Sådan får du succes med kanvassalg (den korte version)

Sådan får du succes med kanvassalg
Min erfaring er, at alt for mange ser kanvassalg som et uoverstigeligt problem. Det er noget der skal klares, og noget som også sluger en masse energi. Sådan behøver det ikke at være. Noget af det, vi synes er svært og går i en stor bue udenom, viser sig mange gange at være lettere, end vi troede. Det kender du sikkert fra andre situationer. Og forløsningen — når opgaven så er løst — er ofte ganske stor. Min erfaring er dog også, at ærgrelsen over al den tid og energi, man har brugt på at tænke på opgaven ofte fylder meget mere end den tid og energi, man brugte på at løse opgaven. Der er altså en klar ubalance i det vi tror/forventer om opgaven og så udførelsen af selve opgaven.

Mængden af kanvasopkald regulerer din omsætning

Hvad betyder det for dig ifht kanvassalg? Ja, først og fremmest handler det om at bryde mængden af kanvasopkald ned i nogle mængder, som du kan håndtere uden at gå i baglås. Hvis du lægger blødt ud aftaler du måske med dig selv, at du blot skal ringe til én virksomhed pr dag. Det giver fem på en uge og 20 på en måned. To opkald giver 10 opkald på en uge og 40 på en måned. Osv. En lille indsats hver dag kan altså gøre en kæmpe forskel i din virksomhed.

Prøv at sætte nogle tal på. Hvis du får en ordre for hver 10. opkald, så vil et dagligt kanvasopkald på 5-10 minutter betyde to ekstra ordrer om måneden. Ringer du to opkald om dagen bliver det til fire ekstra ordrer om måneden. Eller 48 ekstra ordrer om året. Med andre ord er kanvassalg en reel måde at regulere din omsætning på og endda ret hurtigt.

Du ved selv hvad en gennemsnitsordre er på i din virksomhed — og hvor mange du skal ringe til at for at få et salg. Med de tal i hånden kan du hurtigt regne ud, hvad en lille daglig salgsindsats vil betyde for din omsætning. Hertil kommer alle de kunder, der vender tilbage for at købe mere. Der er også alle dem, du er i kontakt med, men som ikke har et behov nu og her. De er nemmere “at lukke”, når du ringer til dem på et senere tidspunkt, hvor timingen er bedre. Og der er også chancen for, at de selv kontakter dig direkte.

Beløn dig selv

Den øgede omsætning vil naturligvis være et resultat af, at du reelt HAR ringet til nogle potentielle kunder og at nogen har købt. Men inden du kommer så langt skal du motivere dig selv. Her er vi alle forskellige. Nogen belønner sig med chokolade. Andre med en løbetur. Prøv at mærke efter, hvad der fungerer bedst for dig, men pas på med at vælge belønninger, der koster på andre områder. Her tænker jeg eksempelvis på, at hvis du aftaler med dig selv, at du må tjekke Facebook, når du har ringet til et lead, så kender vi vist alle til, at det hurtigt kan tage overhånd. Det der skulle have været fem minutter ender hurtigt med at blive 15-20 minutter. Af samme årsag prøver jeg i det daglige at gå i en stor bue uden om Facebook og jeg forstår på sin vis godt de virksomheder, der har bandlyst deres medarbejderes adgang til Facebook i arbejdstiden. Der er simpelthen alt for meget, der kan fjerne ens fokus.

Det er altså vigtigt, at du belønner dig selv og at du finder en belønning, der også støtter dig i din produktivitet. Er det chokolade, fint. En løbetur, endnu bedre. Belønningen skal give dig energi, ikke dræne dig for energi.

Eller “straf” dig selv

Ja, det lyder ikke så pædagogisk at introducere en straf, så derfor skal det være på en raffineret måde. Men let’s face it: nogle fortrækker pisk, andre en gulerod.

En måde for dig at holde frekvensen og huske at ringe kanvassalg hver dag, er at benytte dig af Jerry Seinfelds Productivity Secret. Overført til kanvassalg betyder det, at du skal printe en kalender ud for en hel måned. Her markerer du med et kryds hver dag, du har foretaget dine kanvasopkald. De færreste kan ringe til deres kunder i weekenden, så her kan du bruge lidt tid på at finde kundeleads frem. Jerry Seinfelds idé er, at du efter et par dage begynder at have en “kæde af krydser”. Derfor gælder det nu om ikke at bryde denne kæde. Dermed holder du kadencen i dine kanvasopkald. Hvis du så bryder kæden, kan du finde en “straf” for det. Det kan være, at løbeturen lige bliver 2 km længere næste gang eller at du ikke må se tv samme aften. Uanset hvad, så vælg en “straf”, der er hård nok til at gøre dig ærgerlig, men som ikke “piller dig ned”, men i stedet er opbyggende for dig på andre områder.

Ring på det rigtige tidspunkt

Ringer du kanvassalg en fredag eftermiddag? Så stop det. Det er de færreste, der gider at tage mod den slags opkald, når weekenden står lige for døren. Det samme gælder mandag morgen. Prøv at mærke efter i dig selv, hvornår du selv ville have overskud til at modtage og agere på et salgsopkald…? Rigtigt — tirsdag, onsdag og torsdag er rigtig gode dage til det. Det er det, fordi du kan foretage opkaldet og samtidig nå at følge op med en mail, der ikke ender i et stort hul lige op til en weekend eller lige efter en weekend, hvor indbakken bugner af alle mulige andre mails. Selv lægger jeg typisk mit telefonsalg mellem 11 og 15.30. Tirsdag til torsdag.

Du skal ringe kanvas, når du ikke har tid

Du skal ringe kanvas, når du ikke har tid
Indrømmet. Det lyder som lidt af en selvimodsigelse, men du skal ringe kanvas, når du ikke har tid til det.

Dengang jeg etablerede min egen virksomhed, oplevede jeg, hvordan der kunne være store udsving i omsætningen. Lidt firkantet kan man sige, at jeg den ene måned havde rigeligt at lave og den næste måned knapt så meget. Da jeg kiggede nærmere på årsagen til dette, blev jeg klar over, at jeg ganske simpelt ikke ringede ud, når jeg havde opgaver at løse. I stedet koncentrerede jeg mig om disse og om at levere dem hurtigt til mine kunder. Når arbejdet var leveret, kunne der til gengæld opstå et tomrum, hvor jeg ingen eller kun få opgaver havde. Så måtte jeg til den igen med kanvassalg.

Planlæg dit salg

Løsningen på de arbejdsmæssige og økonomiske udsving var dog ret enkel — og det er en løsning, jeg har arbejdet efter lige siden: Selv i travle perioder skal der afsættes tid til at følge op på kundeleads og på at ringe til den der potentielle kunde, der ser ud til at have et udækket behov. Det behøves ikke at være særligt tidskrævende.

Jeg bruger to værktøjer i dag til at planlægge mit arbejde, så jeg altid når mine deadlines. Med disse to værktøjer ved jeg til hver en tid ved, hvilken opgave der er vigtigst for mig at arbejde på og hvilken opgave, som jeg efterfølgende skal begynde på.

Brug de rigtige værktøjer

Det første værktøj er min kalender. Her lægger jeg forskellige ‘reminders’ ind med forskellige farve. Jeg har inddelt dem efter: Møde/aftale, Haster, Opgaveløsning, Salgsarbejde og Privat. De forskellige farver gør, at jeg hurtigt kan få et overblik over dagens og ugens opgaver.

Det andet værktøj er Trello, der er et gratis værktøj, du kan benytte til at organisere dit arbejde. Her skriver du dine opgaver på nogle små kort og kan nemt flytte disse kort rundt fra den ene liste til den anden. Fx kan du lave følgende lister for at planlægge dit salgsarbejde:

  • Leads
  • Kontakt nu
  • Møde aftalt
  • Send tilbud
  • Følg op på tilbud

Og naturligvis kan du krydre listen med punktet “Ikke interesseret” for at du på den måde kan holde overblik over, hvem du har kontaktet og hvem du ikke længere skal spilde krudt på.

Idéen er så, at du flytter det enkelte kort fra liste til liste, indtil du forhåbentlig får kunden i hus. Trello giver dig altså et rigtig godt overblik, som du kan bruge i dit salgsarbejde.

Er yndlingsfarven virkelig så vigtig?

Endelig er der også CRM-værktøjer, hvor du kan skrive noter om den enkelte kontakt med en potentiel kunde. Personligt er det ikke noget, jeg benytter mig af. Jeg skriver blot en enkelt note i min kalender ifbm at jeg skal minde mig selv om at følge op. Noten kan fx være: “Er interesseret, men skal lige have budgettet på plads først” eller “Aftalte for tre måneder siden, at jeg lige skulle følge op”. Jeg gemmer ikke oplysninger om folks kældedyr, yndlingsfarver og hvad ved jeg, for jeg mener ikke, at det er besværet værd. Enten kan du huske det, fordi det oprigtigt interesserer dig eller også kan du ikke. I sidste ende er der mange andre måder, du kan være ‘likeable’ på og som kan være med til at give den potentielle kunde en præference for at tage det næste skridt sammen med dig.

Velkommen til kanvassalg.dk

Uffe Erup Larsen, ekspert i kanvassalg og public relations
For mange selvstændige er kanvassalget ikke til at komme udenom, når der skal nye kunder i hus. Jeg har haft eget firma (Samurai PR) siden 2002 og selvom jeg fik mine første par kunder via netværk, var der stadig et element af kanvassalg over det. Siden da har jeg jævnligt ringet kanvassalg, når jeg fx var på jagt efter nye kunder inden for en given branche. Og jeg elsker det. For kanvassalget er en guldgrube af læring, værdifulde oplysninger — og salg naturligvis.

Jeg ved til gengæld også, at der er mange, der ikke er lige så vilde med kanvassalg som jeg. De bryder sig ikke om at ringe op uden at have en aftale på forhånd og endnu mindre at spørge til et møde eller et salg. Andre ved ikke, hvordan de skal forholde sig i løbet af samtalen med det resultat, at de ikke får den succes-oplevelse ud af det, som de havde håbet på.

Med Kanvassalg.dk vil jeg lære dig at få ro på, når du ringer kanvas. Og jeg vil lære dig at få dit salg via telefonen sat i system, så du får succes med dit kanvassalg.

Velkommen.

Uffe Erup Larsen
M: 26 25 52 54
E: uffe(at)kanvassalg.dk