Gør du det nemt at sige ja?

I dag mødtes jeg med en ven på en café i Valby og fik dagens anledning til at nærstudere, hvordan andre sælger. Det elsker jeg. Hvordan prøver andre at sælge en vare, sælge op eller lave et krydssalg? Hvilke salgsargumenter bruger de? Hvordan lægger de an til salget? Får de succes med det? Hvorfor…? Og hvis salget glipper, så tænker jeg altid over, hvad jeg ville have gjort anderledes.

Baristaens krydssalg

Dagens oplevelse var et eksempel på krydssalg. Enkelt, relevant og super elegant udført, selvom baristaen bag disken ikke fik heldet med sig. You win some, you loose some.

En kunde bestilte en cortado og bedst som baristaen stillede den på disken, greb han en tang og stak den ned i en krukke fyldt med italienske biscotti. “Vil du have en kage med?”, spurgte han mens tangen greb fat i biscottien og hev den halvt ud af krukken. Kunden takkede nej, men jeg vil vædde på, at det salgstrick fungerer i tre ud af fire tilfælde. Hvorfor? Fordi han allerede har fat i biscottien, så det gjorde det sværere for kunden at sige nej (selvom det skete i dette tilfælde). Hvor mange gange siger du nej til et stykke chokolade eller slik, hvis det bliver tilbudt dig og allerede er på vej til det? Nemlig.

Forpagterens fif

Og så var det, at jeg kom til at tænke på min tid som tankpasser på en Shell-tank, dengang jeg gik i gymnasiet. Jeg lærte en masse i det job. Dels arbejde jeg mig op fra at være fejedreng til at blive tankpasser og dels lærte jeg en masse omkring salg. En af de ting forpagteren altid gjorde en dyd ud af, var at gøre det enkelt for kunder at tage en pakke Stimorol tyggegummi med, når de stod ved kassen og skulle betale. Hvis du nogensinde har lagt mærke til de små pakker tyggegummi pakket sammen i en stor æske, så er det svært at fiske en pakke tyggegummi ud uden at bruge begge hænder. Derfor dropper mange det — og salget glipper. Hvad vi gjorde dengang — og som alle burde gøre i dag — var at vippe tyggegummipakkerne op på den lange kant, så de var nemme at tage fat i. Resultat: langt flere købte tyggegummi. Det var helt tydeligt.

Din take-away

Hvad er så moralen i dette og koblingen til kanvassalg? Moralen er, at du skal gøre det nemt at sige ja til det, du tilbyder. Kan du mærke, at en kunde står på kanten af en beslutning, kan du eksempelvis hjælpe kunden på vej ved at sige: “Hvad siger du? Skal vi springe ud i det?” med et smil.

Hvad ville jeg have gjort anderledes i dag, hvis jeg var barista? Jeg ville have haft et alternativ lige ved hånden. Hvis kunden siger nej til en biscotti til 4 kr, kan barista i stedet foreslå et stykke chokolade til 2 kr eller måske en croissant til 10 kr (det er ikke sikkert prisen er afgørende). Det ville være to skud i bøssen til krydssalget og muligheden for at tjene lidt ekstra.

 

I kanvassalg er “Nej” ofte bedre end “Måske”

Når nej er bedre end måske

Du kommer ikke til at kunne lide det her. For jeg tager noget af håbet fra dig. Håbet om, at de leads, du har gang i, alle bliver til noget. De har jo sagt, at de måske er interesserede — og har de ikke sagt det, er det sådan, de agerer. Du skal bare lige vinde dem over, så tjener du kassen…

Well, guess what: Du skal sætte dem stolen for døren. Få et klart svar. Så du ved, hvad du har. Og så du kan komme videre.

Here’s why: Når du kontakter et kundeemne er det langt fra sikkert, at du rammer vedkommende på det rigtige tidspunkt. Eller endnu værre — så har din kontaktperson svært ved at sige fra. Dermed ender du med at bruge uforholdsmæssigt meget tid på at være på sidelinjen for et potentielt kundeemne, der intet andet giver dig end et par hyggelige samtaler indimellem. Nå ja, og håbet om, at vedkommende snart køber hos dig. Drop det. Afkræv et klart svar. Kom videre.

Vær fornuftig med dit salgsarbejde

Et “nej” er ofte bedre end “måske”, fordi du med det samme kan dedikere din tid til kanvassalg til nogle andre kundeemner, der har mere potentiale. Der er ikke en spandfuld af kundeemner — der er et land fuld. Ved at du bruger alt for meget tid på et kundeemne, der ikke kan træffe en beslutning, taber du tid, og tid tabt på alt for mange “måsker” og “maybe-baby’er” er penge, der er trukket direkte op af din egen lomme. For når du bruger tid på nogen, der ikke kan træffe beslutning om køb, har du mindre tid til rådighed over for dem, der godt kan. Og som vil.

Det du kan gøre i dag og som vil gøre en stor forskel for dit salg er, at du laver en liste over alle dem, du taler med og som har givet dig en tur rundt i manegen med det ene “måske” efter det andet. Derefter tager du fat i dem en efter en, for at finde ud af, om de reelt er til noget eller ej. Måden du kan gøre det på, er fx ved at sige følgende til vedkommende:

“Nu har vi talt sammen løbende de seneste tre måneder og du vil hele tiden gerne ville vente lidt med at komme i gang. Du ved, at jeg kan hjælpe dig med XXX og at I få YYY ud af det. Hvad skal der til for, at vi laver en aftale lige nu?” #SpørgOmOrdren. Hvis vedkommende er nølende igen, skal du lægge låg på og skynde dig videre.

Alternativt kan du sige: “Nu har vi talt sammen løbende de seneste tre måneder og du vil hele tiden gerne vente lidt med at komme i gang. Lad os derfor aftale, at du kontakter mig, når du er klar til at gå i gang. På den måde slipper du for, at jeg ringer og forstyrrer dig i tide og utide.” #FlytAnsvaretOverPåKundeemnet

Uanset hvordan du formulerer det, er du nødt til at vise, at du af respekt for din egen tid og for kundeemnets tid må videre. Og du skal være indstillet på, at måske ni ud af 10 af dem, der får stillet stolen for døren ikke vender tilbage. Men de havde højst sandsynligt heller ikke købt noget fra dig alligevel.

Kald det forårsrengøring af dine leads. Eller kald det, hvad du vil, så længe du bare ikke finder dig i at blive trukket rundt i manegen.

Joe & the Juice finten du skal bruge i dit telefonsalg…

Joe and the juice finten

Hvis du ikke allerede har været på Joe & the Juice så kan jeg klart anbefale det. Det er ikke kun fordi du får nogle super gode sandwich (deres spicy tuna er fænomenal god), men også fordi de laver nogle rigtig gode juicer.

Men der er også en anden ting, jeg selv har oplevet de seneste par gange, jeg har været forbi. Og det er at de BEKRÆFTER dig i dit valg. Vælger du en spicy tuna, får du at vide at det også er den pågældende sælgers favorit sandwich. Bestiller du en “Sex Me Up” juice, lyder responses typisk “godt valg” eller noget i den stil.

Hvad ligger der så i det? Jo, psykologisk er det super smart fordi det med det samme stiller jer på samme side. Det får dig til at tro, at du nok ikke er helt dårlig til at træffe beslutninger. Sælgeren får dig til at føle dig godt tilpas og du vil alt andet lige være mere tilbøjelig til at acceptere et mersalg ved at han fx spørger: “Skal det være en stor juice i dag?”

Anerkend kundens valg

Når du ringer kanvassalg, kan du benytte dig af metoden med stor fordel. Lad os sige du ringer til et lead, der viser sig at benytte sig af en konkurrent, så gør det ikke noget, at du roser konkurrenten… for derefter at skabe en smule tvivl hos dit lead.

Her er et eksempel.

Du sælger stål i metermål. Nu ringer du til en entreprenør, der er i din målgruppe og faktisk allerede burde handle med dig. Men det gør han ikke.

Dig: “Hej Søren, det er Jens Hansen fra PowerStål. Når jeg ringer til dig er det fordi jeg ved, at I laver en masse stålkonstruktioner. Er det korrekt?”

Søren: “Ja, det er helt korrekt”.

Dig: “Må jeg spørge, hvor du i dag køber dit stål?”

Søren: “Det køber jeg hos SwedStål.”

Og her er det så, at du er smart, for du siger følgende (forudsat at du har kendskab til SwedStål):

“Dem kender jeg godt — det er også et godt firma.”

WHAT?!?! Ja, det er ikke, hvad Søren venter at høre fra en konkurrent. Og det er slet ikke, hvad du formentlig siger i dag. Men fordi man er konkurrenter kan man jo godt respektere hinanden, ikke?

Og så følger du op med at sætte ind der, hvor SwedStål er svage ifht dit firma, PowerStål:

“Det der er med SwedStål, som jeg i hvertfald kender firmaet, er, at de normalt har to ugers leveringstid. Vi kan levere på tre dage. Er hurtig og sikker levering vigtig for dig?”

Spørg ind til behov

Herfra har du fået dialogen i gang og du har muligvis fundet lige præcis et ømt punkt hos den mulige kunde. Her fra begynder du at uddybe dine spørgsmål ifht at afdække behovet hos den pågældende virksomhed. Ved at anerkende leadet for hans nuværende valg af leverandør, virker du knapt så truende og mere indstillet på at hjælpe kunden med at finde den bedste løsning.

Prøv det — det virker bedre end du tror. Men din anerkendelse af konkurrenten skal altså komme fra hjertet og være reel.

Gør det nye år til dit rekordår med SMART-mål

Nytåret er passeret med et par uger og det betyder, at vi alle er godt i gang igen i den sædvanlige trædemølle. Noget af det jeg godt kan lide ved nytåret og begyndelsen af et nyt år, er, at jeg føler, man begynder på en frisk. På et blankt stykke papir. A clean slate. Måske har du som jeg brugt juleferien til at overveje, hvordan du vil gribe din salgsindsats an for det nye år. Hvis ikke, så læs med her og bliv inspireret, så du også kan gøre det nye kalenderår til dit allerbedste. Nøgleordet er SMART-mål.

Hvor meget solgte du for sidste år? Hvis du lægger dig på det samme niveau, er du for uambitiøs. Du skal højere op i år. Det skal du alene af den årsag, at du kan lave gensalg / mersalg overfor nogle af de kunder, du har landet i de(t) forgangne år. Jeg tror på, at hvis man stiller sig selv vilde nok mål, så når man uanset hvad altid længere end hvis man blot opstiller nogle mål, som man ved, at man nemt kan nå.

Opstil SMART-mål

Du kan opstille dine mål på mange forskellige måder, men den eneste form for mål, der egentlig fungerer, er SMART-mål. SMART er et akronym for:

  • Specifikt
  • Målbart
  • Accepteret
  • Realistisk
  • Tidsbegrænset.

Først skal du sætte dig et mål for hele året. Dernæst skal du bryde det ned i måneder. Og endelig skal du bryde det ned i uger — eller måske engang dage, hvis du har mod på det. Det korte af det lange er, at du ved at bryde dine mål ned i nogle væsentlig mindre bidder dermed også hurtigere kan reagere, hvis du falder bagud. Og som man siger: den eneste måde at spise en elefant på er ved at tage en bid af gangen. Et helt års budget ser uoverskueligt ud i begyndelsen af året og derfor kan du med fordel psykologisk bryde salget ned i mindre bidder, der er nemmere at sluge og overskue.

Specifikt

Dit mål skal være så specifikt, at det ikke kan misforstås. Det nytter fx ikke, at du blot siger, at du skal omsætte for “meget mere end 2015”, for hvor meget er “meget mere”. Det samme gælder, hvis du siger, at du vil omsætte for “10% mere end 2015”. Det er lidt mere konkret, men fortæller ikke specifikt nok, hvad dit “target” er. Jeg vil klart anbefale, at du sætter kroner og ører på dit mål. Fx: “Jeg vil omsætte for 1,2 mio kroner i 2016”.

Målbart

Hvordan vil du gøre det målbart, om du når dit mål? Det ligger på den flade hånd, at du splitter dit mål op i mindre og mere håndterbare bidder som fx at du vil omsætte for 100.000 kr om måneden (vi ser lige bort fra diverse ferier og helligdage, der naturligvis påvirker den enkelte måneds omsætning). De 100.000 kr kan du igen dele op i 25.000 kr hver uge. Ja, du kan endda gå så langt ned som at sige, at du skal omsætte for 5.000 kr om dagen. Måden du kan beslutte dig at måle det på, er at du hver fredag samler dine fakturaer / ordresedler og tæller sammen om du har nået 25.000 kr i alt.

Da jeg efter gymnasiet var i hæren i to år, var mit mål at spare en masse penge op for at jeg kunne komme på college i USA. Jeg tegnede derfor et “opsparingstermometer” og inddelte det i nogle felter i 4.000 kr’s intervaller. Måned efter måned skraverede jeg de forskellige felter i takt med, at min opsparing voksede og langsomt fylde jeg termometeret ud med farve. Det var særdeles motiverende.

Accepteret

Hvis du har en chef, giver dit mål så mening for jer begge – og kan I begge acceptere målet? Det nytter altså ikke, at du har en chef, der stiller et uopnåeligt mål op. Du skal selv være med i beslutningen hele vejen igennem.

Realistisk

Dette punkt er ret væsentligt. Dit mål skal være realistisk. Hvis du fx solgte for 1 mio kroner sidste år, er det formentlig temmelig urealistisk, at du sætter dig et mål på 5 mio kroner for i år. Tænk også på, hvad eller hvem der kan understøtte dig i dit salgsarbejde — men også om der er noget, der kan modarbejde dig.

Tidsafgrænset

Hvornår skal du nå dit mål? Langt de fleste følger kalenderåret, som ofte også er virksomhedens regnskabsår, så det gælder formentlig også for dig. Du har altså ved årets indgang 365 dage minus ferie- og helligdage til at nå dit salg. I alt er det typisk omkring 200 arbejdsdage. Afhængig af hvor dygtig du er til at sælge og hvor hvad din target-omsætning er, så er det enten lang tid eller kun lige akkurat tid nok.

SMART-mål hjælper dig med at komme i mål med dine omsætningsmål. Gør dig selv den tjeneste, at du opstiller nogle specifikke, målbare, accepterede, realistiske og tidsafgrænsede mål og du vil være godt på vej til at nå nye højder i det nye år.

Husk også disse indlæg: EFU-modellen er din ven i salget samt indlægget om salgstrappen, der hjælper på din forståelse for, hvordan du skal gå til kunderne.

 

Brug åbne spørgsmål som en del af din salgsteknik

Åbne spørgsmål er afgørende for dig som telefonsælger
Åbne spørgsmål i new bizz er fantastiske, fordi de åbner kunderne op. Hvis jeg skal bedømme ud fra mine egne oplevelser, så må jeg sige, at det er alt, alt for sjældent, at jeg oplever en sælger, der gider bruge tiden på at formulere de helt basale hv-spørgsmål. Er du en af dem? Så stop det og kom videre. Thank me later.

Det opsøgende salg — hvad enten det foregår som telesalg eller som personligt salg face-to-face — bliver så meget mere udbytterigt for begge parter, hvis du bruger åbne spørgsmål. For kunden (læg mærke til, at jeg nævner kunden først..!) betyder det, at:

  • hun føler sig hørt.
  • hun forstår, at du oprigtigt vil dække hendes behov (husk at dette er et vigtigt trin på salgstrappen)
  • hun får tillid til dig, fordi du i kraft af dine spørgsmål viser, at du forstår hendes hverdag

For dig betyder de åbne spørgsmål, at:

  • du hurtigt finder ud af, hvilke behov (eller ej) kundeemnet har
  • du i kraft af kundens svar finder ud af, om det giver mening at fortsætte samtalen (eller mødet) eller om du hurtigt skal runde det af i stedet og tage fat i et nyt kundeemne (lead)
  • du får mulighed for at vise, at du ikke er interesseret i at sælge kunden hvad som helst, men kun sælge noget, der reelt skaber værdi for kunden. Du taler altså ud fra kundens behov præcis som EFU modellen prædiker.

De åbne spørgsmål tvinger kunden til at svare noget andet end “ja” og “nej”. Og i de (få) tilfælde, hvor kunden ikke ønsker at give dig et detaljeret svar, får du måske netop en indikation af, hvor der kan være nogle udfordringer hos kunden.

Eksempler på åbne spørgsmål

Prøv at tænke over følgende spørgsmål og hvordan de mon ville virke for dig, næste gang du ringer til eller mødes med et kundeemne:

  • Hvad er jeres erfaringer med [fill in the blanks]?
  • Når du tænker på det samarbejde, I har med forskellige underleverandører, hvad er så det, du lægger allermest vægt på?
  • Hvornår indså I, at I har behov for [fill in the blanks]?
  • Hvem samarbejder I med i dag?
  • Hvornår vil I være klar til at [fill in the blanks]?

Jeg vil garantere dig, at ovenstående spørgsmål vil give dig meget ny viden om et givent kundeemne. Enten vil det forøge din chance for at sælge til hende. Eller også vil det lære dig noget, som du kan bruge næste gang, du taler med en lignende kunde. Med andre ord: åbne spørgsmål er en basal salgsteknik, der hjælper dig enten i telesalg eller i personligt salg.

 

 

 

Salgstrappen er din ven i new bizz

Salgstrappen leder til salg
Salget har sin egen anatomi, der er svær at komme uden om. Jeg vil endda gå så langt som til at sige, at det er en form for vedtaget norm, uden at det nogensinde er udtalt. I hvertfald når vi taler om vejen til det succesfulde salg. Og det er her, at Salgstrappen er handy, for den giver dig overblikket over de fornødne skridt i dit salgsarbejde.

Jeg er stor fortaler for, at man som sælger skal sørge for at afdække kundens behov inden man forsøger at sælge noget som helst. Forklaringen er, at ingen mennesker vil købe noget, hvis det ikke dækker et behov hos dem. Har du alene dette på plads, er du kommet meget langt. Men alligevel kan nogen godt synes, at alt det med at ringe op og finde ud af, hvad man skal sige er et uoverstigeligt problem. Det er her, at Salgstrappen giver dig det overblik, du måske savner. Nedenfor ser du en Salgstrappen med seks trin. Nogen angiver fem trin, andre syv trin. Det handler vist mere om at sætte sit eget præg. Anyways, på modellen nedenfor angiver tykkelsen på de forskellige trin i Salgstrappen også hvor meget tid, du skal lægge i den pågældende fase af salget.

Salgstrappen

Forberedelse til samtalen

Skal du tale med en virksomhed, vil det i langt de fleste tilfælde kræve, at du kender lidt til virksomheden i forvejen. Selv plejer jeg altid at gå ind på virksomhedens hjemmeside og danne mig et overblik over, hvad den sælger, hvordan den præsenterer sig — og vigtigst af alt, om jeg umiddelbart tror, at det er en virksomhed, der har et behov. I forhold til Kanvassalg.dk vil mine typiske kunder være telemarketingfirmaer/-afdelinger, mindre salgsteams eller selvstændige, der ønsker at blive bedre til at sælge. Hvem er dine typiske kunder? Prøv at tænke over, om der er system i hvem der siger “ja tak” og “nej tak”. Det er en nem form for salgsoptimering, når du ringer new bizz.

Har du et stort geografisk område at dække, vil du med fordel kunne ringe til “tvillingekunder” dvs virksomheder, der minder om nogle af dem, du allerede har solgt til med succes. Så start med dem. Det har også den fordel, at du allerede kender til deres typiske behov og til hvad de kommer med af indvendinger.

Kontakt kunden

Ret beset er denne overskrift lidt misvisende, for man er først kunde, når man har købt — indtil da er den rette betegnelse “et lead”. Den telefoniske kontakt er nok det, der er sværest for mange. Frygten for en afvisning, ligger og lurer under overfladen. Du kan læse mere om, hvordan du bedst håndterer din frygt her.

Du skal introducere dig, så kundeemnet helt forstår hvem du er, hvor du ringer fra og hvorfor du ringer. Gør dig selv den tjeneste at tale langsomt og tydeligt. Og vent lige et halvt sekund fra du hører telefonen blive taget, til du begynder at tale. Dermed får du den bedste start og du risikerer ikke at skulle gentage dig selv, hvilket kan få nogle til at begynde at hakke i det og dermed ødelægge deres rytme i salget.

Afdæk kundens behov

Næste trin på Salgstrappen handler om at afdække kundens behov. Når du ringer new bizz skal du sælge noget til nogen, du ikke har haft fat i før. Da de kun vil købe noget, hvis de har behov for det, skal du altså finde ud af om behovet er tilstede. Det gør du ved at stille en række åbne spørgsmål — de såkaldte hv-spørgsmål: hvem, hvad, hvornår, hvor, hvilke og så videre. Lyt godt efter til svarene, dem skal du nemlig bruge senere. Og lyt godt mærke til, hvordan personen i den anden ende af linjen svarer. Jo bedre trænet du er, jo bedre vil du kunne høre, om personen er “tilstede” i samtalen eller ikke. Er det sidste tilfældet, har du ikke fanget interessen hos vedkommende og så skal du enten trylle en hvid kanin op af hatten eller fatte dig i ekstrem korthed — til gavn for begge parter.

Jeg synes, at afdækningen af kundens behov er noget af det mest spændende ved salget, fordi jeg lærer noget nyt hver gang om hvordan kunder i den branche eller af den størrelse tænker. Jo bedre jeg forstår dem, jo bedre vil jeg kunne adressere deres behov. Og jo bedre, jeg forstår dem, jo bedre står jeg, næste gang, jeg skal ringe til en virksomhed i samme branche eller af samme størrelse. Dine spørgsmål og kundens svar er en gave i dit salgsarbejde. Taler du mere end du lytter, er du helt forkert på den.

Præsenter dit produkt / din service

Når du har afdækket kundens behov, skal du være ærlig med dig selv: Kan dit produkt eller din serviceydelse dække kundens behov? For i det tilfælde kan du roligt spille dig selv på banen. Udtrykker kundeemnet i stedet, at de allerede har fx en ansvarsforsikring til alle i firmaet eller i hjemmet (afhængig af, om du ringer B2B eller B2C), at kunden er glad for det nuværende forsikringsselskab og  ikke kan drømme om at skifte af flere forskellige årsager, så er det op ad bakke, hvis det er det, du ringer om. Sikkert ikke umuligt, men absolut et Alpe d’Huez, du skal over.

Det er når du præsenterer din løsning på kundens udfordringer, at du skal gøre brug af de svar, du fik, da du afdækkede kundens behov. Hvis kunden fx har svaret, at det er vigtigt med en lav selvrisiko, er det her, du skal sætte ind, hvis du kan tilbyde noget fordelagtigt. Kan du ikke matche selvrisikoens størrelse på fornuftig vis, bør du i stedet pege på andre ting, der er langt vigtigere ved en forsikring — og hvor du ved, at du har nogle stærke kort på hånden.

Kan du sandsynliggøre, at du kan levere et produkt eller en serviceydelse, der er relativt bedre eller billigere end det, kunden har i dag, kan du få en ordre.

Husk at tale ud fra kundens behov — ikke dine. Kunden tænker kun “what’s in it for me” og er fløjtende ligeglad med om du sælger noget eller ej. Ved at bruge EFU-modellen finder du nemt argumenterne i denne del af jeres samtale.

Næste skridt på Salgstrappen

Det er nu, at du enten skal spørge om ordren eller anmode om et (uforpligtende) møde, hvor I kan komme hinanden nærmere. Jeg foretrækker selv et mere ydmygt approach alene af den årsag, at jeg vil have at kundeemnet vælger mig til. Hvis du presser på for at få et møde eller en ordre, er det slet ikke sikkert, at kunden vil det, men bare har haft svært ved at sige nej. Det gør intet for din salgshistorik, men gør alene, at du spilder tiden på at fremsende tilbud eller dukke op til et møde, hvor kunden alligevel ikke gider dig. Med en ydmyg tilgang til det at spørge efter ordren eller mødet, giver du kunden plads til også at sige nej. Og det kan faktisk være en fordel.

Opfølgning

Salgstrappens sidste trin giver sig selv. Det handler om, at kunden måske ikke er klar til at træffe en beslutning og at du så aftaler at ringe igen fx en uge senere – eller måske først engang i det nye år, hvor kunden har et nyt budget. Du skal hele tiden have gang i kundeemner, leads, der er forskellige steder i deres beslutningsproces. Dermed sikrer du dig en jævnlig ordretilgang.

EFU-modellen er din ven i salget

EFU modellen hjælper dig med dit new bizz salg
EFU-modellen bør ligge i baghovedet, hver gang du sælger eller booker møder. Og hvis du ikke har gættet det allerede, så skal du (igen-igen) fokusere på kundens behov. Stop dit produktfokus og tænk på kundens behov i stedet. For at blive skarp på dine salgsargumenter, kan du med fordel se på EFU-modellens elementer: Egenskaber, Fordele og Udbytte. Modellen tvinger dig til at se på det, du sælger. Eller retter: det, dine kunder køber. For der er stor forskel på disse to udsagn i forhold til den måde, du skal gribe din indsats an.

Med denne enkle salgsmodel i baghovedet kan du gå til salget på en helt anden måde end du måske gør i dag. For når du ringer new bizz skal du udelukkende tænke i de fordele, en potentiel kunde får ud af at købe dit produkt eller din serviceydelse. Lad os dykke ned i EFU-modellen og for et kort øjeblik antage, at du er en forsikringssælger, der gerne vil sælge indboforsikringer.

E i EFU-modellen står for ‘Egenskab’

Hvad er det, der kendetegner en indboforsikring? Altså hvilke egenskaber har den? En sådan forsikring dækker eksempelvis følgende:

  • Alt forsikringstagerens indbo op til en given værdi
  • Camping- og hobbyudstyr
  • Cykler
  • Skader ved brand

Det næste du skal kortlægge er hvilke fordele, der er ved din indboforsikring? Sæt den i forhold til konkurrerende forsikringer.

F’et handler om ‘Fordele’

List alle fordelene op. Det kan være følgende:

  • At forsikringen dækker indbo og skader op til 500.000 kr (hvor konkurrenterne måske typisk dækker 250.000 kr)
  • At forsikringen også dækker visse skader på elektronisk udstyr
  • At forsikringsselskabet er hurtige til at udbetale kunden penge, hvis uheldet er ude.

Jo flere produktfordele du kan komme på, jo bedre. Next up: Udbytte!

Endelig står U’et for ‘Udbytte’

Det er her, at det for alvor bliver interessant. For dét kunderne reelt køber er det udbytte et produkt eller en serviceydelse giver dem. Går du til frisøren kan du være sikker på, at vedkommende kan klippe dit hår (egenskab). Produktfordelene i denne forbindelse er, at frisøren klipper dig smart og korrekt. Frisøren sørger også for at bortskaffe alt det afklippede hår og nusser og pusser om dig i en times tid. What’s not to like? Udbyttet er, at du går derfra og føler dig skarp, mere lækker, og mere veltilpas. Og det er reelt netop dette, der får dig til at gå til frisøren i første omgang.

I eksemplet fra før skal du altså få kunden til at indse udbyttet er af den forsikring, du sælger. Det er fx:

  • At kunden får en billigere forsikring hos dig qua det højere mulige erstatningsbeløb.
  • At kunden faktisk kan få dækket sin udgift, hvis vaskemaskinen brænder sammen
  • At forsikringsselskabet hurtigt kan udbetale penge til en ny cykel, hvis kunden får stjålet sin.

Derfor handler det for dig om at kommunikere de forskellige produktfordele, så kunden bliver opmærksom på det. Og samtidig skal du altså i din argumentation slå på det udbytte, der er ved din forsikring. Som altid handler det dog om, at du skal have en dialog i gang med kunden først. Du kan ikke bare ringe ham op og sige:

“Hej, det er Michelle, nu skal du høre, jeg har en fed indboforsikring. Den dækker op til 500.000 kr i indbo og dækker, hvis din vaskemaskine brænder sammen. Hvad siger du? Skal vi hugge til på den?”

 

Du er fortsat nødt til at afdække kundens behov, for at samle ammunition til dit salgspitch. Det indebærer blandt andet, at du skal få ham til at tvivle på, om han vitterlig har den bedste indboforsikring i dag. Du skal få ham til at se fordelene i en hurtig udbetaling af penge i forbindelse med en skade. Og endnu vigtigere skal du give den pågældende lyst til at KØBE den forsikring, du tilbyder. Det skal ikke være noget, du SÆLGER. 

Sæt dig ned og brug EFU-modellen til at optimere dine salgsargumenter. Det virker bedre, end du tror og du kan begynde allerede nu.

 

New bizz: Dit lead siger ja, ja, ja… og så nej?!?

Håndter afvisninger inden du kommer til dem
WTF?! Du ringer new bizz og har en — synes du selv — helt fremragende samtale kørende med en potentiel kunde. Vedkommende siger ja til alt det, du spørger om og du tænker, at det da kun kan blive et homerun dette her. Og så… lige som du spørger efter ordren, siger den ellers så lovende mulige kunde nej og afviser dig på stedet….!

Sker førnævnte er du faldet i en klassisk fælde af selvbedrag. Jo før du indser det, jo før kan du ændre på det og øge dit salg. Hvis du tror, at du nærmer dig målet for hvert et ja, du får, så er sandheden i new bizz, at du ikke flytter dig ud af stedet. Og det er præcis hvad jeg fortalte den person, jeg coachede i går. Når du får kunden til at sige ja igen og igen, stiller du de forkerte spørgsmål! Hvorfor? Fordi du ikke får en samtale i gang og fordi du ikke får afdækket kundens behov. Du bliver en af de der irriterende sælgere, som man siger ja til fordi man skal, men samtidig tænker man på hvor samtalen fører hen og hvornår og hvordan man kan trække sig. Det sker så i det øjeblik, du spørger om ordren.

Når jeg bliver ringet op af en telefonsælger ved jeg i løbet af få øjeblikke — 10-15 sekunder — om vedkommende overhovedet har en chance for at sælge mig noget. That’s it. Det er de barske realiteter i new bizz. Du har det formentlig på samme måde, når du bliver ringet op. Har jeg ret? Jeg vil endda gå så langt som til at sige, at 9 ud af 10 gange jeg bliver ringet op, keder jeg mig bravt fra ende til anden.

På vej til at blive firmaets bedste sælger…not!

Hvis du stiller spørgsmål som: “Kan vi være enige om, at det er fedt at spare penge?”, så er svaret altid ja, med mindre du rammer en diskussionslysten og depressionsramt person. Du tænker “fedt, jeg er på rette vej”. Næste gang spørger du: “Og penge der er sparet, er penge tjent, ikke?” Du får igen dit ja og føler, at du er godt på vej til at blive denne måneds supersælger. New bizz er bare så meget dig! Sådan forløber samtalen i nogle minutter. Du stiller spørgsmål, der hverken gør fra eller til for kundeemnet, du får dine ja’er og du drømmer undervejs om alt det, du skal købe for din salgsprovision, når måneden er omme. Altså lige indtil personen i den anden ende af linjen giver dig en kold afvaskning og et blankt nej.

Du er ikke sådan at slå ud og ringer videre til næste lead på listen. And guess what? Det samme sker igen. Og igen. Og igen. Mens du slukøret begiver dig hjem fra arbejde, spekulerer du over, hvad der mon gik galt. For du solgte jo noget… i sidste uge. Uhmm… det gjorde du. Men hvad nu, hvis du kunne have solgt 2, 3 eller 4 gange så meget?

Spørg ind til kundens behov

Når du arbejder med salg, så arbejder du med at afdække kundens behov for at se, om du kan dække det. Sværere er det ikke.

Selvom du teoretisk set godt kan afdække en kundes eventuelle(!) behov ved at stille forskellige spørgsmål, der bliver besvaret med et ja, så er resultatet, at kunden STÅR AF undervejs i samtalen. Det sker i bund og grund, fordi du ikke lader kunden tale. Jovist, du får et ja, men det rykker altså ingenting. Du skal stille åbne HV-spørgsmål og ikke lukkede spørgsmål, der kun kan besvares med et ja (eller nej). Du skal være nysgerrig og prøve at forstå kundens behov. Du skal forstå at folk er forskellige; at alle har individuelle behov; at nogen hurtigt træffer en beslutning og andre ikke; at folk godt kan lide at høre sig selv tale. Du skal give kunden plads og hvis det involverer, at kunden vil fortælle dig om sin tur til Harzen i 1986, så skal du tålmodigt lytte efter, for der kan være en årsag til det. Derfor skal du stoppe med at stille spørgmål, hvor du hungrer efter at få et ja, for du er røvsyg at høre på og du spilder alles tid. Og værre endnu: du tjener ikke de penge, som du kunne gøre. Og det er det, det handler om, ikke?

Gør du brug af dette salgstrick?

Brugen af et godt salgstrick kan udgøre forskellen på om et salgsopkald bliver succesfuldt eller ej. Jeg har gentaget flere gange, at nøglen til at få succes med kanvassalg ligger i at lytte til kundens behov og derefter at finde ud af, hvordan du skal sælge dit produkt eller din service ind — hvis kunden overhovedet har behovet. Ret banalt i virkeligheden.

Og jeg ved simpelthen ikke hvad der gør det, men siden jeg begyndte denne blog om kanvassalg — eller salgstræning om du vil — så bliver jeg igen og igen kontaktet af virksomheder, der vil sælge mig noget. Lad mig bare sige, at jeg ikke er imponeret over niveauet. Stort set alle som en går direkte på at fortælle om det, der nu engang har DERES interesse, som så skal lede op til, at de skal SÆLGE mig noget. Det er så gabende kedeligt og uinspirerende, at jeg efter 10 sekunder ved, at jeg intet vil købe. Men det ved de ikke og de kører på og kører på, det bedste de har lært alt imens jeg tænker: What’s in it for me? Og: Kan du slet ikke høre, at du ikke har mig med i “samtalen”?

De glemmer at gøre det relevant for mig ved at:

  • inddrage mig i samtalen
  • spørge ind til mine behov
  • tænke over, om det de tilbyder overhovedet vil være relevant for mig
  • vise at de er den rette leverandør
  • og — the secret sauce — give mig noget af værdi. Gratis.

De to sidste punkter hænger sammen når du ringer kanvas. For ved at give noget af værdi gratis kan du samtidig vise, at du den rette leverandør.

Lad mig komme med et par eksempler:

Eksempel 1: Salg af kursusophold

Du sælger kursusophold som 1.000 andre her i landet. Dem du ringer til har ingen forudsætninger for at vide om jeres kursusophold er bedre end dem, man kan få andre steder i landet. Så for dem er det hele én stor grå masse. Du skal altså skille dig ud fra mængden af sælgere, der har kursusophold i tasken. Og du skal sørge for, at dit kursussted skiller sig ud fra andre hoteller, slotte og herregårde med samme udbud.

Måden du gør det på, er ved at give kunden noget af værdi. Det skal være noget, der ikke koster dig noget, men som kunden oplever har stor værdi. Fx kan du sige: “Vi kan se, at langt hovedparten af vores besøgende kommer inden for en radius af 75 km. Og det vi hører fra dem er, at det er vigtigt for dem, at de ikke skal køre for langt for at komme i nye inspirerende omgivelser.” Dermed får du også skabt tvivl hos det pågældende lead, som vil tænke, at det ikke vil være populært at vælge et sted, der er meget længere væk. Du får altså også elimineret nogle konkurrenter på den måde.

En anden måde at tilføre værdi er, hvis du fx har en undersøgelse af, hvad der får folk til at vælge et kursussted. Hvis dit kursussted fremstår positivt ifht en sådan undersøgelse, så er det bare om at få rapporten af sted. Vi mennesker er flokdyr og har det med at gøre det samme som andre. Så en sådan rapport (eller testimonials på hjemmesiden iøvrigt) kan altså fungere som ’social proof’.

Eksempel 2: Salg af konsulentydelser

Et andet eksempel kan være, at du er konsulent og sælger SEO-optimering til virksomheder. Her kan du skabe værdi for kunden ved fx at sige: “Jeg har tjekket jeres website og kan se, at I ikke har de mest basale søgeord og metatags på plads for at blive fundet af Google. Fx ville jeg foreslå, at I bruger disse fem ord.” Det er en gratis omgang for dig og tilfører med det samme værdi til kunden samtidig med, at du viser din ekspertise.

Du kan også sige noget i stil med: “Min erfaring fra andre virksomheder af jeres størrelse er, at bare de afsætter en lille smule penge til SEO-optimering, så kommer resultaterne inden for et par måneder i form af bedre placeringer i Google. Hvis I er bedre placeret —hvad vil det så betyde for jer?”

Har du et godt salgstrick?

Bottomline og et godt salgstrick er, at du skal give eksempler på din viden og dermed positionere dig som en mulig leverandør. Og ved at give noget, den pågældende virksomhed ikke får andre steder, har du allerede et forspring ifht dine konkurrenter. Hvad er dit bedste salgstrick? Del det gerne med mig på: uffe@kanvassalg.dk

Her er et andet tip— EFU-modellen. Forstår du at “vende dit salg om”, vil du med det samme løfte dit salg. Klik her for at læse om EFU-modellen.

Personligt salg: Du må ikke være en skygge af dig selv

Personligt salg handler om at stå ved sig selv
“Håber at du/I har lyst til at prøve”. Sådan stod der i en mail, jeg fik fornylig, hvor en sælger ville have mig til at prøve et abonnement af på et fagblad. Jeg ved ikke med dig, men det er ikke en formulering, der får mig til at hoppe i stolen af glæde og kaste mig over tilbuddet.

Personligt salg handler om et være begejstret. Hvis du er alt for ydmyg, når du skal sælge dig selv, kommer du ingen vegne. Du er nødt til at bide til bollen og vær tydelig om, hvad du gerne vil — og hvad kunden kan få ud af at bruge dig som leverandør. Kun derved kan du få et klart svar og finde ud af, om du skal bruge din tid aktivt et andet sted.

Men du skal gøre mere end det. Den mail jeg fik var produktorienteret — eller afsenderorienteret, om du vil. Den mail, jeg ville ønske, at jeg havde fået, er en mail, der er markedsorienteret — altså orienteret mod mig som modtager. Hvorfor? Fordi vedkommende så har sat sig ind i, hvordan hans produkt lige præcis kunne skabe værdi for mig i stedet for bare at bruge en standard “one-size-fits-nobody”-mail. Det giver en højere hitrate.

Det hedder personligt salg af en årsag

Tænk lige over det. Når du får en generel invitation til en fest og den er rundsendt til en bunke andre, føler du dig ikke lige så velkommen som hvis du havde fået en mail, der var stilet personligt til dig. Eventuelt med en lille personlig kommentar tilføjet.

Fællesnævneren i ovenstående er at du skal vise, at du oprigtigt interesserer dig for din (potentielle) kunde, at du skal tænke over, at “personligt salg” netop skal være personligt, og at du skal være klar i spyttet omkring den værdi, dit produkt eller serviceydelse kan skabe for dine kunder og hvorfor de skal slå til nu.