Joe & the Juice finten du skal bruge i dit telefonsalg…

Joe and the juice finten

Hvis du ikke allerede har været på Joe & the Juice så kan jeg klart anbefale det. Det er ikke kun fordi du får nogle super gode sandwich (deres spicy tuna er fænomenal god), men også fordi de laver nogle rigtig gode juicer.

Men der er også en anden ting, jeg selv har oplevet de seneste par gange, jeg har været forbi. Og det er at de BEKRÆFTER dig i dit valg. Vælger du en spicy tuna, får du at vide at det også er den pågældende sælgers favorit sandwich. Bestiller du en “Sex Me Up” juice, lyder responses typisk “godt valg” eller noget i den stil.

Hvad ligger der så i det? Jo, psykologisk er det super smart fordi det med det samme stiller jer på samme side. Det får dig til at tro, at du nok ikke er helt dårlig til at træffe beslutninger. Sælgeren får dig til at føle dig godt tilpas og du vil alt andet lige være mere tilbøjelig til at acceptere et mersalg ved at han fx spørger: “Skal det være en stor juice i dag?”

Anerkend kundens valg

Når du ringer kanvassalg, kan du benytte dig af metoden med stor fordel. Lad os sige du ringer til et lead, der viser sig at benytte sig af en konkurrent, så gør det ikke noget, at du roser konkurrenten… for derefter at skabe en smule tvivl hos dit lead.

Her er et eksempel.

Du sælger stål i metermål. Nu ringer du til en entreprenør, der er i din målgruppe og faktisk allerede burde handle med dig. Men det gør han ikke.

Dig: “Hej Søren, det er Jens Hansen fra PowerStål. Når jeg ringer til dig er det fordi jeg ved, at I laver en masse stålkonstruktioner. Er det korrekt?”

Søren: “Ja, det er helt korrekt”.

Dig: “Må jeg spørge, hvor du i dag køber dit stål?”

Søren: “Det køber jeg hos SwedStål.”

Og her er det så, at du er smart, for du siger følgende (forudsat at du har kendskab til SwedStål):

“Dem kender jeg godt — det er også et godt firma.”

WHAT?!?! Ja, det er ikke, hvad Søren venter at høre fra en konkurrent. Og det er slet ikke, hvad du formentlig siger i dag. Men fordi man er konkurrenter kan man jo godt respektere hinanden, ikke?

Og så følger du op med at sætte ind der, hvor SwedStål er svage ifht dit firma, PowerStål:

“Det der er med SwedStål, som jeg i hvertfald kender firmaet, er, at de normalt har to ugers leveringstid. Vi kan levere på tre dage. Er hurtig og sikker levering vigtig for dig?”

Spørg ind til behov

Herfra har du fået dialogen i gang og du har muligvis fundet lige præcis et ømt punkt hos den mulige kunde. Her fra begynder du at uddybe dine spørgsmål ifht at afdække behovet hos den pågældende virksomhed. Ved at anerkende leadet for hans nuværende valg af leverandør, virker du knapt så truende og mere indstillet på at hjælpe kunden med at finde den bedste løsning.

Prøv det — det virker bedre end du tror. Men din anerkendelse af konkurrenten skal altså komme fra hjertet og være reel.

Brug åbne spørgsmål som en del af din salgsteknik

Åbne spørgsmål er afgørende for dig som telefonsælger
Åbne spørgsmål i new bizz er fantastiske, fordi de åbner kunderne op. Hvis jeg skal bedømme ud fra mine egne oplevelser, så må jeg sige, at det er alt, alt for sjældent, at jeg oplever en sælger, der gider bruge tiden på at formulere de helt basale hv-spørgsmål. Er du en af dem? Så stop det og kom videre. Thank me later.

Det opsøgende salg — hvad enten det foregår som telesalg eller som personligt salg face-to-face — bliver så meget mere udbytterigt for begge parter, hvis du bruger åbne spørgsmål. For kunden (læg mærke til, at jeg nævner kunden først..!) betyder det, at:

  • hun føler sig hørt.
  • hun forstår, at du oprigtigt vil dække hendes behov (husk at dette er et vigtigt trin på salgstrappen)
  • hun får tillid til dig, fordi du i kraft af dine spørgsmål viser, at du forstår hendes hverdag

For dig betyder de åbne spørgsmål, at:

  • du hurtigt finder ud af, hvilke behov (eller ej) kundeemnet har
  • du i kraft af kundens svar finder ud af, om det giver mening at fortsætte samtalen (eller mødet) eller om du hurtigt skal runde det af i stedet og tage fat i et nyt kundeemne (lead)
  • du får mulighed for at vise, at du ikke er interesseret i at sælge kunden hvad som helst, men kun sælge noget, der reelt skaber værdi for kunden. Du taler altså ud fra kundens behov præcis som EFU modellen prædiker.

De åbne spørgsmål tvinger kunden til at svare noget andet end “ja” og “nej”. Og i de (få) tilfælde, hvor kunden ikke ønsker at give dig et detaljeret svar, får du måske netop en indikation af, hvor der kan være nogle udfordringer hos kunden.

Eksempler på åbne spørgsmål

Prøv at tænke over følgende spørgsmål og hvordan de mon ville virke for dig, næste gang du ringer til eller mødes med et kundeemne:

  • Hvad er jeres erfaringer med [fill in the blanks]?
  • Når du tænker på det samarbejde, I har med forskellige underleverandører, hvad er så det, du lægger allermest vægt på?
  • Hvornår indså I, at I har behov for [fill in the blanks]?
  • Hvem samarbejder I med i dag?
  • Hvornår vil I være klar til at [fill in the blanks]?

Jeg vil garantere dig, at ovenstående spørgsmål vil give dig meget ny viden om et givent kundeemne. Enten vil det forøge din chance for at sælge til hende. Eller også vil det lære dig noget, som du kan bruge næste gang, du taler med en lignende kunde. Med andre ord: åbne spørgsmål er en basal salgsteknik, der hjælper dig enten i telesalg eller i personligt salg.

 

 

 

Personligt salg: Du må ikke være en skygge af dig selv

Personligt salg handler om at stå ved sig selv
“Håber at du/I har lyst til at prøve”. Sådan stod der i en mail, jeg fik fornylig, hvor en sælger ville have mig til at prøve et abonnement af på et fagblad. Jeg ved ikke med dig, men det er ikke en formulering, der får mig til at hoppe i stolen af glæde og kaste mig over tilbuddet.

Personligt salg handler om et være begejstret. Hvis du er alt for ydmyg, når du skal sælge dig selv, kommer du ingen vegne. Du er nødt til at bide til bollen og vær tydelig om, hvad du gerne vil — og hvad kunden kan få ud af at bruge dig som leverandør. Kun derved kan du få et klart svar og finde ud af, om du skal bruge din tid aktivt et andet sted.

Men du skal gøre mere end det. Den mail jeg fik var produktorienteret — eller afsenderorienteret, om du vil. Den mail, jeg ville ønske, at jeg havde fået, er en mail, der er markedsorienteret — altså orienteret mod mig som modtager. Hvorfor? Fordi vedkommende så har sat sig ind i, hvordan hans produkt lige præcis kunne skabe værdi for mig i stedet for bare at bruge en standard “one-size-fits-nobody”-mail. Det giver en højere hitrate.

Det hedder personligt salg af en årsag

Tænk lige over det. Når du får en generel invitation til en fest og den er rundsendt til en bunke andre, føler du dig ikke lige så velkommen som hvis du havde fået en mail, der var stilet personligt til dig. Eventuelt med en lille personlig kommentar tilføjet.

Fællesnævneren i ovenstående er at du skal vise, at du oprigtigt interesserer dig for din (potentielle) kunde, at du skal tænke over, at “personligt salg” netop skal være personligt, og at du skal være klar i spyttet omkring den værdi, dit produkt eller serviceydelse kan skabe for dine kunder og hvorfor de skal slå til nu.

 

 

 

 

,

Få kunden til at lægge en ordre

Få kunden til at lægge en ordre
Jeg bliver ofte stillet spørgsmålet: “Hvordan får jeg kunden til at lægge en ordre?”. Dette er relevant for både nye kunder — dvs dem, der har givet udtryk for at de vil bruge dig som leverandør — og for eksisterende kunder, som ikke har lagt en ordre hos dig i en given periode.

Hvor lang perioden er, afhænger af det, du sælger og af kundens budget. Men en god tommelfingerregel er, at når du begynder at tænke over, at det er noget tid siden, at den pågældende kunde har lagt en ordre, så er det i allerhøjeste grad tid til at følge op. Har du mange kunder kan det være sværere at have overblikket i hovedet. Derfor må du i den situation lave nogle systemer, der gør, at du husker at følge op på bestemte tidspunkter. Det kan fx være, at du gør det til en regel om, at hver gang en kunde har købt noget fra dig, så følger du op to uger efter for at sikre dig, at kunden fortsat er glad og tilfreds. Og derefter noterer du i din kalender, at du halvanden måned senere ringer kunden op igen.

Det bringer os tilbage til spørgsmålet om, hvordan du så får kunden til at lægge en ordre? Jeg plejer at svare med ordsproget om, at du godt kan lede hesten til truget, men du kan ikke tvinge den til at drikke. Du kan absolut ikke sælge noget som helst, før kunden har erkendt sit behov. Er det ikke tilfældet, kommer du ikke igennem med dit salg. Lige meget, hvor meget du prøver. Kunden køber altså ikke automatisk, bare fordi du ringer eller fordi du sælger noget, der er billigt med en eller anden søforklaring om, at “vi kører kampagne i dit område i øjeblikket”. Helt ærligt..!

Du skal i stedet have kunden til at italesætte sine behov. Det gør du ved i samtalen at stille alle de nødvendige spørgsmål, der kan lede kunden fra et ikke-erkendt behov til et erkendt behov, der skal dækkes — og helst af dig. Du skal altså på én og samme gang vise ham, at du forstår, hvor han er i dag og hvor han gerne vil hen. Og samtidig skal du bringe dig selv i en position, hvor han får tillid til, at du kan løse opgaven / levere varen.

Få din ordre i hus

En måde at bringe dig selv i spil som leverandør, er at bringe dig selv i øjenhøjde med kunden. Du skal klart og præcist sætte ord på de behov, som kunden har italesat i sin samtale(r) med dig. Og du viser, at du ved, hvordan disse behov skal dækkes ved at referere til andre kunder (du behøver ikke nævne deres navne) og hvordan du opfyldte lignende behov hos dem. Tilbyder du en serviceydelse kan du også i samtalen sige “jeg ved præcis, hvordan det problem skal løses” — og sige det med stor selvsikkerhed. Hvis du ikke selv tror på det, du sælger, så gør kunden det heller ikke.

Du skal være overbevisende, men uden at overbevise… Det lyder lidt kryptisk, men meningen er god nok. Hvis du bare tordner afsted med det ene salgsargument efter det andet, så vil kunden stå af eller helt føle sig overkørt. Hvis du koste-hvad-det-vil nærmest skubber dit produkt eller din ydelse ned i halsen på kunden, bliver det et ulige og respektløst forhold fra start. Du skal i stedet lade dine argumenter stå for sig selv og så stærkt, at kunden overbeviser SIG SELV om, at du er den rette leverandør. Dét er vejen til lange kundeforhold og til respekt fra kundens side.

Så følg dog op for h******

Opfølgning er afgørende i new bizz salg
Opfølgning over for et lead er afgørende i new bizz salg. Når jeg taler med andre omkring salg, så er der nok ikke noget, der kan irritere mig mere end når de ikke har indset, hvor vigtigt det er at følge op på en tidligere salgsindsats.

Udgangspunktet synes at være, at når den pågældende virksomhed ikke var interesseret i første omgang, så er de det heller ikke senere. Min tilgang er, at et nej altid skal udfordres og at jeg altid vælger at følge op fx 3,6 eller i sjældne tilfælde op til 12 måneder senere, hvis min interesse for det pågældende kundeemne er intakt.

Fornylig talte jeg med en kvinde, der for et års tid siden havde været i kontakt med en virksomhed, som hun rigtig gerne ville arbejde for. Jeg spurgte nu til, hvordan det gik med den dialog. Svaret var, at de ikke var interesseret i et samarbejde… for et år siden. Jamen, jamen… så er det da i den grad på tide at følge op igen. Det skulle hun have gjort for et halvt år siden.

Løbende opfølgning gør en stor forskel

Du er nødt til at holde sig til ilden for at få de kundeemner i hus, det tager lidt længere tid at hale i land. Hvis du (fejlagtigt) antager, at fordi en virksomhed ikke var interesseret for et år side, så er de det nok heller ikke nu, så er du forkert på den. Folk skifter job. Virksomheder lægger nye strategier. Leverandører skaber ikke længere nok værdi. Der er et utal af årsager til, hvorfor virksomheder er på jagt efter nye samarbejdspartnere. Og ringer du løbende og tilkendegiver din interesse, øger du dine chancer for at blive valgt ganske betydeligt.

Så længe du ikke har fået et nej, der kan høres 40 km væk, er der altid en mulighed. Husk at gøre dig relevant for kunden og sørg for at positionere dig, så du lyder som om, du er en af de eneste i verden, der kan løse deres problem.

Stop dig selv inden det går galt

Noget der gang på gang kan overraske mig er folk, der kun taler om sig selv. Jeg ved ikke hvor mange gange, jeg har siddet til et selskab hvor personen ved siden af mig, kun kunne tale, hvis han/hun blev spurgt om noget. Men der kom ingen spørgsmål den anden vej. What?! Er du typen, der kun kan tale om dig selv, så kan jeg hilse og sige, at kanvassalg vil være op ad bakke for dig.

Forleden dag blev jeg igen-igen ringet op af en sælger. Denne gang var det fra en, der ville sælge mig en annonce til et magasin. Først i samtalen var der de sædvanlige høfligheder af “du er svær at få fat i”, “jamen, jeg har også haft travlt”-typen. Herefter gik sælgeren hårdt på og fortalte vidt og bredt om sit magasin, mens jeg blot afventede førstkommende lejlighed til at stoppe hans talestrøm. Han talte op og ned ad stolper og det varede derfor lidt før jeg kunne stoppe ham på en høflig måde. De fejl han begik var følgende:

  • Hans indledende præsentation var for lang og jeg fik lov til at tænke for meget over, hvordan jeg skulle afbryde ham, hvilket i sig selv fjernede mit fokus fra hans budskaber.
  • Han beskrev magasinet men i alt for store træk og ikke om den værdi, det kunne skabe for mig.
  • Hans spørgsmål, der skulle involvere mig i samtalen kom for sent. Jeg var stået af.

For længe om at komme til pointen

Nu var jeg heldig at optage samtalen med ham og jeg kan se, at efter de indledende høfligheder tager det ham 55 sekunder at fortælle i meget overordnede træk om magasinet og om hans egen rolle (i at sælge annoncer). På de 55 sekunder siger han intet, der trigger mig. Intet, der bare får mig i nærheden af at ville annoncere. Intet, der skal engagere mig i samtalen. Dér stopper jeg ham. Hans salgspitch var simpelthen for langt og for irrelevant for mig. Alt i alt varede det 1 minut og 15 sekunder fra de indledende høfligheder til at jeg første gang sagde nej til alt det, han tilbød. Selve samtalen endte med at vare i 9 minutter og 34 sekunder. Vel at mærke med en potentiel kunde, der ikke var interesseret… Det siger sig selv, at man som sælger ikke skal foretage mange af den slags opkald før man har spildt sin tid på de forkerte mennesker.

Det værste du kan gøre, når du ringer kanvassalg, er at knævre løs. Det bedste du kan gøre er at spørge interesseret ind til den mulige kundes behov og drømme. Det værste du kan gøre til et selskab er kun at snakke om dig selv og give Fanden i alle andre. Det bedste du kan gøre er at skabe en dialog, der går lige meget frem og tilbage over bordet — og som ovenikøbet kan berige dig.

Vil du have succes med kanvassalg, skal du ville andre mennesker. Ellers kan du glemme alt om det. Øv dig til det næste selskab, du skal til — du vil kunne se det direkte på din bundlinje.

,

Gør det svært at sige nej efter et par ja’er

Opsøgende salg behøver ikke give et nej
Ringer du fra “ukendt nummer” eller kan vedkommende, du ringer til, se dit telefonnummer? Selv har jeg ikke et problem med at blive ringet op af ukendt nummer, men jeg kender omvendt flere, der har det som et fast princip ikke at besvare telefonen i de tilfælde. Personligt har jeg altid “vis nummer” slået til og vil anbefale dig at gøre det samme. Der er ingen grund til at skjule, hvem du er og du har intet at skamme dig over. Kanvassalg er helt okay.

De seneste par dage er der et “ukendt nummer”, der har ringet til mig. Hver gang har jeg kunne høre lidt støj i baggrunden, men røret er blevet lagt på. Det har undret mig, men endelig i dag gik opkaldet helt igennem. En sælger fra et månedsmagasin præsenterede sig og sagde indledningsvist, at han ikke ville sælge mig noget, men blot give mig en gave. Hvis der er en ting, der er sikkert, så er det, at der er “no free lunch”. Derfor sagde jeg med det samme til ham, at jeg ikke troede på ham og at jeg ikke var interesseret i at købe noget. Det er ikke læsestof, jeg mangler i det daglige.

Få køberen til at sige ja, ja og ja

Han fortsatte dog sin salgstale og jeg besluttede mig i stedet for at lytte, for om ikke andet ville jeg kunne bruge hans salgsopkald her på bloggen. Det viste sig at være en god idé. I sædvanlig dårlig telefonsælger-stil brusede han frem efter noget, der mindede om et manuskript og uden at han på et eneste tidspunkt stoppede op for at spørge til mine behov. Hans spørgsmål undervejs havde mere karakter af at få mig til at sige “ja” til i virkeligheden lidt ligegyldige spørgsmål. Fx spurgte han mig: “Lyder det ikke godt med en gratis gave?” efter han havde fortalt mig, at jeg kunne få en gratis Newline løbejakke til en værdi af 650,- kr sammen med tre numre af Aktiv Træning for i alt 119,- kr inkl. porto og ‘no strings attached’ — ingen bindingsperiode. “Jo,” svarede jeg, for en sådan gratis gave er jo ikke helt tosset. De færreste ville sige nej til det. På samme måde stillede han mig et et par andre spørgsmål, som langt de fleste — hvis ikke alle — også ville besvare med et ‘ja’ eller et ‘jo’. Og det var netop en vigtig del af denne telefonsælgers salgsstrategi. For ved at få mig til at sige ‘ja’ 2-3 gange, viser forskning faktisk, at man som køber dermed er blevet positivt indstillet og har ’svært’ ved at sige nej til sælgerens næste spørgsmål.

Jeg endte med at gøre brug af tilbuddet. Ikke på grund af hans salgstale og næppe på grund af mine ja’er undervejs, for jeg var helt bevidst om dette salgskneb. Nej, jeg købte alene fordi jeg træner en hel del og var ret nysgerrig over at læse magasinet. Og så naturligvis også på grund af det i mine øjne gode tilbud med en gratis løbetrøje oveni.

Pas på med den forkerte tilgang til kanvassalg

Dette er også pointen med dette blogindlæg: for hvis man ringer med et tilbud, der er billigt nok og en ‘no-brainer’ for modparten at sige ja til, ja, så kan man nemt få sig nogle succesoplevelser som telefonsælger. Men der hvor kanvassalg for alvor bliver svært, er når det man henvender sig om ikke sælger sig selv. Sælgeren jeg talte med kan nok føle sig som en supersælger, fordi han får solgt mange abonnementer på sådan en aften. Men det er fordi prisen er så god, at varen nærmest sælger sig selv. Sælgeren derimod har lært sig nogle unoder inden for kanvassalg ved bare at tordne derud af på baggrund af et færdigt salgsmanuskript. Og det vil på ingen måde hjælpe ham i en anden sammenhæng.

Læs også her, hvordan en masse ja’er faktisk kan være dårligt.

Sådan åbner du kunden op, når du new bizz’er

Telefonsalg er lige dele psykologi og god timing kombineret med en overbevisende indstilling. Hvis du ringer kold kanvas og får en potentiel kunde i røret, der kan høre, at du ikke engang selv tror på dit produkt — ja, så bliver den samtale meget kort. Intet er mere overbevisende end en telefonsælger, der tror fuldt og fast på sit produkt. Og intet er mere overbevisende end en telefonsælger, der formår at sætte sig i kundens sted og spille med på kundens præmisser. Jeg er på ingen måde lystfisker, men det samme billede optræder igen og igen i mit hoved, når jeg ringer kanvas. Ved at lytte til kunden og spørge ind til kundens behov, slækker jeg gradvist linen, hvor fisken svømmer længere og længere ud med krogen i munden — og så pludselig strammer jeg op og stiller kunden nogle spørgsmål, der bringer mig nærmere målet — eller i overført betydning dét at kunne trække fisken helt op på land.

Hvis du skal åbne en potentiel kunde “op”, så gør du det meget nemt ved at sætte dig i kundens sted. Der er flere måder at gøre det på. Lad os sige, at du ringer til et lead og du fornemmer, at vedkommende ikke lytter godt efter eller lyder travl. I det tilfælde kan du komme personen i møde ved at spørge, om du mon ringer på et travlt tidspunkt — og om det vil passe bedre, hvis du ringer igen på et andet tidspunkt? Ofte kan du med dette enkle spørgsmål få et helt konkret tidspunkt, hvor det passer den potentielle kunde, at du ringer igen.

Kom kunden i møde

En anden måde at komme kunden i møde på er ved at udtrykke din forståelse for vedkommendes situation. Fx:

Kunden: “Jeg har desværre allerede disponeret mit budget for resten af året”.

Dig: “Det kan jeg egentlig godt forstå. Året er jo godt i gang.”

Her vil kunden faktisk blive en anelse lettet, for vedkommende skal som udgangspunkt ikke afvise dig og samtidig har du givet udtryk for, at du synes kundens prioritering (som udgangspunkt) er god. Vi vil alle gerne anerkendes for de beslutninger, vi træffer.

Næste hug for dig bliver følgende:

“Er hele dit budget skrevet i runer eller har du elastisk i det, så du fx kan bytte nogle elementer ud med andre, der skaber mere værdi for dig?”

Du kan sagtens udtrykke dig mere formelt, hvis du mener, at det passer dig eller kunden bedre. Selv kan jeg godt lide at skabe en hyggelig stemning med en let underholdende tilgang til salget.

Kunden: “Det kommer meget an på, hvad du har at tilbyde….haha”.

Her får du en gylden mulighed for på maksimalt et halvt minut at fortælle kunden, hvorfor du ringer til lige netop hende — og hvordan du kan skabe værdi for hendes virksomhed. Min erfaring er, at det er langt, langt de færreste der har bundet hele deres budget op ved indgangen til året. Ja, selv når vi når hen omkring sommeren kan mange sagtens finde penge til værdiskabende projekter.

Ordene skaber kontakten

Det er sjældent — men ikke umuligt — at man sælger direkte via telefonen uden at have mødt kunden først. Men det afhænger naturligvis af produktet. Sælger du avis- eller magasinabonnementer, skal du naturligvis ikke mødes med dem, du ringer til. Sælger du konsulentydelser, er det normalt at telefonsamtalen leder frem til et personligt møde. Der vil som regel også være flere penge involveret. En tommelfingerregel er altså, at jo billigere produkt, du har, jo større sandsynlighed har du for at sælge direkte over telefonen. Sælger du et relativt dyrt produkt eller serviceydelse, så skal du regne med, at kanvasopkaldet skal lede til et møde.

Den gode sælger ved, at det handler om at møde kunden i øjenhøjde. Når du normalt sidder over for en anden person, som du er enig med, vil jeres kropssprog tilpasse sig hinanden. Det er en ubevidst måde hvorpå I signalerer til hinanden, at I er enige og kommer godt ud af det sammen. Når du ringer kanvas kan du ikke se modparten og din måde at “matche” kunden bliver derfor gennem ord, som beskrevet ovenfor.

Lyt nu til kunden, det betaler sig

Lyt nu til kunden, det betaler sig
Jeg har foretaget tusindvis af kanvasopkald. Bogstaveligt talt. Det ved jeg blandt andet fordi jeg på et tidspunkt solgte avisabonnementer for Politiken. Bedre træning fås næppe. Hver aften ringede jeg måske 30-40 kanvasopkald. Da jeg stoppede talte jeg antallet af ordresedler op, som jeg alle havde gemt. Og da jeg vidste, hvor mange opkald der skulle til før jeg fik et salg, var det hurtigt at regne ud, hvor mange kanvasopkald jeg havde foretaget. Tallet svarede til, at jeg havde ringet samtlige beboere op i en mellemstor provinsby. En af de vigtigste ting jeg lærte — og som er super vigtigt ved kanvassalg — er, at det gælder om at høre efter, hvad den potentielle kunde siger. Hvordan udtrykker vedkommende sig omkring sine behov? Hvor stor en interesse har kunden reelt i dit produkt eller service? Det er små nuancer, der gør forskellen på, om en kunderne reelt er interesseret eller ej — og de siger det sjældent klart og tydeligt.

Lad være med at presse salget igennem

Forleden fik jeg selv en avissælger i røret. Det har jeg prøvet mange gange før, og jeg elsker det. Jeg nyder at høre, hvordan de prøver at sælge mig et abonnement og hvilke argumenter de bruger for at fange min interesse. Skal jeg være ærlig, er jeg sjældent imponeret. Langt de fleste har så travlt med at fortælle om det ene eller andet tilbud, at de ikke hører efter. Og det var præcis også tilfældet med den pågældende sælger.

Han ville sælge mig et abonnement på Information (en i øvrigt ganske udmærket avis). I dag holder jeg dog både Børsen og Berlingske, så jeg har ikke behov for en tredje avis. Derfor fortæller jeg med det samme telefonsælgeren, at jeg ikke er interesseret. Han tager imidlertid ikke et nej for et nej, og presser i stedet på. Herefter kører samtalen dog helt af sporet. For han prøver at friste mig ved at smide det ene tilbud på bordet efter det andet. Hvis jeg nu ikke ville have abonnement hele ugen, måtte jeg vel være interesseret i færre dage (fredag og lørdag, som jeg husker det). Igen fortæller jeg ham meget bestemt, at jeg ikke er interesseret. Da det heller ikke virker, minder han mig endnu engang om tilbuddet om en gratis periode i 4-5 uger, hvorefter abonnementet stopper af sig selv uden at jeg angiveligt selv skulle gøre noget (lugter langt væk af, at han har været på en hel eller delvis provisionsaftale). Alt i alt måtte jeg fire til fem gange fortælle ham, at jeg overhovedet ikke var interesseret, fordi jeg ikke har tid til at læse en tredje avis. Resultat? Jeg var efterfølgende irriteret over, at han ikke havde forstået et klart svar. Og han brugte alt for lang tid på et kanvassalg, der var dødsdømt efter de første 10 sekunders samtale.

Lyt til kunderne, når du ringer kold kanvas

Hvis du vil have succes med dit kanvassalg, så skal du koncentrere dig om at lytte til samtalen mere end at tale selv. Du skal høre, om kunden lyder irriteret (og det gjorde jeg), om kunden overhovedet har nogen interesse i det, du vil sælge (det havde jeg ikke), eller om kunden kun giver korte svar (det gjorde jeg, fordi han ikke sørgede for at spille mig på banen, så han kunne lære noget mere om mine behov).

Det handler rigtig meget om at lytte og meget mindre om at sælge, når man ringer kold kanvas. Det giver flere kvalificerede leads at arbejde videre på, flere møder, flere solgt produkter, og flere solgte konsulenttimer.