Joe & the Juice finten du skal bruge i dit telefonsalg…

Joe and the juice finten

Hvis du ikke allerede har været på Joe & the Juice så kan jeg klart anbefale det. Det er ikke kun fordi du får nogle super gode sandwich (deres spicy tuna er fænomenal god), men også fordi de laver nogle rigtig gode juicer.

Men der er også en anden ting, jeg selv har oplevet de seneste par gange, jeg har været forbi. Og det er at de BEKRÆFTER dig i dit valg. Vælger du en spicy tuna, får du at vide at det også er den pågældende sælgers favorit sandwich. Bestiller du en “Sex Me Up” juice, lyder responses typisk “godt valg” eller noget i den stil.

Hvad ligger der så i det? Jo, psykologisk er det super smart fordi det med det samme stiller jer på samme side. Det får dig til at tro, at du nok ikke er helt dårlig til at træffe beslutninger. Sælgeren får dig til at føle dig godt tilpas og du vil alt andet lige være mere tilbøjelig til at acceptere et mersalg ved at han fx spørger: “Skal det være en stor juice i dag?”

Anerkend kundens valg

Når du ringer kanvassalg, kan du benytte dig af metoden med stor fordel. Lad os sige du ringer til et lead, der viser sig at benytte sig af en konkurrent, så gør det ikke noget, at du roser konkurrenten… for derefter at skabe en smule tvivl hos dit lead.

Her er et eksempel.

Du sælger stål i metermål. Nu ringer du til en entreprenør, der er i din målgruppe og faktisk allerede burde handle med dig. Men det gør han ikke.

Dig: “Hej Søren, det er Jens Hansen fra PowerStål. Når jeg ringer til dig er det fordi jeg ved, at I laver en masse stålkonstruktioner. Er det korrekt?”

Søren: “Ja, det er helt korrekt”.

Dig: “Må jeg spørge, hvor du i dag køber dit stål?”

Søren: “Det køber jeg hos SwedStål.”

Og her er det så, at du er smart, for du siger følgende (forudsat at du har kendskab til SwedStål):

“Dem kender jeg godt — det er også et godt firma.”

WHAT?!?! Ja, det er ikke, hvad Søren venter at høre fra en konkurrent. Og det er slet ikke, hvad du formentlig siger i dag. Men fordi man er konkurrenter kan man jo godt respektere hinanden, ikke?

Og så følger du op med at sætte ind der, hvor SwedStål er svage ifht dit firma, PowerStål:

“Det der er med SwedStål, som jeg i hvertfald kender firmaet, er, at de normalt har to ugers leveringstid. Vi kan levere på tre dage. Er hurtig og sikker levering vigtig for dig?”

Spørg ind til behov

Herfra har du fået dialogen i gang og du har muligvis fundet lige præcis et ømt punkt hos den mulige kunde. Her fra begynder du at uddybe dine spørgsmål ifht at afdække behovet hos den pågældende virksomhed. Ved at anerkende leadet for hans nuværende valg af leverandør, virker du knapt så truende og mere indstillet på at hjælpe kunden med at finde den bedste løsning.

Prøv det — det virker bedre end du tror. Men din anerkendelse af konkurrenten skal altså komme fra hjertet og være reel.

0 replies

Skriv en kommentar

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *