,

Få kunden til at lægge en ordre

Få kunden til at lægge en ordre
Jeg bliver ofte stillet spørgsmålet: “Hvordan får jeg kunden til at lægge en ordre?”. Dette er relevant for både nye kunder — dvs dem, der har givet udtryk for at de vil bruge dig som leverandør — og for eksisterende kunder, som ikke har lagt en ordre hos dig i en given periode.

Hvor lang perioden er, afhænger af det, du sælger og af kundens budget. Men en god tommelfingerregel er, at når du begynder at tænke over, at det er noget tid siden, at den pågældende kunde har lagt en ordre, så er det i allerhøjeste grad tid til at følge op. Har du mange kunder kan det være sværere at have overblikket i hovedet. Derfor må du i den situation lave nogle systemer, der gør, at du husker at følge op på bestemte tidspunkter. Det kan fx være, at du gør det til en regel om, at hver gang en kunde har købt noget fra dig, så følger du op to uger efter for at sikre dig, at kunden fortsat er glad og tilfreds. Og derefter noterer du i din kalender, at du halvanden måned senere ringer kunden op igen.

Det bringer os tilbage til spørgsmålet om, hvordan du så får kunden til at lægge en ordre? Jeg plejer at svare med ordsproget om, at du godt kan lede hesten til truget, men du kan ikke tvinge den til at drikke. Du kan absolut ikke sælge noget som helst, før kunden har erkendt sit behov. Er det ikke tilfældet, kommer du ikke igennem med dit salg. Lige meget, hvor meget du prøver. Kunden køber altså ikke automatisk, bare fordi du ringer eller fordi du sælger noget, der er billigt med en eller anden søforklaring om, at “vi kører kampagne i dit område i øjeblikket”. Helt ærligt..!

Du skal i stedet have kunden til at italesætte sine behov. Det gør du ved i samtalen at stille alle de nødvendige spørgsmål, der kan lede kunden fra et ikke-erkendt behov til et erkendt behov, der skal dækkes — og helst af dig. Du skal altså på én og samme gang vise ham, at du forstår, hvor han er i dag og hvor han gerne vil hen. Og samtidig skal du bringe dig selv i en position, hvor han får tillid til, at du kan løse opgaven / levere varen.

Få din ordre i hus

En måde at bringe dig selv i spil som leverandør, er at bringe dig selv i øjenhøjde med kunden. Du skal klart og præcist sætte ord på de behov, som kunden har italesat i sin samtale(r) med dig. Og du viser, at du ved, hvordan disse behov skal dækkes ved at referere til andre kunder (du behøver ikke nævne deres navne) og hvordan du opfyldte lignende behov hos dem. Tilbyder du en serviceydelse kan du også i samtalen sige “jeg ved præcis, hvordan det problem skal løses” — og sige det med stor selvsikkerhed. Hvis du ikke selv tror på det, du sælger, så gør kunden det heller ikke.

Du skal være overbevisende, men uden at overbevise… Det lyder lidt kryptisk, men meningen er god nok. Hvis du bare tordner afsted med det ene salgsargument efter det andet, så vil kunden stå af eller helt føle sig overkørt. Hvis du koste-hvad-det-vil nærmest skubber dit produkt eller din ydelse ned i halsen på kunden, bliver det et ulige og respektløst forhold fra start. Du skal i stedet lade dine argumenter stå for sig selv og så stærkt, at kunden overbeviser SIG SELV om, at du er den rette leverandør. Dét er vejen til lange kundeforhold og til respekt fra kundens side.

Så følg dog op for h******

Opfølgning er afgørende i new bizz salg
Opfølgning over for et lead er afgørende i new bizz salg. Når jeg taler med andre omkring salg, så er der nok ikke noget, der kan irritere mig mere end når de ikke har indset, hvor vigtigt det er at følge op på en tidligere salgsindsats.

Udgangspunktet synes at være, at når den pågældende virksomhed ikke var interesseret i første omgang, så er de det heller ikke senere. Min tilgang er, at et nej altid skal udfordres og at jeg altid vælger at følge op fx 3,6 eller i sjældne tilfælde op til 12 måneder senere, hvis min interesse for det pågældende kundeemne er intakt.

Fornylig talte jeg med en kvinde, der for et års tid siden havde været i kontakt med en virksomhed, som hun rigtig gerne ville arbejde for. Jeg spurgte nu til, hvordan det gik med den dialog. Svaret var, at de ikke var interesseret i et samarbejde… for et år siden. Jamen, jamen… så er det da i den grad på tide at følge op igen. Det skulle hun have gjort for et halvt år siden.

Løbende opfølgning gør en stor forskel

Du er nødt til at holde sig til ilden for at få de kundeemner i hus, det tager lidt længere tid at hale i land. Hvis du (fejlagtigt) antager, at fordi en virksomhed ikke var interesseret for et år side, så er de det nok heller ikke nu, så er du forkert på den. Folk skifter job. Virksomheder lægger nye strategier. Leverandører skaber ikke længere nok værdi. Der er et utal af årsager til, hvorfor virksomheder er på jagt efter nye samarbejdspartnere. Og ringer du løbende og tilkendegiver din interesse, øger du dine chancer for at blive valgt ganske betydeligt.

Så længe du ikke har fået et nej, der kan høres 40 km væk, er der altid en mulighed. Husk at gøre dig relevant for kunden og sørg for at positionere dig, så du lyder som om, du er en af de eneste i verden, der kan løse deres problem.

“I have never worked a day in my life without selling. If I believe in something, I sell it, and I sell it hard.” – Estée Lauder

Opsøgende salg og personligt salg er en del af din hverdag
Salg er en ret naturlig del ude af din hverdag og derfor er du måske bedre, end du går og regner med. Prøv at tænke over ovenstående citat fra Estee Lauder. Vi sælger alle sammen hver dag, men det er ikke altid vi er bevidste om, at det faktisk er det, vi gør. Tænk på alle de hverdagssituationer, hvor du sælger en idé til andre og hvor dit mål er, at de skal synes om den.

Du benytter dig også af salgsteknikker, når:

  • du har lyst til noget særligt til aftensmaden og gerne vil have familien med på den idé
  • du skal få dine kollegaer med til en fredagsøl eller måske bare at flytte mødet udenfor i det gode vejr
  • du vil have en til at gøre en tjeneste for dig osv.

Lighedspunkterne i ovenstående former for “salg” — og i helt normalt salg af produkter og serviceydelser — er, at du har opbygget en relation til folk over tid og det er med til at gøre, at de gerne “handler med dig”, så du dermed kan få dit salg igennem. Det at opbygge relationer er rigtig væsentligt i forhold til at du senere “kræver” noget den anden vej. I min studietid solgte jeg avisabonnementer for Politiken. Jeg har ikke tal på, hvor mange gange jeg har hørt om folks ferier inden jeg solgte dem et 7-dages abonnement. Eller hørt om hvad det er for stof, de særligt læser i avisen. Og fordi jeg har taget mig tiden til at lytte til dem og stille nysgerrige spørgsmål, har jeg på minutter kunne opbygge en tryg relation, der gjorde at de gerne ville handle med mig. Hvis du går lige til salget og springer den del over, når muligheden byder sig, snyder du dig selv.

Salg handler om at afdække behov

Men hvad er så egentlig forskellen på om du sælger en vare eller ydelse i stedet for idéen om at få pizza til aftensmad? Forskellen er selvfølgelig, at der i sidstnævnte tilfælde er et erkendt behov hos alle om, at der skal aftensmad på bordet. Alle er sultne. Og når du ringer for at sælge en vare eller ydelser er det ikke sikkert, at dit kundeemne har erkendt sit behov eller overhovedet er klar til at handle. Det er der, at du i stedet skal plante et frø og vende tilbage på et senere tidspunkt, hvor timingen er optimal. Måden du finder ud af det på er… ved at spørge, fx: “Må jeg høre, hvornår vil det passe dig bedst, at jeg vender tilbage omkring XXX?”

Opstil salgsmål og ros dig selv

Opstil salgsmål, når du ringer new bizz
Det nemmeste i verden er, at du hakker på dig selv over, at du ikke får ringet nok eller endnu engang har fået et afslag. Hvis du kan nikke genkendende til dette, så er det på tide, at du griber salgsarbejdet — og dig selv — an på en anden måde. Start i det små med at opstille nogle realistiske mål, du sagtens kan leve op til. Det kan fx være, at du blot skal ringe til én potentiel kunde om formiddagen og én om eftermiddagen. Ros dig selv for hvert af disse opkald, du gennemfører. Næste uge kan du lægge endnu et opkald til som en del af dine daglige salgsmål.

Find altid det positive i ethvert salgsopkald og anerkend dig selv for, at du her klarede det godt. Det kan være, at den potentielle kunde havde nogle indvendinger mod at mødes, men at du vendte kunden rundt ved at fyre en sjov bemærkning af. Du kan også rose dig selv for, at du var rolig og ikke nervøs, da du ringede op. Eller at dialogen med kunden var god og imødekommende. Se på det på den måde, at hver gang du roser dig selv, så sætter du pluspoint ind på din mentale konto. Og når du hakker på dig selv, så trækker du 10 x så mange point fra, som du giver dig selv ved ros.

For hver gang du roser dig selv mentalt, kan du også gøre det på en mere materiel måde. Læg to kroner til side, hver gang du har gennemført et salgsopkald, som du er tilfreds med og hvor du følte, at der var nogle gode elementer, som du med rette kan være stolt af. Som du lægger penge til side (og det skal ske fysisk og ikke i et regneark), så bliver det mere og mere synligt for dig, hvor godt det i virkeligheden går dig med at sælge. Sæt et mål for, hvornår du skal bruge din opsparing til fx at købe dig en plade chokolade eller en pose Matadormix. I stedet for penge kan du også vælge at lægge en lille bold i en klar vase, så du hele tiden kan se, hvor godt det går dig. Sæt en streg på vasen og lov dig et eller andet godt, når antallet af bolde når op til stregen.

Istedet for at hakke på dig selv, skal du bygge dig selv op til at være en supersælger. Det gør du ved at rose dig selv for hvert lille skridt du bevæger dig frem. Gør det til en vane og læg mærke til den forskel, det gør for dig. Du vil være overrasket over, hvad det kommer til at betyde for dit salgsarbejde.

 

Sæt frygten for kanvassalg i perspektiv

Salgstrick til at slippe frygten
Hvad er det værste for dig, når du ringer kold kanvas? Er det ventetiden fra du har tastet nummeret til den potentielle nye kunde svarer? Er det frygten for at gå i stå undervejs i samtalen? Eller er du bange for at få en vred potentiel kunde i røret?

Når du lader din frygt holde dig tilbage, får du ikke det ud af livet — og i dette tilfælde kanvassalg — som du kunne. Derfor bliver du nødt til at identificere, hvilken del af dit salgsarbejde, der er allerværst, når det handler om at ringe kanvas.

Næste skridt er, at du spørger dig selv, hvad der ville kunne gøre din frygt mindre. Vil det hjælpe at spille musik, før du ringer op, så gør det. Passer det dig bedre at sidde i et rum for dig selv, hvor ingen andre kan høre dig, så er det det, du skal prioritere. Sidder du i et job, hvor du kan bruge et andet navn end dit eget, så gør det. Og har du behov for at få et billede på nethinden af den person, du skal ringe til, så er både LinkedIn og Facebook to gode muligheder for netop at finde det og at gøre det svære opkald meget mindre svært.

Et nej er en del af gamet

Du bliver også nødt til at sætte perspektiv på dine opkald. Er det realistisk at få lutter “ja tak” fra dem, du ringer til? Naturligvis ikke. Går din verden under, hvis en potentiel kunde beder dig om ikke at ringe igen eller virker vred? Selvfølgelig ikke. Din familie og venner vil stadig være din familie og venner — og der er ikke en spandfuld af kunder, men et land fuldt. Er en kunde ikke interesseret, vil en anden med sikkerhed være det. Videre til den næste.

Mange gange er det ulogiske tanker, der holder os tilbage. Sådan er det i høj grad også omkring kanvassalg. Hvis du vil have succes med det, er du nødt til at tænke anderledes om de ting, der holder dig tilbage. Indse ihvertfald til en begyndelse, at usikkerheden er din følgesvend. Tag din følgesvend i hånden og find ud af, hvor skoen trykker. Mærk efter og spørg dig selv i situationen, hvad det reelt er, du ikke bryder dig om i situationen. Hvad er det, der gør dig usikker? Og er det reelt set rationelt? Selv har jeg engang i en helt anden sammenhæng prøvet hypnose og er ad den vej blevet både klar over min egen følgesvend og hvordan jeg kan tage hånd om ham.

Hvis du får ro på din usikre følgesvend, så kommer der også ro over dit telefonsalg og du vil sælge mere.

Stop dig selv inden det går galt

Noget der gang på gang kan overraske mig er folk, der kun taler om sig selv. Jeg ved ikke hvor mange gange, jeg har siddet til et selskab hvor personen ved siden af mig, kun kunne tale, hvis han/hun blev spurgt om noget. Men der kom ingen spørgsmål den anden vej. What?! Er du typen, der kun kan tale om dig selv, så kan jeg hilse og sige, at kanvassalg vil være op ad bakke for dig.

Forleden dag blev jeg igen-igen ringet op af en sælger. Denne gang var det fra en, der ville sælge mig en annonce til et magasin. Først i samtalen var der de sædvanlige høfligheder af “du er svær at få fat i”, “jamen, jeg har også haft travlt”-typen. Herefter gik sælgeren hårdt på og fortalte vidt og bredt om sit magasin, mens jeg blot afventede førstkommende lejlighed til at stoppe hans talestrøm. Han talte op og ned ad stolper og det varede derfor lidt før jeg kunne stoppe ham på en høflig måde. De fejl han begik var følgende:

  • Hans indledende præsentation var for lang og jeg fik lov til at tænke for meget over, hvordan jeg skulle afbryde ham, hvilket i sig selv fjernede mit fokus fra hans budskaber.
  • Han beskrev magasinet men i alt for store træk og ikke om den værdi, det kunne skabe for mig.
  • Hans spørgsmål, der skulle involvere mig i samtalen kom for sent. Jeg var stået af.

For længe om at komme til pointen

Nu var jeg heldig at optage samtalen med ham og jeg kan se, at efter de indledende høfligheder tager det ham 55 sekunder at fortælle i meget overordnede træk om magasinet og om hans egen rolle (i at sælge annoncer). På de 55 sekunder siger han intet, der trigger mig. Intet, der bare får mig i nærheden af at ville annoncere. Intet, der skal engagere mig i samtalen. Dér stopper jeg ham. Hans salgspitch var simpelthen for langt og for irrelevant for mig. Alt i alt varede det 1 minut og 15 sekunder fra de indledende høfligheder til at jeg første gang sagde nej til alt det, han tilbød. Selve samtalen endte med at vare i 9 minutter og 34 sekunder. Vel at mærke med en potentiel kunde, der ikke var interesseret… Det siger sig selv, at man som sælger ikke skal foretage mange af den slags opkald før man har spildt sin tid på de forkerte mennesker.

Det værste du kan gøre, når du ringer kanvassalg, er at knævre løs. Det bedste du kan gøre er at spørge interesseret ind til den mulige kundes behov og drømme. Det værste du kan gøre til et selskab er kun at snakke om dig selv og give Fanden i alle andre. Det bedste du kan gøre er at skabe en dialog, der går lige meget frem og tilbage over bordet — og som ovenikøbet kan berige dig.

Vil du have succes med kanvassalg, skal du ville andre mennesker. Ellers kan du glemme alt om det. Øv dig til det næste selskab, du skal til — du vil kunne se det direkte på din bundlinje.

,

Gør det svært at sige nej efter et par ja’er

Opsøgende salg behøver ikke give et nej
Ringer du fra “ukendt nummer” eller kan vedkommende, du ringer til, se dit telefonnummer? Selv har jeg ikke et problem med at blive ringet op af ukendt nummer, men jeg kender omvendt flere, der har det som et fast princip ikke at besvare telefonen i de tilfælde. Personligt har jeg altid “vis nummer” slået til og vil anbefale dig at gøre det samme. Der er ingen grund til at skjule, hvem du er og du har intet at skamme dig over. Kanvassalg er helt okay.

De seneste par dage er der et “ukendt nummer”, der har ringet til mig. Hver gang har jeg kunne høre lidt støj i baggrunden, men røret er blevet lagt på. Det har undret mig, men endelig i dag gik opkaldet helt igennem. En sælger fra et månedsmagasin præsenterede sig og sagde indledningsvist, at han ikke ville sælge mig noget, men blot give mig en gave. Hvis der er en ting, der er sikkert, så er det, at der er “no free lunch”. Derfor sagde jeg med det samme til ham, at jeg ikke troede på ham og at jeg ikke var interesseret i at købe noget. Det er ikke læsestof, jeg mangler i det daglige.

Få køberen til at sige ja, ja og ja

Han fortsatte dog sin salgstale og jeg besluttede mig i stedet for at lytte, for om ikke andet ville jeg kunne bruge hans salgsopkald her på bloggen. Det viste sig at være en god idé. I sædvanlig dårlig telefonsælger-stil brusede han frem efter noget, der mindede om et manuskript og uden at han på et eneste tidspunkt stoppede op for at spørge til mine behov. Hans spørgsmål undervejs havde mere karakter af at få mig til at sige “ja” til i virkeligheden lidt ligegyldige spørgsmål. Fx spurgte han mig: “Lyder det ikke godt med en gratis gave?” efter han havde fortalt mig, at jeg kunne få en gratis Newline løbejakke til en værdi af 650,- kr sammen med tre numre af Aktiv Træning for i alt 119,- kr inkl. porto og ‘no strings attached’ — ingen bindingsperiode. “Jo,” svarede jeg, for en sådan gratis gave er jo ikke helt tosset. De færreste ville sige nej til det. På samme måde stillede han mig et et par andre spørgsmål, som langt de fleste — hvis ikke alle — også ville besvare med et ‘ja’ eller et ‘jo’. Og det var netop en vigtig del af denne telefonsælgers salgsstrategi. For ved at få mig til at sige ‘ja’ 2-3 gange, viser forskning faktisk, at man som køber dermed er blevet positivt indstillet og har ’svært’ ved at sige nej til sælgerens næste spørgsmål.

Jeg endte med at gøre brug af tilbuddet. Ikke på grund af hans salgstale og næppe på grund af mine ja’er undervejs, for jeg var helt bevidst om dette salgskneb. Nej, jeg købte alene fordi jeg træner en hel del og var ret nysgerrig over at læse magasinet. Og så naturligvis også på grund af det i mine øjne gode tilbud med en gratis løbetrøje oveni.

Pas på med den forkerte tilgang til kanvassalg

Dette er også pointen med dette blogindlæg: for hvis man ringer med et tilbud, der er billigt nok og en ‘no-brainer’ for modparten at sige ja til, ja, så kan man nemt få sig nogle succesoplevelser som telefonsælger. Men der hvor kanvassalg for alvor bliver svært, er når det man henvender sig om ikke sælger sig selv. Sælgeren jeg talte med kan nok føle sig som en supersælger, fordi han får solgt mange abonnementer på sådan en aften. Men det er fordi prisen er så god, at varen nærmest sælger sig selv. Sælgeren derimod har lært sig nogle unoder inden for kanvassalg ved bare at tordne derud af på baggrund af et færdigt salgsmanuskript. Og det vil på ingen måde hjælpe ham i en anden sammenhæng.

Læs også her, hvordan en masse ja’er faktisk kan være dårligt.

Sådan åbner du kunden op, når du new bizz’er

Telefonsalg er lige dele psykologi og god timing kombineret med en overbevisende indstilling. Hvis du ringer kold kanvas og får en potentiel kunde i røret, der kan høre, at du ikke engang selv tror på dit produkt — ja, så bliver den samtale meget kort. Intet er mere overbevisende end en telefonsælger, der tror fuldt og fast på sit produkt. Og intet er mere overbevisende end en telefonsælger, der formår at sætte sig i kundens sted og spille med på kundens præmisser. Jeg er på ingen måde lystfisker, men det samme billede optræder igen og igen i mit hoved, når jeg ringer kanvas. Ved at lytte til kunden og spørge ind til kundens behov, slækker jeg gradvist linen, hvor fisken svømmer længere og længere ud med krogen i munden — og så pludselig strammer jeg op og stiller kunden nogle spørgsmål, der bringer mig nærmere målet — eller i overført betydning dét at kunne trække fisken helt op på land.

Hvis du skal åbne en potentiel kunde “op”, så gør du det meget nemt ved at sætte dig i kundens sted. Der er flere måder at gøre det på. Lad os sige, at du ringer til et lead og du fornemmer, at vedkommende ikke lytter godt efter eller lyder travl. I det tilfælde kan du komme personen i møde ved at spørge, om du mon ringer på et travlt tidspunkt — og om det vil passe bedre, hvis du ringer igen på et andet tidspunkt? Ofte kan du med dette enkle spørgsmål få et helt konkret tidspunkt, hvor det passer den potentielle kunde, at du ringer igen.

Kom kunden i møde

En anden måde at komme kunden i møde på er ved at udtrykke din forståelse for vedkommendes situation. Fx:

Kunden: “Jeg har desværre allerede disponeret mit budget for resten af året”.

Dig: “Det kan jeg egentlig godt forstå. Året er jo godt i gang.”

Her vil kunden faktisk blive en anelse lettet, for vedkommende skal som udgangspunkt ikke afvise dig og samtidig har du givet udtryk for, at du synes kundens prioritering (som udgangspunkt) er god. Vi vil alle gerne anerkendes for de beslutninger, vi træffer.

Næste hug for dig bliver følgende:

“Er hele dit budget skrevet i runer eller har du elastisk i det, så du fx kan bytte nogle elementer ud med andre, der skaber mere værdi for dig?”

Du kan sagtens udtrykke dig mere formelt, hvis du mener, at det passer dig eller kunden bedre. Selv kan jeg godt lide at skabe en hyggelig stemning med en let underholdende tilgang til salget.

Kunden: “Det kommer meget an på, hvad du har at tilbyde….haha”.

Her får du en gylden mulighed for på maksimalt et halvt minut at fortælle kunden, hvorfor du ringer til lige netop hende — og hvordan du kan skabe værdi for hendes virksomhed. Min erfaring er, at det er langt, langt de færreste der har bundet hele deres budget op ved indgangen til året. Ja, selv når vi når hen omkring sommeren kan mange sagtens finde penge til værdiskabende projekter.

Ordene skaber kontakten

Det er sjældent — men ikke umuligt — at man sælger direkte via telefonen uden at have mødt kunden først. Men det afhænger naturligvis af produktet. Sælger du avis- eller magasinabonnementer, skal du naturligvis ikke mødes med dem, du ringer til. Sælger du konsulentydelser, er det normalt at telefonsamtalen leder frem til et personligt møde. Der vil som regel også være flere penge involveret. En tommelfingerregel er altså, at jo billigere produkt, du har, jo større sandsynlighed har du for at sælge direkte over telefonen. Sælger du et relativt dyrt produkt eller serviceydelse, så skal du regne med, at kanvasopkaldet skal lede til et møde.

Den gode sælger ved, at det handler om at møde kunden i øjenhøjde. Når du normalt sidder over for en anden person, som du er enig med, vil jeres kropssprog tilpasse sig hinanden. Det er en ubevidst måde hvorpå I signalerer til hinanden, at I er enige og kommer godt ud af det sammen. Når du ringer kanvas kan du ikke se modparten og din måde at “matche” kunden bliver derfor gennem ord, som beskrevet ovenfor.

Sådan får du succes med kanvassalg (den korte version)

Sådan får du succes med kanvassalg
Min erfaring er, at alt for mange ser kanvassalg som et uoverstigeligt problem. Det er noget der skal klares, og noget som også sluger en masse energi. Sådan behøver det ikke at være. Noget af det, vi synes er svært og går i en stor bue udenom, viser sig mange gange at være lettere, end vi troede. Det kender du sikkert fra andre situationer. Og forløsningen — når opgaven så er løst — er ofte ganske stor. Min erfaring er dog også, at ærgrelsen over al den tid og energi, man har brugt på at tænke på opgaven ofte fylder meget mere end den tid og energi, man brugte på at løse opgaven. Der er altså en klar ubalance i det vi tror/forventer om opgaven og så udførelsen af selve opgaven.

Mængden af kanvasopkald regulerer din omsætning

Hvad betyder det for dig ifht kanvassalg? Ja, først og fremmest handler det om at bryde mængden af kanvasopkald ned i nogle mængder, som du kan håndtere uden at gå i baglås. Hvis du lægger blødt ud aftaler du måske med dig selv, at du blot skal ringe til én virksomhed pr dag. Det giver fem på en uge og 20 på en måned. To opkald giver 10 opkald på en uge og 40 på en måned. Osv. En lille indsats hver dag kan altså gøre en kæmpe forskel i din virksomhed.

Prøv at sætte nogle tal på. Hvis du får en ordre for hver 10. opkald, så vil et dagligt kanvasopkald på 5-10 minutter betyde to ekstra ordrer om måneden. Ringer du to opkald om dagen bliver det til fire ekstra ordrer om måneden. Eller 48 ekstra ordrer om året. Med andre ord er kanvassalg en reel måde at regulere din omsætning på og endda ret hurtigt.

Du ved selv hvad en gennemsnitsordre er på i din virksomhed — og hvor mange du skal ringe til at for at få et salg. Med de tal i hånden kan du hurtigt regne ud, hvad en lille daglig salgsindsats vil betyde for din omsætning. Hertil kommer alle de kunder, der vender tilbage for at købe mere. Der er også alle dem, du er i kontakt med, men som ikke har et behov nu og her. De er nemmere “at lukke”, når du ringer til dem på et senere tidspunkt, hvor timingen er bedre. Og der er også chancen for, at de selv kontakter dig direkte.

Beløn dig selv

Den øgede omsætning vil naturligvis være et resultat af, at du reelt HAR ringet til nogle potentielle kunder og at nogen har købt. Men inden du kommer så langt skal du motivere dig selv. Her er vi alle forskellige. Nogen belønner sig med chokolade. Andre med en løbetur. Prøv at mærke efter, hvad der fungerer bedst for dig, men pas på med at vælge belønninger, der koster på andre områder. Her tænker jeg eksempelvis på, at hvis du aftaler med dig selv, at du må tjekke Facebook, når du har ringet til et lead, så kender vi vist alle til, at det hurtigt kan tage overhånd. Det der skulle have været fem minutter ender hurtigt med at blive 15-20 minutter. Af samme årsag prøver jeg i det daglige at gå i en stor bue uden om Facebook og jeg forstår på sin vis godt de virksomheder, der har bandlyst deres medarbejderes adgang til Facebook i arbejdstiden. Der er simpelthen alt for meget, der kan fjerne ens fokus.

Det er altså vigtigt, at du belønner dig selv og at du finder en belønning, der også støtter dig i din produktivitet. Er det chokolade, fint. En løbetur, endnu bedre. Belønningen skal give dig energi, ikke dræne dig for energi.

Eller “straf” dig selv

Ja, det lyder ikke så pædagogisk at introducere en straf, så derfor skal det være på en raffineret måde. Men let’s face it: nogle fortrækker pisk, andre en gulerod.

En måde for dig at holde frekvensen og huske at ringe kanvassalg hver dag, er at benytte dig af Jerry Seinfelds Productivity Secret. Overført til kanvassalg betyder det, at du skal printe en kalender ud for en hel måned. Her markerer du med et kryds hver dag, du har foretaget dine kanvasopkald. De færreste kan ringe til deres kunder i weekenden, så her kan du bruge lidt tid på at finde kundeleads frem. Jerry Seinfelds idé er, at du efter et par dage begynder at have en “kæde af krydser”. Derfor gælder det nu om ikke at bryde denne kæde. Dermed holder du kadencen i dine kanvasopkald. Hvis du så bryder kæden, kan du finde en “straf” for det. Det kan være, at løbeturen lige bliver 2 km længere næste gang eller at du ikke må se tv samme aften. Uanset hvad, så vælg en “straf”, der er hård nok til at gøre dig ærgerlig, men som ikke “piller dig ned”, men i stedet er opbyggende for dig på andre områder.

Ring på det rigtige tidspunkt

Ringer du kanvassalg en fredag eftermiddag? Så stop det. Det er de færreste, der gider at tage mod den slags opkald, når weekenden står lige for døren. Det samme gælder mandag morgen. Prøv at mærke efter i dig selv, hvornår du selv ville have overskud til at modtage og agere på et salgsopkald…? Rigtigt — tirsdag, onsdag og torsdag er rigtig gode dage til det. Det er det, fordi du kan foretage opkaldet og samtidig nå at følge op med en mail, der ikke ender i et stort hul lige op til en weekend eller lige efter en weekend, hvor indbakken bugner af alle mulige andre mails. Selv lægger jeg typisk mit telefonsalg mellem 11 og 15.30. Tirsdag til torsdag.

Du skal ringe kanvas, når du ikke har tid

Du skal ringe kanvas, når du ikke har tid
Indrømmet. Det lyder som lidt af en selvimodsigelse, men du skal ringe kanvas, når du ikke har tid til det.

Dengang jeg etablerede min egen virksomhed, oplevede jeg, hvordan der kunne være store udsving i omsætningen. Lidt firkantet kan man sige, at jeg den ene måned havde rigeligt at lave og den næste måned knapt så meget. Da jeg kiggede nærmere på årsagen til dette, blev jeg klar over, at jeg ganske simpelt ikke ringede ud, når jeg havde opgaver at løse. I stedet koncentrerede jeg mig om disse og om at levere dem hurtigt til mine kunder. Når arbejdet var leveret, kunne der til gengæld opstå et tomrum, hvor jeg ingen eller kun få opgaver havde. Så måtte jeg til den igen med kanvassalg.

Planlæg dit salg

Løsningen på de arbejdsmæssige og økonomiske udsving var dog ret enkel — og det er en løsning, jeg har arbejdet efter lige siden: Selv i travle perioder skal der afsættes tid til at følge op på kundeleads og på at ringe til den der potentielle kunde, der ser ud til at have et udækket behov. Det behøves ikke at være særligt tidskrævende.

Jeg bruger to værktøjer i dag til at planlægge mit arbejde, så jeg altid når mine deadlines. Med disse to værktøjer ved jeg til hver en tid ved, hvilken opgave der er vigtigst for mig at arbejde på og hvilken opgave, som jeg efterfølgende skal begynde på.

Brug de rigtige værktøjer

Det første værktøj er min kalender. Her lægger jeg forskellige ‘reminders’ ind med forskellige farve. Jeg har inddelt dem efter: Møde/aftale, Haster, Opgaveløsning, Salgsarbejde og Privat. De forskellige farver gør, at jeg hurtigt kan få et overblik over dagens og ugens opgaver.

Det andet værktøj er Trello, der er et gratis værktøj, du kan benytte til at organisere dit arbejde. Her skriver du dine opgaver på nogle små kort og kan nemt flytte disse kort rundt fra den ene liste til den anden. Fx kan du lave følgende lister for at planlægge dit salgsarbejde:

  • Leads
  • Kontakt nu
  • Møde aftalt
  • Send tilbud
  • Følg op på tilbud

Og naturligvis kan du krydre listen med punktet “Ikke interesseret” for at du på den måde kan holde overblik over, hvem du har kontaktet og hvem du ikke længere skal spilde krudt på.

Idéen er så, at du flytter det enkelte kort fra liste til liste, indtil du forhåbentlig får kunden i hus. Trello giver dig altså et rigtig godt overblik, som du kan bruge i dit salgsarbejde.

Er yndlingsfarven virkelig så vigtig?

Endelig er der også CRM-værktøjer, hvor du kan skrive noter om den enkelte kontakt med en potentiel kunde. Personligt er det ikke noget, jeg benytter mig af. Jeg skriver blot en enkelt note i min kalender ifbm at jeg skal minde mig selv om at følge op. Noten kan fx være: “Er interesseret, men skal lige have budgettet på plads først” eller “Aftalte for tre måneder siden, at jeg lige skulle følge op”. Jeg gemmer ikke oplysninger om folks kældedyr, yndlingsfarver og hvad ved jeg, for jeg mener ikke, at det er besværet værd. Enten kan du huske det, fordi det oprigtigt interesserer dig eller også kan du ikke. I sidste ende er der mange andre måder, du kan være ‘likeable’ på og som kan være med til at give den potentielle kunde en præference for at tage det næste skridt sammen med dig.