tak

TAK! Din e-mail adresse er hermed bekræftet.

Dit cheat sheet lander i din indbakke inden for et par minutter.

Tjek venligst dit spamfilter, hvis mailen fra mig ikke er dukket op i løbet af et par minutter.

Gør du det nemt at sige ja?

I dag mødtes jeg med en ven på en café i Valby og fik dagens anledning til at nærstudere, hvordan andre sælger. Det elsker jeg. Hvordan prøver andre at sælge en vare, sælge op eller lave et krydssalg? Hvilke salgsargumenter bruger de? Hvordan lægger de an til salget? Får de succes med det? Hvorfor…? Og hvis salget glipper, så tænker jeg altid over, hvad jeg ville have gjort anderledes.

Baristaens krydssalg

Dagens oplevelse var et eksempel på krydssalg. Enkelt, relevant og super elegant udført, selvom baristaen bag disken ikke fik heldet med sig. You win some, you loose some.

En kunde bestilte en cortado og bedst som baristaen stillede den på disken, greb han en tang og stak den ned i en krukke fyldt med italienske biscotti. “Vil du have en kage med?”, spurgte han mens tangen greb fat i biscottien og hev den halvt ud af krukken. Kunden takkede nej, men jeg vil vædde på, at det salgstrick fungerer i tre ud af fire tilfælde. Hvorfor? Fordi han allerede har fat i biscottien, så det gjorde det sværere for kunden at sige nej (selvom det skete i dette tilfælde). Hvor mange gange siger du nej til et stykke chokolade eller slik, hvis det bliver tilbudt dig og allerede er på vej til det? Nemlig.

Forpagterens fif

Og så var det, at jeg kom til at tænke på min tid som tankpasser på en Shell-tank, dengang jeg gik i gymnasiet. Jeg lærte en masse i det job. Dels arbejde jeg mig op fra at være fejedreng til at blive tankpasser og dels lærte jeg en masse omkring salg. En af de ting forpagteren altid gjorde en dyd ud af, var at gøre det enkelt for kunder at tage en pakke Stimorol tyggegummi med, når de stod ved kassen og skulle betale. Hvis du nogensinde har lagt mærke til de små pakker tyggegummi pakket sammen i en stor æske, så er det svært at fiske en pakke tyggegummi ud uden at bruge begge hænder. Derfor dropper mange det — og salget glipper. Hvad vi gjorde dengang — og som alle burde gøre i dag — var at vippe tyggegummipakkerne op på den lange kant, så de var nemme at tage fat i. Resultat: langt flere købte tyggegummi. Det var helt tydeligt.

Din take-away

Hvad er så moralen i dette og koblingen til kanvassalg? Moralen er, at du skal gøre det nemt at sige ja til det, du tilbyder. Kan du mærke, at en kunde står på kanten af en beslutning, kan du eksempelvis hjælpe kunden på vej ved at sige: “Hvad siger du? Skal vi springe ud i det?” med et smil.

Hvad ville jeg have gjort anderledes i dag, hvis jeg var barista? Jeg ville have haft et alternativ lige ved hånden. Hvis kunden siger nej til en biscotti til 4 kr, kan barista i stedet foreslå et stykke chokolade til 2 kr eller måske en croissant til 10 kr (det er ikke sikkert prisen er afgørende). Det ville være to skud i bøssen til krydssalget og muligheden for at tjene lidt ekstra.

 

I kanvassalg er “Nej” ofte bedre end “Måske”

Når nej er bedre end måske

Du kommer ikke til at kunne lide det her. For jeg tager noget af håbet fra dig. Håbet om, at de leads, du har gang i, alle bliver til noget. De har jo sagt, at de måske er interesserede — og har de ikke sagt det, er det sådan, de agerer. Du skal bare lige vinde dem over, så tjener du kassen…

Well, guess what: Du skal sætte dem stolen for døren. Få et klart svar. Så du ved, hvad du har. Og så du kan komme videre.

Here’s why: Når du kontakter et kundeemne er det langt fra sikkert, at du rammer vedkommende på det rigtige tidspunkt. Eller endnu værre — så har din kontaktperson svært ved at sige fra. Dermed ender du med at bruge uforholdsmæssigt meget tid på at være på sidelinjen for et potentielt kundeemne, der intet andet giver dig end et par hyggelige samtaler indimellem. Nå ja, og håbet om, at vedkommende snart køber hos dig. Drop det. Afkræv et klart svar. Kom videre.

Vær fornuftig med dit salgsarbejde

Et “nej” er ofte bedre end “måske”, fordi du med det samme kan dedikere din tid til kanvassalg til nogle andre kundeemner, der har mere potentiale. Der er ikke en spandfuld af kundeemner — der er et land fuld. Ved at du bruger alt for meget tid på et kundeemne, der ikke kan træffe en beslutning, taber du tid, og tid tabt på alt for mange “måsker” og “maybe-baby’er” er penge, der er trukket direkte op af din egen lomme. For når du bruger tid på nogen, der ikke kan træffe beslutning om køb, har du mindre tid til rådighed over for dem, der godt kan. Og som vil.

Det du kan gøre i dag og som vil gøre en stor forskel for dit salg er, at du laver en liste over alle dem, du taler med og som har givet dig en tur rundt i manegen med det ene “måske” efter det andet. Derefter tager du fat i dem en efter en, for at finde ud af, om de reelt er til noget eller ej. Måden du kan gøre det på, er fx ved at sige følgende til vedkommende:

“Nu har vi talt sammen løbende de seneste tre måneder og du vil hele tiden gerne ville vente lidt med at komme i gang. Du ved, at jeg kan hjælpe dig med XXX og at I få YYY ud af det. Hvad skal der til for, at vi laver en aftale lige nu?” #SpørgOmOrdren. Hvis vedkommende er nølende igen, skal du lægge låg på og skynde dig videre.

Alternativt kan du sige: “Nu har vi talt sammen løbende de seneste tre måneder og du vil hele tiden gerne vente lidt med at komme i gang. Lad os derfor aftale, at du kontakter mig, når du er klar til at gå i gang. På den måde slipper du for, at jeg ringer og forstyrrer dig i tide og utide.” #FlytAnsvaretOverPåKundeemnet

Uanset hvordan du formulerer det, er du nødt til at vise, at du af respekt for din egen tid og for kundeemnets tid må videre. Og du skal være indstillet på, at måske ni ud af 10 af dem, der får stillet stolen for døren ikke vender tilbage. Men de havde højst sandsynligt heller ikke købt noget fra dig alligevel.

Kald det forårsrengøring af dine leads. Eller kald det, hvad du vil, så længe du bare ikke finder dig i at blive trukket rundt i manegen.

Joe & the Juice finten du skal bruge i dit telefonsalg…

Joe and the juice finten

Hvis du ikke allerede har været på Joe & the Juice så kan jeg klart anbefale det. Det er ikke kun fordi du får nogle super gode sandwich (deres spicy tuna er fænomenal god), men også fordi de laver nogle rigtig gode juicer.

Men der er også en anden ting, jeg selv har oplevet de seneste par gange, jeg har været forbi. Og det er at de BEKRÆFTER dig i dit valg. Vælger du en spicy tuna, får du at vide at det også er den pågældende sælgers favorit sandwich. Bestiller du en “Sex Me Up” juice, lyder responses typisk “godt valg” eller noget i den stil.

Hvad ligger der så i det? Jo, psykologisk er det super smart fordi det med det samme stiller jer på samme side. Det får dig til at tro, at du nok ikke er helt dårlig til at træffe beslutninger. Sælgeren får dig til at føle dig godt tilpas og du vil alt andet lige være mere tilbøjelig til at acceptere et mersalg ved at han fx spørger: “Skal det være en stor juice i dag?”

Anerkend kundens valg

Når du ringer kanvassalg, kan du benytte dig af metoden med stor fordel. Lad os sige du ringer til et lead, der viser sig at benytte sig af en konkurrent, så gør det ikke noget, at du roser konkurrenten… for derefter at skabe en smule tvivl hos dit lead.

Her er et eksempel.

Du sælger stål i metermål. Nu ringer du til en entreprenør, der er i din målgruppe og faktisk allerede burde handle med dig. Men det gør han ikke.

Dig: “Hej Søren, det er Jens Hansen fra PowerStål. Når jeg ringer til dig er det fordi jeg ved, at I laver en masse stålkonstruktioner. Er det korrekt?”

Søren: “Ja, det er helt korrekt”.

Dig: “Må jeg spørge, hvor du i dag køber dit stål?”

Søren: “Det køber jeg hos SwedStål.”

Og her er det så, at du er smart, for du siger følgende (forudsat at du har kendskab til SwedStål):

“Dem kender jeg godt — det er også et godt firma.”

WHAT?!?! Ja, det er ikke, hvad Søren venter at høre fra en konkurrent. Og det er slet ikke, hvad du formentlig siger i dag. Men fordi man er konkurrenter kan man jo godt respektere hinanden, ikke?

Og så følger du op med at sætte ind der, hvor SwedStål er svage ifht dit firma, PowerStål:

“Det der er med SwedStål, som jeg i hvertfald kender firmaet, er, at de normalt har to ugers leveringstid. Vi kan levere på tre dage. Er hurtig og sikker levering vigtig for dig?”

Spørg ind til behov

Herfra har du fået dialogen i gang og du har muligvis fundet lige præcis et ømt punkt hos den mulige kunde. Her fra begynder du at uddybe dine spørgsmål ifht at afdække behovet hos den pågældende virksomhed. Ved at anerkende leadet for hans nuværende valg af leverandør, virker du knapt så truende og mere indstillet på at hjælpe kunden med at finde den bedste løsning.

Prøv det — det virker bedre end du tror. Men din anerkendelse af konkurrenten skal altså komme fra hjertet og være reel.