I kanvassalg er “Nej” ofte bedre end “Måske”

Når nej er bedre end måske

Du kommer ikke til at kunne lide det her. For jeg tager noget af håbet fra dig. Håbet om, at de leads, du har gang i, alle bliver til noget. De har jo sagt, at de måske er interesserede — og har de ikke sagt det, er det sådan, de agerer. Du skal bare lige vinde dem over, så tjener du kassen…

Well, guess what: Du skal sætte dem stolen for døren. Få et klart svar. Så du ved, hvad du har. Og så du kan komme videre.

Here’s why: Når du kontakter et kundeemne er det langt fra sikkert, at du rammer vedkommende på det rigtige tidspunkt. Eller endnu værre — så har din kontaktperson svært ved at sige fra. Dermed ender du med at bruge uforholdsmæssigt meget tid på at være på sidelinjen for et potentielt kundeemne, der intet andet giver dig end et par hyggelige samtaler indimellem. Nå ja, og håbet om, at vedkommende snart køber hos dig. Drop det. Afkræv et klart svar. Kom videre.

Vær fornuftig med dit salgsarbejde

Et “nej” er ofte bedre end “måske”, fordi du med det samme kan dedikere din tid til kanvassalg til nogle andre kundeemner, der har mere potentiale. Der er ikke en spandfuld af kundeemner — der er et land fuld. Ved at du bruger alt for meget tid på et kundeemne, der ikke kan træffe en beslutning, taber du tid, og tid tabt på alt for mange “måsker” og “maybe-baby’er” er penge, der er trukket direkte op af din egen lomme. For når du bruger tid på nogen, der ikke kan træffe beslutning om køb, har du mindre tid til rådighed over for dem, der godt kan. Og som vil.

Det du kan gøre i dag og som vil gøre en stor forskel for dit salg er, at du laver en liste over alle dem, du taler med og som har givet dig en tur rundt i manegen med det ene “måske” efter det andet. Derefter tager du fat i dem en efter en, for at finde ud af, om de reelt er til noget eller ej. Måden du kan gøre det på, er fx ved at sige følgende til vedkommende:

“Nu har vi talt sammen løbende de seneste tre måneder og du vil hele tiden gerne ville vente lidt med at komme i gang. Du ved, at jeg kan hjælpe dig med XXX og at I få YYY ud af det. Hvad skal der til for, at vi laver en aftale lige nu?” #SpørgOmOrdren. Hvis vedkommende er nølende igen, skal du lægge låg på og skynde dig videre.

Alternativt kan du sige: “Nu har vi talt sammen løbende de seneste tre måneder og du vil hele tiden gerne vente lidt med at komme i gang. Lad os derfor aftale, at du kontakter mig, når du er klar til at gå i gang. På den måde slipper du for, at jeg ringer og forstyrrer dig i tide og utide.” #FlytAnsvaretOverPåKundeemnet

Uanset hvordan du formulerer det, er du nødt til at vise, at du af respekt for din egen tid og for kundeemnets tid må videre. Og du skal være indstillet på, at måske ni ud af 10 af dem, der får stillet stolen for døren ikke vender tilbage. Men de havde højst sandsynligt heller ikke købt noget fra dig alligevel.

Kald det forårsrengøring af dine leads. Eller kald det, hvad du vil, så længe du bare ikke finder dig i at blive trukket rundt i manegen.