Gør du det nemt at sige ja?
I dag mødtes jeg med en ven på en café i Valby og fik dagens anledning til at nærstudere, hvordan andre sælger. Det elsker jeg. Hvordan prøver andre at sælge en vare, sælge op eller lave et krydssalg? Hvilke salgsargumenter bruger de? Hvordan lægger de an til salget? Får de succes med det? Hvorfor…? Og hvis salget glipper, så tænker jeg altid over, hvad jeg ville have gjort anderledes.
Baristaens krydssalg
Dagens oplevelse var et eksempel på krydssalg. Enkelt, relevant og super elegant udført, selvom baristaen bag disken ikke fik heldet med sig. You win some, you loose some.
En kunde bestilte en cortado og bedst som baristaen stillede den på disken, greb han en tang og stak den ned i en krukke fyldt med italienske biscotti. “Vil du have en kage med?”, spurgte han mens tangen greb fat i biscottien og hev den halvt ud af krukken. Kunden takkede nej, men jeg vil vædde på, at det salgstrick fungerer i tre ud af fire tilfælde. Hvorfor? Fordi han allerede har fat i biscottien, så det gjorde det sværere for kunden at sige nej (selvom det skete i dette tilfælde). Hvor mange gange siger du nej til et stykke chokolade eller slik, hvis det bliver tilbudt dig og allerede er på vej til det? Nemlig.
Forpagterens fif
Og så var det, at jeg kom til at tænke på min tid som tankpasser på en Shell-tank, dengang jeg gik i gymnasiet. Jeg lærte en masse i det job. Dels arbejde jeg mig op fra at være fejedreng til at blive tankpasser og dels lærte jeg en masse omkring salg. En af de ting forpagteren altid gjorde en dyd ud af, var at gøre det enkelt for kunder at tage en pakke Stimorol tyggegummi med, når de stod ved kassen og skulle betale. Hvis du nogensinde har lagt mærke til de små pakker tyggegummi pakket sammen i en stor æske, så er det svært at fiske en pakke tyggegummi ud uden at bruge begge hænder. Derfor dropper mange det — og salget glipper. Hvad vi gjorde dengang — og som alle burde gøre i dag — var at vippe tyggegummipakkerne op på den lange kant, så de var nemme at tage fat i. Resultat: langt flere købte tyggegummi. Det var helt tydeligt.
Din take-away
Hvad er så moralen i dette og koblingen til kanvassalg? Moralen er, at du skal gøre det nemt at sige ja til det, du tilbyder. Kan du mærke, at en kunde står på kanten af en beslutning, kan du eksempelvis hjælpe kunden på vej ved at sige: “Hvad siger du? Skal vi springe ud i det?” med et smil.
Hvad ville jeg have gjort anderledes i dag, hvis jeg var barista? Jeg ville have haft et alternativ lige ved hånden. Hvis kunden siger nej til en biscotti til 4 kr, kan barista i stedet foreslå et stykke chokolade til 2 kr eller måske en croissant til 10 kr (det er ikke sikkert prisen er afgørende). Det ville være to skud i bøssen til krydssalget og muligheden for at tjene lidt ekstra.