af den årsag, at du kan lave gensalg / mersalg overfor nogle af de kunder, du har landet i de(t) forgangne år. Jeg tror på, at hvis man stiller sig selv vilde nok mål, så når man uanset hvad altid længere end hvis man blot opstiller nogle mål, som man ved, at man nemt kan nå.

Opstil SMART-mål

Du kan opstille dine mål på mange forskellige måder, men den eneste form for mål, der egentlig fungerer, er SMART-mål. SMART er et akronym for:

  • Specifikt
  • Målbart
  • Accepteret
  • Realistisk
  • Tidsbegrænset.

Først skal du sætte dig et mål for hele året. Dernæst skal du bryde det ned i måneder. Og endelig skal du bryde det ned i uger — eller måske engang dage, hvis du har mod på det. Det korte af det lange er, at du ved at bryde dine mål ned i nogle væsentlig mindre bidder dermed også hurtigere kan reagere, hvis du falder bagud. Og som man siger: den eneste måde at spise en elefant på er ved at tage en bid af gangen. Et helt års budget ser uoverskueligt ud i begyndelsen af året og derfor kan du med fordel psykologisk bryde salget ned i mindre bidder, der er nemmere at sluge og overskue.

Specifikt

Dit mål skal være så specifikt, at det ikke kan misforstås. Det nytter fx ikke, at du blot siger, at du skal omsætte for “meget mere end 2015”, for hvor meget er “meget mere”. Det samme gælder, hvis du siger, at du vil omsætte for “10% mere end 2015”. Det er lidt mere konkret, men fortæller ikke specifikt nok, hvad dit “target” er. Jeg vil klart anbefale, at du sætter kroner og ører på dit mål. Fx: “Jeg vil omsætte for 1,2 mio kroner i 2016”.

Målbart

Hvordan vil du gøre det målbart, om du når dit mål? Det ligger på den flade hånd, at du splitter dit mål op i mindre og mere håndterbare bidder som fx at du vil omsætte for 100.000 kr om måneden (vi ser lige bort fra diverse ferier og helligdage, der naturligvis påvirker den enkelte måneds omsætning). De 100.000 kr kan du igen dele op i 25.000 kr hver uge. Ja, du kan endda gå så langt ned som at sige, at du skal omsætte for 5.000 kr om dagen. Måden du kan beslutte dig at måle det på, er at du hver fredag samler dine fakturaer / ordresedler og tæller sammen om du har nået 25.000 kr i alt.

Da jeg efter gymnasiet var i hæren i to år, var mit mål at spare en masse penge op for at jeg kunne komme på college i USA. Jeg tegnede derfor et “opsparingstermometer” og inddelte det i nogle felter i 4.000 kr’s intervaller. Måned efter måned skraverede jeg de forskellige felter i takt med, at min opsparing voksede og langsomt fylde jeg termometeret ud med farve. Det var særdeles motiverende.

Accepteret

Hvis du har en chef, giver dit mål så mening for jer begge – og kan I begge acceptere målet? Det nytter altså ikke, at du har en chef, der stiller et uopnåeligt mål op. Du skal selv være med i beslutningen hele vejen igennem.

Realistisk

Dette punkt er ret væsentligt. Dit mål skal være realistisk. Hvis du fx solgte for 1 mio kroner sidste år, er det formentlig temmelig urealistisk, at du sætter dig et mål på 5 mio kroner for i år. Tænk også på, hvad eller hvem der kan understøtte dig i dit salgsarbejde — men også om der er noget, der kan modarbejde dig.

Tidsafgrænset

Hvornår skal du nå dit mål? Langt de fleste følger kalenderåret, som ofte også er virksomhedens regnskabsår, så det gælder formentlig også for dig. Du har altså ved årets indgang 365 dage minus ferie- og helligdage til at nå dit salg. I alt er det typisk omkring 200 arbejdsdage. Afhængig af hvor dygtig du er til at sælge og hvor hvad din target-omsætning er, så er det enten lang tid eller kun lige akkurat tid nok.

SMART-mål hjælper dig med at komme i mål med dine omsætningsmål. Gør dig selv den tjeneste, at du opstiller nogle specifikke, målbare, accepterede, realistiske og tidsafgrænsede mål og du vil være godt på vej til at nå nye højder i det nye år.

Husk også disse indlæg: EFU-modellen er din ven i salget samt indlægget om salgstrappen, der hjælper på din forståelse for, hvordan du skal gå til kunderne.

 

Salgstrappen er din ven i new bizz

Salgstrappen leder til salg
Salget har sin egen anatomi, der er svær at komme uden om. Jeg vil endda gå så langt som til at sige, at det er en form for vedtaget norm, uden at det nogensinde er udtalt. I hvertfald når vi taler om vejen til det succesfulde salg. Og det er her, at Salgstrappen er handy, for den giver dig overblikket over de fornødne skridt i dit salgsarbejde.

Jeg er stor fortaler for, at man som sælger skal sørge for at afdække kundens behov inden man forsøger at sælge noget som helst. Forklaringen er, at ingen mennesker vil købe noget, hvis det ikke dækker et behov hos dem. Har du alene dette på plads, er du kommet meget langt. Men alligevel kan nogen godt synes, at alt det med at ringe op og finde ud af, hvad man skal sige er et uoverstigeligt problem. Det er her, at Salgstrappen giver dig det overblik, du måske savner. Nedenfor ser du en Salgstrappen med seks trin. Nogen angiver fem trin, andre syv trin. Det handler vist mere om at sætte sit eget præg. Anyways, på modellen nedenfor angiver tykkelsen på de forskellige trin i Salgstrappen også hvor meget tid, du skal lægge i den pågældende fase af salget.

Salgstrappen

Forberedelse til samtalen

Skal du tale med en virksomhed, vil det i langt de fleste tilfælde kræve, at du kender lidt til virksomheden i forvejen. Selv plejer jeg altid at gå ind på virksomhedens hjemmeside og danne mig et overblik over, hvad den sælger, hvordan den præsenterer sig — og vigtigst af alt, om jeg umiddelbart tror, at det er en virksomhed, der har et behov. I forhold til Kanvassalg.dk vil mine typiske kunder være telemarketingfirmaer/-afdelinger, mindre salgsteams eller selvstændige, der ønsker at blive bedre til at sælge. Hvem er dine typiske kunder? Prøv at tænke over, om der er system i hvem der siger “ja tak” og “nej tak”. Det er en nem form for salgsoptimering, når du ringer new bizz.

Har du et stort geografisk område at dække, vil du med fordel kunne ringe til “tvillingekunder” dvs virksomheder, der minder om nogle af dem, du allerede har solgt til med succes. Så start med dem. Det har også den fordel, at du allerede kender til deres typiske behov og til hvad de kommer med af indvendinger.

Kontakt kunden

Ret beset er denne overskrift lidt misvisende, for man er først kunde, når man har købt — indtil da er den rette betegnelse “et lead”. Den telefoniske kontakt er nok det, der er sværest for mange. Frygten for en afvisning, ligger og lurer under overfladen. Du kan læse mere om, hvordan du bedst håndterer din frygt her.

Du skal introducere dig, så kundeemnet helt forstår hvem du er, hvor du ringer fra og hvorfor du ringer. Gør dig selv den tjeneste at tale langsomt og tydeligt. Og vent lige et halvt sekund fra du hører telefonen blive taget, til du begynder at tale. Dermed får du den bedste start og du risikerer ikke at skulle gentage dig selv, hvilket kan få nogle til at begynde at hakke i det og dermed ødelægge deres rytme i salget.

Afdæk kundens behov

Næste trin på Salgstrappen handler om at afdække kundens behov. Når du ringer new bizz skal du sælge noget til nogen, du ikke har haft fat i før. Da de kun vil købe noget, hvis de har behov for det, skal du altså finde ud af om behovet er tilstede. Det gør du ved at stille en række åbne spørgsmål — de såkaldte hv-spørgsmål: hvem, hvad, hvornår, hvor, hvilke og så videre. Lyt godt efter til svarene, dem skal du nemlig bruge senere. Og lyt godt mærke til, hvordan personen i den anden ende af linjen svarer. Jo bedre trænet du er, jo bedre vil du kunne høre, om personen er “tilstede” i samtalen eller ikke. Er det sidste tilfældet, har du ikke fanget interessen hos vedkommende og så skal du enten trylle en hvid kanin op af hatten eller fatte dig i ekstrem korthed — til gavn for begge parter.

Jeg synes, at afdækningen af kundens behov er noget af det mest spændende ved salget, fordi jeg lærer noget nyt hver gang om hvordan kunder i den branche eller af den størrelse tænker. Jo bedre jeg forstår dem, jo bedre vil jeg kunne adressere deres behov. Og jo bedre, jeg forstår dem, jo bedre står jeg, næste gang, jeg skal ringe til en virksomhed i samme branche eller af samme størrelse. Dine spørgsmål og kundens svar er en gave i dit salgsarbejde. Taler du mere end du lytter, er du helt forkert på den.

