Lyt nu til kunden, det betaler sig

Lyt nu til kunden, det betaler sig
Jeg har foretaget tusindvis af kanvasopkald. Bogstaveligt talt. Det ved jeg blandt andet fordi jeg på et tidspunkt solgte avisabonnementer for Politiken. Bedre træning fås næppe. Hver aften ringede jeg måske 30-40 kanvasopkald. Da jeg stoppede talte jeg antallet af ordresedler op, som jeg alle havde gemt. Og da jeg vidste, hvor mange opkald der skulle til før jeg fik et salg, var det hurtigt at regne ud, hvor mange kanvasopkald jeg havde foretaget. Tallet svarede til, at jeg havde ringet samtlige beboere op i en mellemstor provinsby. En af de vigtigste ting jeg lærte — og som er super vigtigt ved kanvassalg — er, at det gælder om at høre efter, hvad den potentielle kunde siger. Hvordan udtrykker vedkommende sig omkring sine behov? Hvor stor en interesse har kunden reelt i dit produkt eller service? Det er små nuancer, der gør forskellen på, om en kunderne reelt er interesseret eller ej — og de siger det sjældent klart og tydeligt.

Lad være med at presse salget igennem

Forleden fik jeg selv en avissælger i røret. Det har jeg prøvet mange gange før, og jeg elsker det. Jeg nyder at høre, hvordan de prøver at sælge mig et abonnement og hvilke argumenter de bruger for at fange min interesse. Skal jeg være ærlig, er jeg sjældent imponeret. Langt de fleste har så travlt med at fortælle om det ene eller andet tilbud, at de ikke hører efter. Og det var præcis også tilfældet med den pågældende sælger.

Han ville sælge mig et abonnement på Information (en i øvrigt ganske udmærket avis). I dag holder jeg dog både Børsen og Berlingske, så jeg har ikke behov for en tredje avis. Derfor fortæller jeg med det samme telefonsælgeren, at jeg ikke er interesseret. Han tager imidlertid ikke et nej for et nej, og presser i stedet på. Herefter kører samtalen dog helt af sporet. For han prøver at friste mig ved at smide det ene tilbud på bordet efter det andet. Hvis jeg nu ikke ville have abonnement hele ugen, måtte jeg vel være interesseret i færre dage (fredag og lørdag, som jeg husker det). Igen fortæller jeg ham meget bestemt, at jeg ikke er interesseret. Da det heller ikke virker, minder han mig endnu engang om tilbuddet om en gratis periode i 4-5 uger, hvorefter abonnementet stopper af sig selv uden at jeg angiveligt selv skulle gøre noget (lugter langt væk af, at han har været på en hel eller delvis provisionsaftale). Alt i alt måtte jeg fire til fem gange fortælle ham, at jeg overhovedet ikke var interesseret, fordi jeg ikke har tid til at læse en tredje avis. Resultat? Jeg var efterfølgende irriteret over, at han ikke havde forstået et klart svar. Og han brugte alt for lang tid på et kanvassalg, der var dødsdømt efter de første 10 sekunders samtale.

Lyt til kunderne, når du ringer kold kanvas

Hvis du vil have succes med dit kanvassalg, så skal du koncentrere dig om at lytte til samtalen mere end at tale selv. Du skal høre, om kunden lyder irriteret (og det gjorde jeg), om kunden overhovedet har nogen interesse i det, du vil sælge (det havde jeg ikke), eller om kunden kun giver korte svar (det gjorde jeg, fordi han ikke sørgede for at spille mig på banen, så han kunne lære noget mere om mine behov).

Det handler rigtig meget om at lytte og meget mindre om at sælge, når man ringer kold kanvas. Det giver flere kvalificerede leads at arbejde videre på, flere møder, flere solgt produkter, og flere solgte konsulenttimer.

0 replies

Skriv en kommentar

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *