Indlæg

Sådan får du succes med kanvassalg (den korte version)

Sådan får du succes med kanvassalg
Min erfaring er, at alt for mange ser kanvassalg som et uoverstigeligt problem. Det er noget der skal klares, og noget som også sluger en masse energi. Sådan behøver det ikke at være. Noget af det, vi synes er svært og går i en stor bue udenom, viser sig mange gange at være lettere, end vi troede. Det kender du sikkert fra andre situationer. Og forløsningen — når opgaven så er løst — er ofte ganske stor. Min erfaring er dog også, at ærgrelsen over al den tid og energi, man har brugt på at tænke på opgaven ofte fylder meget mere end den tid og energi, man brugte på at løse opgaven. Der er altså en klar ubalance i det vi tror/forventer om opgaven og så udførelsen af selve opgaven.

Mængden af kanvasopkald regulerer din omsætning

Hvad betyder det for dig ifht kanvassalg? Ja, først og fremmest handler det om at bryde mængden af kanvasopkald ned i nogle mængder, som du kan håndtere uden at gå i baglås. Hvis du lægger blødt ud aftaler du måske med dig selv, at du blot skal ringe til én virksomhed pr dag. Det giver fem på en uge og 20 på en måned. To opkald giver 10 opkald på en uge og 40 på en måned. Osv. En lille indsats hver dag kan altså gøre en kæmpe forskel i din virksomhed.

Prøv at sætte nogle tal på. Hvis du får en ordre for hver 10. opkald, så vil et dagligt kanvasopkald på 5-10 minutter betyde to ekstra ordrer om måneden. Ringer du to opkald om dagen bliver det til fire ekstra ordrer om måneden. Eller 48 ekstra ordrer om året. Med andre ord er kanvassalg en reel måde at regulere din omsætning på og endda ret hurtigt.

Du ved selv hvad en gennemsnitsordre er på i din virksomhed — og hvor mange du skal ringe til at for at få et salg. Med de tal i hånden kan du hurtigt regne ud, hvad en lille daglig salgsindsats vil betyde for din omsætning. Hertil kommer alle de kunder, der vender tilbage for at købe mere. Der er også alle dem, du er i kontakt med, men som ikke har et behov nu og her. De er nemmere “at lukke”, når du ringer til dem på et senere tidspunkt, hvor timingen er bedre. Og der er også chancen for, at de selv kontakter dig direkte.

Beløn dig selv

Den øgede omsætning vil naturligvis være et resultat af, at du reelt HAR ringet til nogle potentielle kunder og at nogen har købt. Men inden du kommer så langt skal du motivere dig selv. Her er vi alle forskellige. Nogen belønner sig med chokolade. Andre med en løbetur. Prøv at mærke efter, hvad der fungerer bedst for dig, men pas på med at vælge belønninger, der koster på andre områder. Her tænker jeg eksempelvis på, at hvis du aftaler med dig selv, at du må tjekke Facebook, når du har ringet til et lead, så kender vi vist alle til, at det hurtigt kan tage overhånd. Det der skulle have været fem minutter ender hurtigt med at blive 15-20 minutter. Af samme årsag prøver jeg i det daglige at gå i en stor bue uden om Facebook og jeg forstår på sin vis godt de virksomheder, der har bandlyst deres medarbejderes adgang til Facebook i arbejdstiden. Der er simpelthen alt for meget, der kan fjerne ens fokus.

Det er altså vigtigt, at du belønner dig selv og at du finder en belønning, der også støtter dig i din produktivitet. Er det chokolade, fint. En løbetur, endnu bedre. Belønningen skal give dig energi, ikke dræne dig for energi.

Eller “straf” dig selv

Ja, det lyder ikke så pædagogisk at introducere en straf, så derfor skal det være på en raffineret måde. Men let’s face it: nogle fortrækker pisk, andre en gulerod.

En måde for dig at holde frekvensen og huske at ringe kanvassalg hver dag, er at benytte dig af Jerry Seinfelds Productivity Secret. Overført til kanvassalg betyder det, at du skal printe en kalender ud for en hel måned. Her markerer du med et kryds hver dag, du har foretaget dine kanvasopkald. De færreste kan ringe til deres kunder i weekenden, så her kan du bruge lidt tid på at finde kundeleads frem. Jerry Seinfelds idé er, at du efter et par dage begynder at have en “kæde af krydser”. Derfor gælder det nu om ikke at bryde denne kæde. Dermed holder du kadencen i dine kanvasopkald. Hvis du så bryder kæden, kan du finde en “straf” for det. Det kan være, at løbeturen lige bliver 2 km længere næste gang eller at du ikke må se tv samme aften. Uanset hvad, så vælg en “straf”, der er hård nok til at gøre dig ærgerlig, men som ikke “piller dig ned”, men i stedet er opbyggende for dig på andre områder.

Ring på det rigtige tidspunkt

Ringer du kanvassalg en fredag eftermiddag? Så stop det. Det er de færreste, der gider at tage mod den slags opkald, når weekenden står lige for døren. Det samme gælder mandag morgen. Prøv at mærke efter i dig selv, hvornår du selv ville have overskud til at modtage og agere på et salgsopkald…? Rigtigt — tirsdag, onsdag og torsdag er rigtig gode dage til det. Det er det, fordi du kan foretage opkaldet og samtidig nå at følge op med en mail, der ikke ender i et stort hul lige op til en weekend eller lige efter en weekend, hvor indbakken bugner af alle mulige andre mails. Selv lægger jeg typisk mit telefonsalg mellem 11 og 15.30. Tirsdag til torsdag.

Få varmen af kold kanvas

Du skal ringe kanvas, når du ikke har tid
Kold kanvas via telefonen hævdes at være den sværeste form for salg. Det skyldes, at du henvender dig til en virksomhed (eller person), der:
  • ikke kender dig
  • ikke kan se dig
  • har travlt
  • synes du er den 20. sælger, der ringer den pågældende uge
  • måske ikke har sat ord på sine behov før
  • måske ikke ved, at der findes et produkt eller en service, der kan dække vedkommendes forskellige behov

Det er altså i høj grad opad bakke, når du ringer — og det kan tage modet fra de fleste. Som i alt andet der er svært, handler det om at få nogle kilometer i benene. Og måden du gør det på, er ved bare at gribe knoglen og ringe ud. Rigtig meget endda. Men det er jo lettere sagt end gjort. For hvordan kommer man lige i gang, når man ikke bryder sig om at ringe kold kanvas eller føler sig tryg ved salgssituationen? Det er der heldigvis råd for.

Bange for afvisning

De fleste er bange for at blive afvist, når de ringer ud. Gælder det samme for dig, bliver dit fokus forkert. Et enkelt piv fra en potentiel kunde og du føler dig bekræftet i, at kunden ikke vil have noget med dig at gøre. Det vil fastholde dig i en negativ tilstand omkring det at ringe kold kanvas. Du skal derfor fokusere på noget andet i stedet.

Jeg læste engang om en amerikansk jobsøger, der “vidste” at der skulle 100 ansøgninger til at få et job. Hver gang hun fik et afslag blev hun derfor rigtig glad, fordi det bragte hende tættere på at få et job. Det er præcis den samme tankegang, du skal tage med dig i dit kanvassalg. Du skal indstille dig på at du kan få afslag, for så vil hvert afslag prelle af på dig. Men du skal naturligvis gå ind i hvert opkald med en vindermentalitet og en tyrkertro på, at den potentielle kunde kan se det fantastiske i det, du tilbyder.

Fokuser på det næste opkald

Derfor: fortæl dig selv, at du måske skal ringe til 10 potentielle kunder for at få et møde eller sælge en ydelse. Dermed ved du, at hvert enkelt opkald kun rykker dig en lille smule frem på brættet ad gangen, men du er på forhånd indstillet på, at det er “the name of the game”.

En af mine venner sælger via telefonen hver dag. Han har sat sig et mål om, at han dagligt skal ringe til 27 personer. Det er hans fokus. Han har mange års erfaring og lader sig på ingen måde slå ud af afslag — og det skal du heller ikke — og han ved, at der skal mange opkald til for at få ordrerne i hus og månedens omsætning hjem. Ved at fokusere på sit tal, ved han præcis, hvor mange han skal tale med. 14 personer før frokost og 13 efter. Det er til at have med at gøre. Og det flytter fokus til noget andet end frygten for en afvisning ved hvert enkelt kanvasopkald.

Lyt nu til kunden, det betaler sig

Lyt nu til kunden, det betaler sig
Jeg har foretaget tusindvis af kanvasopkald. Bogstaveligt talt. Det ved jeg blandt andet fordi jeg på et tidspunkt solgte avisabonnementer for Politiken. Bedre træning fås næppe. Hver aften ringede jeg måske 30-40 kanvasopkald. Da jeg stoppede talte jeg antallet af ordresedler op, som jeg alle havde gemt. Og da jeg vidste, hvor mange opkald der skulle til før jeg fik et salg, var det hurtigt at regne ud, hvor mange kanvasopkald jeg havde foretaget. Tallet svarede til, at jeg havde ringet samtlige beboere op i en mellemstor provinsby. En af de vigtigste ting jeg lærte — og som er super vigtigt ved kanvassalg — er, at det gælder om at høre efter, hvad den potentielle kunde siger. Hvordan udtrykker vedkommende sig omkring sine behov? Hvor stor en interesse har kunden reelt i dit produkt eller service? Det er små nuancer, der gør forskellen på, om en kunderne reelt er interesseret eller ej — og de siger det sjældent klart og tydeligt.

Lad være med at presse salget igennem

Forleden fik jeg selv en avissælger i røret. Det har jeg prøvet mange gange før, og jeg elsker det. Jeg nyder at høre, hvordan de prøver at sælge mig et abonnement og hvilke argumenter de bruger for at fange min interesse. Skal jeg være ærlig, er jeg sjældent imponeret. Langt de fleste har så travlt med at fortælle om det ene eller andet tilbud, at de ikke hører efter. Og det var præcis også tilfældet med den pågældende sælger.

Han ville sælge mig et abonnement på Information (en i øvrigt ganske udmærket avis). I dag holder jeg dog både Børsen og Berlingske, så jeg har ikke behov for en tredje avis. Derfor fortæller jeg med det samme telefonsælgeren, at jeg ikke er interesseret. Han tager imidlertid ikke et nej for et nej, og presser i stedet på. Herefter kører samtalen dog helt af sporet. For han prøver at friste mig ved at smide det ene tilbud på bordet efter det andet. Hvis jeg nu ikke ville have abonnement hele ugen, måtte jeg vel være interesseret i færre dage (fredag og lørdag, som jeg husker det). Igen fortæller jeg ham meget bestemt, at jeg ikke er interesseret. Da det heller ikke virker, minder han mig endnu engang om tilbuddet om en gratis periode i 4-5 uger, hvorefter abonnementet stopper af sig selv uden at jeg angiveligt selv skulle gøre noget (lugter langt væk af, at han har været på en hel eller delvis provisionsaftale). Alt i alt måtte jeg fire til fem gange fortælle ham, at jeg overhovedet ikke var interesseret, fordi jeg ikke har tid til at læse en tredje avis. Resultat? Jeg var efterfølgende irriteret over, at han ikke havde forstået et klart svar. Og han brugte alt for lang tid på et kanvassalg, der var dødsdømt efter de første 10 sekunders samtale.

Lyt til kunderne, når du ringer kold kanvas

Hvis du vil have succes med dit kanvassalg, så skal du koncentrere dig om at lytte til samtalen mere end at tale selv. Du skal høre, om kunden lyder irriteret (og det gjorde jeg), om kunden overhovedet har nogen interesse i det, du vil sælge (det havde jeg ikke), eller om kunden kun giver korte svar (det gjorde jeg, fordi han ikke sørgede for at spille mig på banen, så han kunne lære noget mere om mine behov).

Det handler rigtig meget om at lytte og meget mindre om at sælge, når man ringer kold kanvas. Det giver flere kvalificerede leads at arbejde videre på, flere møder, flere solgt produkter, og flere solgte konsulenttimer.