Præsenter dit produkt / din service

Når du har afdækket kundens behov, skal du være ærlig med dig selv: Kan dit produkt eller din serviceydelse dække kundens behov? For i det tilfælde kan du roligt spille dig selv på banen. Udtrykker kundeemnet i stedet, at de allerede har fx en ansvarsforsikring til alle i firmaet eller i hjemmet (afhængig af, om du ringer B2B eller B2C), at kunden er glad for det nuværende forsikringsselskab og  ikke kan drømme om at skifte af flere forskellige årsager, så er det op ad bakke, hvis det er det, du ringer om. Sikkert ikke umuligt, men absolut et Alpe d’Huez, du skal over.

Det er når du præsenterer din løsning på kundens udfordringer, at du skal gøre brug af de svar, du fik, da du afdækkede kundens behov. Hvis kunden fx har svaret, at det er vigtigt med en lav selvrisiko, er det her, du skal sætte ind, hvis du kan tilbyde noget fordelagtigt. Kan du ikke matche selvrisikoens størrelse på fornuftig vis, bør du i stedet pege på andre ting, der er langt vigtigere ved en forsikring — og hvor du ved, at du har nogle stærke kort på hånden.

Kan du sandsynliggøre, at du kan levere et produkt eller en serviceydelse, der er relativt bedre eller billigere end det, kunden har i dag, kan du få en ordre.

Husk at tale ud fra kundens behov — ikke dine. Kunden tænker kun “what’s in it for me” og er fløjtende ligeglad med om du sælger noget eller ej. Ved at bruge EFU-modellen finder du nemt argumenterne i denne del af jeres samtale.

Næste skridt på Salgstrappen

Det er nu, at du enten skal spørge om ordren eller anmode om et (uforpligtende) møde, hvor I kan komme hinanden nærmere. Jeg foretrækker selv et mere ydmygt approach alene af den årsag, at jeg vil have at kundeemnet vælger mig til. Hvis du presser på for at få et møde eller en ordre, er det slet ikke sikkert, at kunden vil det, men bare har haft svært ved at sige nej. Det gør intet for din salgshistorik, men gør alene, at du spilder tiden på at fremsende tilbud eller dukke op til et møde, hvor kunden alligevel ikke gider dig. Med en ydmyg tilgang til det at spørge efter ordren eller mødet, giver du kunden plads til også at sige nej. Og det kan faktisk være en fordel.

Opfølgning

Salgstrappens sidste trin giver sig selv. Det handler om, at kunden måske ikke er klar til at træffe en beslutning og at du så aftaler at ringe igen fx en uge senere – eller måske først engang i det nye år, hvor kunden har et nyt budget. Du skal hele tiden have gang i kundeemner, leads, der er forskellige steder i deres beslutningsproces. Dermed sikrer du dig en jævnlig ordretilgang.

EFU-modellen er din ven i salget

EFU modellen hjælper dig med dit new bizz salg
EFU-modellen bør ligge i baghovedet, hver gang du sælger eller booker møder. Og hvis du ikke har gættet det allerede, så skal du (igen-igen) fokusere på kundens behov. Stop dit produktfokus og tænk på kundens behov i stedet. For at blive skarp på dine salgsargumenter, kan du med fordel se på EFU-modellens elementer: Egenskaber, Fordele og Udbytte. Modellen tvinger dig til at se på det, du sælger. Eller retter: det, dine kunder køber. For der er stor forskel på disse to udsagn i forhold til den måde, du skal gribe din indsats an.

Med denne enkle salgsmodel i baghovedet kan du gå til salget på en helt anden måde end du måske gør i dag. For når du ringer new bizz skal du udelukkende tænke i de fordele, en potentiel kunde får ud af at købe dit produkt eller din serviceydelse. Lad os dykke ned i EFU-modellen og for et kort øjeblik antage, at du er en forsikringssælger, der gerne vil sælge indboforsikringer.

E i EFU-modellen står for ‘Egenskab’

Hvad er det, der kendetegner en indboforsikring? Altså hvilke egenskaber har den? En sådan forsikring dækker eksempelvis følgende:

  • Alt forsikringstagerens indbo op til en given værdi
  • Camping- og hobbyudstyr
  • Cykler
  • Skader ved brand

Det næste du skal kortlægge er hvilke fordele, der er ved din indboforsikring? Sæt den i forhold til konkurrerende forsikringer.

F’et handler om ‘Fordele’

List alle fordelene op. Det kan være følgende:

  • At forsikringen dækker indbo og skader op til 500.000 kr (hvor konkurrenterne måske typisk dækker 250.000 kr)
  • At forsikringen også dækker visse skader på elektronisk udstyr
  • At forsikringsselskabet er hurtige til at udbetale kunden penge, hvis uheldet er ude.

Jo flere produktfordele du kan komme på, jo bedre. Next up: Udbytte!

Endelig står U’et for ‘Udbytte’

Det er her, at det for alvor bliver interessant. For dét kunderne reelt køber er det udbytte et produkt eller en serviceydelse giver dem. Går du til frisøren kan du være sikker på, at vedkommende kan klippe dit hår (egenskab). Produktfordelene i denne forbindelse er, at frisøren klipper dig smart og korrekt. Frisøren sørger også for at bortskaffe alt det afklippede hår og nusser og pusser om dig i en times tid. What’s not to like? Udbyttet er, at du går derfra og føler dig skarp, mere lækker, og mere veltilpas. Og det er reelt netop dette, der får dig til at gå til frisøren i første omgang.

I eksemplet fra før skal du altså få kunden til at indse udbyttet er af den forsikring, du sælger. Det er fx:

  • At kunden får en billigere forsikring hos dig qua det højere mulige erstatningsbeløb.
  • At kunden faktisk kan få dækket sin udgift, hvis vaskemaskinen brænder sammen
  • At forsikringsselskabet hurtigt kan udbetale penge til en ny cykel, hvis kunden får stjålet sin.

Derfor handler det for dig om at kommunikere de forskellige produktfordele, så kunden bliver opmærksom på det. Og samtidig skal du altså i din argumentation slå på det udbytte, der er ved din forsikring. Som altid handler det dog om, at du skal have en dialog i gang med kunden først. Du kan ikke bare ringe ham op og sige:

“Hej, det er Michelle, nu skal du høre, jeg har en fed indboforsikring. Den dækker op til 500.000 kr i indbo og dækker, hvis din vaskemaskine brænder sammen. Hvad siger du? Skal vi hugge til på den?”

 

Du er fortsat nødt til at afdække kundens behov, for at samle ammunition til dit salgspitch. Det indebærer blandt andet, at du skal få ham til at tvivle på, om han vitterlig har den bedste indboforsikring i dag. Du skal få ham til at se fordelene i en hurtig udbetaling af penge i forbindelse med en skade. Og endnu vigtigere skal du give den pågældende lyst til at KØBE den forsikring, du tilbyder. Det skal ikke være noget, du SÆLGER. 

Sæt dig ned og brug EFU-modellen til at optimere dine salgsargumenter. Det virker bedre, end du tror og du kan begynde allerede nu.

 

New bizz: Dit lead siger ja, ja, ja… og så nej?!?

Håndter afvisninger inden du kommer til dem
WTF?! Du ringer new bizz og har en — synes du selv — helt fremragende samtale kørende med en potentiel kunde. Vedkommende siger ja til alt det, du spørger om og du tænker, at det da kun kan blive et homerun dette her. Og så… lige som du spørger efter ordren, siger den ellers så lovende mulige kunde nej og afviser dig på stedet….!

Sker førnævnte er du faldet i en klassisk fælde af selvbedrag. Jo før du indser det, jo før kan du ændre på det og øge dit salg. Hvis du tror, at du nærmer dig målet for hvert et ja, du får, så er sandheden i new bizz, at du ikke flytter dig ud af stedet. Og det er præcis hvad jeg fortalte den person, jeg coachede i går. Når du får kunden til at sige ja igen og igen, stiller du de forkerte spørgsmål! Hvorfor? Fordi du ikke får en samtale i gang og fordi du ikke får afdækket kundens behov. Du bliver en af de der irriterende sælgere, som man siger ja til fordi man skal, men samtidig tænker man på hvor samtalen fører hen og hvornår og hvordan man kan trække sig. Det sker så i det øjeblik, du spørger om ordren.

Når jeg bliver ringet op af en telefonsælger ved jeg i løbet af få øjeblikke — 10-15 sekunder — om vedkommende overhovedet har en chance for at sælge mig noget. That’s it. Det er de barske realiteter i new bizz. Du har det formentlig på samme måde, når du bliver ringet op. Har jeg ret? Jeg vil endda gå så langt som til at sige, at 9 ud af 10 gange jeg bliver ringet op, keder jeg mig bravt fra ende til anden.

På vej til at blive firmaets bedste sælger…not!

Hvis du stiller spørgsmål som: “Kan vi være enige om, at det er fedt at spare penge?”, så er svaret altid ja, med mindre du rammer en diskussionslysten og depressionsramt person. Du tænker “fedt, jeg er på rette vej”. Næste gang spørger du: “Og penge der er sparet, er penge tjent, ikke?” Du får igen dit ja og føler, at du er godt på vej til at blive denne måneds supersælger. New bizz er bare så meget dig! Sådan forløber samtalen i nogle minutter. Du stiller spørgsmål, der hverken gør fra eller til for kundeemnet, du får dine ja’er og du drømmer undervejs om alt det, du skal købe for din salgsprovision, når måneden er omme. Altså lige indtil personen i den anden ende af linjen giver dig en kold afvaskning og et blankt nej.

Du er ikke sådan at slå ud og ringer videre til næste lead på listen. And guess what? Det samme sker igen. Og igen. Og igen. Mens du slukøret begiver dig hjem fra arbejde, spekulerer du over, hvad der mon gik galt. For du solgte jo noget… i sidste uge. Uhmm… det gjorde du. Men hvad nu, hvis du kunne have solgt 2, 3 eller 4 gange så meget?

Spørg ind til kundens behov

Når du arbejder med salg, så arbejder du med at afdække kundens behov for at se, om du kan dække det. Sværere er det ikke.

Selvom du teoretisk set godt kan afdække en kundes eventuelle(!) behov ved at stille forskellige spørgsmål, der bliver besvaret med et ja, så er resultatet, at kunden STÅR AF undervejs i samtalen. Det sker i bund og grund, fordi du ikke lader kunden tale. Jovist, du får et ja, men det rykker altså ingenting. Du skal stille åbne HV-spørgsmål og ikke lukkede spørgsmål, der kun kan besvares med et ja (eller nej). Du skal være nysgerrig og prøve at forstå kundens behov. Du skal forstå at folk er forskellige; at alle har individuelle behov; at nogen hurtigt træffer en beslutning og andre ikke; at folk godt kan lide at høre sig selv tale. Du skal give kunden plads og hvis det involverer, at kunden vil fortælle dig om sin tur til Harzen i 1986, så skal du tålmodigt lytte efter, for der kan være en årsag til det. Derfor skal du stoppe med at stille spørgmål, hvor du hungrer efter at få et ja, for du er røvsyg at høre på og du spilder alles tid. Og værre endnu: du tjener ikke de penge, som du kunne gøre. Og det er det, det handler om, ikke?

Gør du brug af dette salgstrick?

Brugen af et godt salgstrick kan udgøre forskellen på om et salgsopkald bliver succesfuldt eller ej. Jeg har gentaget flere gange, at nøglen til at få succes med kanvassalg ligger i at lytte til kundens behov og derefter at finde ud af, hvordan du skal sælge dit produkt eller din service ind — hvis kunden overhovedet har behovet. Ret banalt i virkeligheden.

Og jeg ved simpelthen ikke hvad der gør det, men siden jeg begyndte denne blog om kanvassalg — eller salgstræning om du vil — så bliver jeg igen og igen kontaktet af virksomheder, der vil sælge mig noget. Lad mig bare sige, at jeg ikke er imponeret over niveauet. Stort set alle som en går direkte på at fortælle om det, der nu engang har DERES interesse, som så skal lede op til, at de skal SÆLGE mig noget. Det er så gabende kedeligt og uinspirerende, at jeg efter 10 sekunder ved, at jeg intet vil købe. Men det ved de ikke og de kører på og kører på, det bedste de har lært alt imens jeg tænker: What’s in it for me? Og: Kan du slet ikke høre, at du ikke har mig med i “samtalen”?

De glemmer at gøre det relevant for mig ved at:

  • inddrage mig i samtalen
  • spørge ind til mine behov
  • tænke over, om det de tilbyder overhovedet vil være relevant for mig
  • vise at de er den rette leverandør
  • og — the secret sauce — give mig noget af værdi. Gratis.

De to sidste punkter hænger sammen når du ringer kanvas. For ved at give noget af værdi gratis kan du samtidig vise, at du den rette leverandør.

Lad mig komme med et par eksempler:

Eksempel 1: Salg af kursusophold

Du sælger kursusophold som 1.000 andre her i landet. Dem du ringer til har ingen forudsætninger for at vide om jeres kursusophold er bedre end dem, man kan få andre steder i landet. Så for dem er det hele én stor grå masse. Du skal altså skille dig ud fra mængden af sælgere, der har kursusophold i tasken. Og du skal sørge for, at dit kursussted skiller sig ud fra andre hoteller, slotte og herregårde med samme udbud.

Måden du gør det på, er ved at give kunden noget af værdi. Det skal være noget, der ikke koster dig noget, men som kunden oplever har stor værdi. Fx kan du sige: “Vi kan se, at langt hovedparten af vores besøgende kommer inden for en radius af 75 km. Og det vi hører fra dem er, at det er vigtigt for dem, at de ikke skal køre for langt for at komme i nye inspirerende omgivelser.” Dermed får du også skabt tvivl hos det pågældende lead, som vil tænke, at det ikke vil være populært at vælge et sted, der er meget længere væk. Du får altså også elimineret nogle konkurrenter på den måde.

En anden måde at tilføre værdi er, hvis du fx har en undersøgelse af, hvad der får folk til at vælge et kursussted. Hvis dit kursussted fremstår positivt ifht en sådan undersøgelse, så er det bare om at få rapporten af sted. Vi mennesker er flokdyr og har det med at gøre det samme som andre. Så en sådan rapport (eller testimonials på hjemmesiden iøvrigt) kan altså fungere som ’social proof’.

Eksempel 2: Salg af konsulentydelser

Et andet eksempel kan være, at du er konsulent og sælger SEO-optimering til virksomheder. Her kan du skabe værdi for kunden ved fx at sige: “Jeg har tjekket jeres website og kan se, at I ikke har de mest basale søgeord og metatags på plads for at blive fundet af Google. Fx ville jeg foreslå, at I bruger disse fem ord.” Det er en gratis omgang for dig og tilfører med det samme værdi til kunden samtidig med, at du viser din ekspertise.

Du kan også sige noget i stil med: “Min erfaring fra andre virksomheder af jeres størrelse er, at bare de afsætter en lille smule penge til SEO-optimering, så kommer resultaterne inden for et par måneder i form af bedre placeringer i Google. Hvis I er bedre placeret —hvad vil det så betyde for jer?”

Har du et godt salgstrick?

Bottomline og et godt salgstrick er, at du skal give eksempler på din viden og dermed positionere dig som en mulig leverandør. Og ved at give noget, den pågældende virksomhed ikke får andre steder, har du allerede et forspring ifht dine konkurrenter. Hvad er dit bedste salgstrick? Del det gerne med mig på: uffe@kanvassalg.dk

Her er et andet tip— EFU-modellen. Forstår du at “vende dit salg om”, vil du med det samme løfte dit salg. Klik her for at læse om EFU-modellen.

,

Få kunden til at lægge en ordre

Få kunden til at lægge en ordre
Jeg bliver ofte stillet spørgsmålet: “Hvordan får jeg kunden til at lægge en ordre?”. Dette er relevant for både nye kunder — dvs dem, der har givet udtryk for at de vil bruge dig som leverandør — og for eksisterende kunder, som ikke har lagt en ordre hos dig i en given periode.

Hvor lang perioden er, afhænger af det, du sælger og af kundens budget. Men en god tommelfingerregel er, at når du begynder at tænke over, at det er noget tid siden, at den pågældende kunde har lagt en ordre, så er det i allerhøjeste grad tid til at følge op. Har du mange kunder kan det være sværere at have overblikket i hovedet. Derfor må du i den situation lave nogle systemer, der gør, at du husker at følge op på bestemte tidspunkter. Det kan fx være, at du gør det til en regel om, at hver gang en kunde har købt noget fra dig, så følger du op to uger efter for at sikre dig, at kunden fortsat er glad og tilfreds. Og derefter noterer du i din kalender, at du halvanden måned senere ringer kunden op igen.

Det bringer os tilbage til spørgsmålet om, hvordan du så får kunden til at lægge en ordre? Jeg plejer at svare med ordsproget om, at du godt kan lede hesten til truget, men du kan ikke tvinge den til at drikke. Du kan absolut ikke sælge noget som helst, før kunden har erkendt sit behov. Er det ikke tilfældet, kommer du ikke igennem med dit salg. Lige meget, hvor meget du prøver. Kunden køber altså ikke automatisk, bare fordi du ringer eller fordi du sælger noget, der er billigt med en eller anden søforklaring om, at “vi kører kampagne i dit område i øjeblikket”. Helt ærligt..!

Du skal i stedet have kunden til at italesætte sine behov. Det gør du ved i samtalen at stille alle de nødvendige spørgsmål, der kan lede kunden fra et ikke-erkendt behov til et erkendt behov, der skal dækkes — og helst af dig. Du skal altså på én og samme gang vise ham, at du forstår, hvor han er i dag og hvor han gerne vil hen. Og samtidig skal du bringe dig selv i en position, hvor han får tillid til, at du kan løse opgaven / levere varen.

Få din ordre i hus

En måde at bringe dig selv i spil som leverandør, er at bringe dig selv i øjenhøjde med kunden. Du skal klart og præcist sætte ord på de behov, som kunden har italesat i sin samtale(r) med dig. Og du viser, at du ved, hvordan disse behov skal dækkes ved at referere til andre kunder (du behøver ikke nævne deres navne) og hvordan du opfyldte lignende behov hos dem. Tilbyder du en serviceydelse kan du også i samtalen sige “jeg ved præcis, hvordan det problem skal løses” — og sige det med stor selvsikkerhed. Hvis du ikke selv tror på det, du sælger, så gør kunden det heller ikke.

Du skal være overbevisende, men uden at overbevise… Det lyder lidt kryptisk, men meningen er god nok. Hvis du bare tordner afsted med det ene salgsargument efter det andet, så vil kunden stå af eller helt føle sig overkørt. Hvis du koste-hvad-det-vil nærmest skubber dit produkt eller din ydelse ned i halsen på kunden, bliver det et ulige og respektløst forhold fra start. Du skal i stedet lade dine argumenter stå for sig selv og så stærkt, at kunden overbeviser SIG SELV om, at du er den rette leverandør. Dét er vejen til lange kundeforhold og til respekt fra kundens side.

“I have never worked a day in my life without selling. If I believe in something, I sell it, and I sell it hard.” – Estée Lauder

Opsøgende salg og personligt salg er en del af din hverdag
Salg er en ret naturlig del ude af din hverdag og derfor er du måske bedre, end du går og regner med. Prøv at tænke over ovenstående citat fra Estee Lauder. Vi sælger alle sammen hver dag, men det er ikke altid vi er bevidste om, at det faktisk er det, vi gør. Tænk på alle de hverdagssituationer, hvor du sælger en idé til andre og hvor dit mål er, at de skal synes om den.

Du benytter dig også af salgsteknikker, når:

  • du har lyst til noget særligt til aftensmaden og gerne vil have familien med på den idé
  • du skal få dine kollegaer med til en fredagsøl eller måske bare at flytte mødet udenfor i det gode vejr
  • du vil have en til at gøre en tjeneste for dig osv.

Lighedspunkterne i ovenstående former for “salg” — og i helt normalt salg af produkter og serviceydelser — er, at du har opbygget en relation til folk over tid og det er med til at gøre, at de gerne “handler med dig”, så du dermed kan få dit salg igennem. Det at opbygge relationer er rigtig væsentligt i forhold til at du senere “kræver” noget den anden vej. I min studietid solgte jeg avisabonnementer for Politiken. Jeg har ikke tal på, hvor mange gange jeg har hørt om folks ferier inden jeg solgte dem et 7-dages abonnement. Eller hørt om hvad det er for stof, de særligt læser i avisen. Og fordi jeg har taget mig tiden til at lytte til dem og stille nysgerrige spørgsmål, har jeg på minutter kunne opbygge en tryg relation, der gjorde at de gerne ville handle med mig. Hvis du går lige til salget og springer den del over, når muligheden byder sig, snyder du dig selv.

Salg handler om at afdække behov

Men hvad er så egentlig forskellen på om du sælger en vare eller ydelse i stedet for idéen om at få pizza til aftensmad? Forskellen er selvfølgelig, at der i sidstnævnte tilfælde er et erkendt behov hos alle om, at der skal aftensmad på bordet. Alle er sultne. Og når du ringer for at sælge en vare eller ydelser er det ikke sikkert, at dit kundeemne har erkendt sit behov eller overhovedet er klar til at handle. Det er der, at du i stedet skal plante et frø og vende tilbage på et senere tidspunkt, hvor timingen er optimal. Måden du finder ud af det på er… ved at spørge, fx: “Må jeg høre, hvornår vil det passe dig bedst, at jeg vender tilbage omkring XXX?”

Opstil salgsmål og ros dig selv

Opstil salgsmål, når du ringer new bizz
Det nemmeste i verden er, at du hakker på dig selv over, at du ikke får ringet nok eller endnu engang har fået et afslag. Hvis du kan nikke genkendende til dette, så er det på tide, at du griber salgsarbejdet — og dig selv — an på en anden måde. Start i det små med at opstille nogle realistiske mål, du sagtens kan leve op til. Det kan fx være, at du blot skal ringe til én potentiel kunde om formiddagen og én om eftermiddagen. Ros dig selv for hvert af disse opkald, du gennemfører. Næste uge kan du lægge endnu et opkald til som en del af dine daglige salgsmål.

Find altid det positive i ethvert salgsopkald og anerkend dig selv for, at du her klarede det godt. Det kan være, at den potentielle kunde havde nogle indvendinger mod at mødes, men at du vendte kunden rundt ved at fyre en sjov bemærkning af. Du kan også rose dig selv for, at du var rolig og ikke nervøs, da du ringede op. Eller at dialogen med kunden var god og imødekommende. Se på det på den måde, at hver gang du roser dig selv, så sætter du pluspoint ind på din mentale konto. Og når du hakker på dig selv, så trækker du 10 x så mange point fra, som du giver dig selv ved ros.

For hver gang du roser dig selv mentalt, kan du også gøre det på en mere materiel måde. Læg to kroner til side, hver gang du har gennemført et salgsopkald, som du er tilfreds med og hvor du følte, at der var nogle gode elementer, som du med rette kan være stolt af. Som du lægger penge til side (og det skal ske fysisk og ikke i et regneark), så bliver det mere og mere synligt for dig, hvor godt det i virkeligheden går dig med at sælge. Sæt et mål for, hvornår du skal bruge din opsparing til fx at købe dig en plade chokolade eller en pose Matadormix. I stedet for penge kan du også vælge at lægge en lille bold i en klar vase, så du hele tiden kan se, hvor godt det går dig. Sæt en streg på vasen og lov dig et eller andet godt, når antallet af bolde når op til stregen.

Istedet for at hakke på dig selv, skal du bygge dig selv op til at være en supersælger. Det gør du ved at rose dig selv for hvert lille skridt du bevæger dig frem. Gør det til en vane og læg mærke til den forskel, det gør for dig. Du vil være overrasket over, hvad det kommer til at betyde for dit salgsarbejde.

 

Sæt frygten for kanvassalg i perspektiv

Salgstrick til at slippe frygten
Hvad er det værste for dig, når du ringer kold kanvas? Er det ventetiden fra du har tastet nummeret til den potentielle nye kunde svarer? Er det frygten for at gå i stå undervejs i samtalen? Eller er du bange for at få en vred potentiel kunde i røret?

Når du lader din frygt holde dig tilbage, får du ikke det ud af livet — og i dette tilfælde kanvassalg — som du kunne. Derfor bliver du nødt til at identificere, hvilken del af dit salgsarbejde, der er allerværst, når det handler om at ringe kanvas.

Næste skridt er, at du spørger dig selv, hvad der ville kunne gøre din frygt mindre. Vil det hjælpe at spille musik, før du ringer op, så gør det. Passer det dig bedre at sidde i et rum for dig selv, hvor ingen andre kan høre dig, så er det det, du skal prioritere. Sidder du i et job, hvor du kan bruge et andet navn end dit eget, så gør det. Og har du behov for at få et billede på nethinden af den person, du skal ringe til, så er både LinkedIn og Facebook to gode muligheder for netop at finde det og at gøre det svære opkald meget mindre svært.

Et nej er en del af gamet

Du bliver også nødt til at sætte perspektiv på dine opkald. Er det realistisk at få lutter “ja tak” fra dem, du ringer til? Naturligvis ikke. Går din verden under, hvis en potentiel kunde beder dig om ikke at ringe igen eller virker vred? Selvfølgelig ikke. Din familie og venner vil stadig være din familie og venner — og der er ikke en spandfuld af kunder, men et land fuldt. Er en kunde ikke interesseret, vil en anden med sikkerhed være det. Videre til den næste.

Mange gange er det ulogiske tanker, der holder os tilbage. Sådan er det i høj grad også omkring kanvassalg. Hvis du vil have succes med det, er du nødt til at tænke anderledes om de ting, der holder dig tilbage. Indse ihvertfald til en begyndelse, at usikkerheden er din følgesvend. Tag din følgesvend i hånden og find ud af, hvor skoen trykker. Mærk efter og spørg dig selv i situationen, hvad det reelt er, du ikke bryder dig om i situationen. Hvad er det, der gør dig usikker? Og er det reelt set rationelt? Selv har jeg engang i en helt anden sammenhæng prøvet hypnose og er ad den vej blevet både klar over min egen følgesvend og hvordan jeg kan tage hånd om ham.

Hvis du får ro på din usikre følgesvend, så kommer der også ro over dit telefonsalg og du vil sælge mere.