“I HAVE NEVER WORKED A DAY IN MY LIFE WITHOUT SELLING. IF I BELIEVE IN SOMETHING, I SELL IT, AND I SELL IT HARD.” – ESTÉE LAUDER
Salg er en ret naturlig del ude af din hverdag og derfor er du måske bedre, end du går og regner med. Prøv at tænke over ovenstående citat fra Estee Lauder. Vi sælger alle sammen hver dag, men det er ikke altid vi er bevidste om, at det faktisk er det, vi gør. Tænk på alle de hverdagssituationer, hvor du sælger en idé til andre og hvor dit mål er, at de skal synes om den.
Du benytter dig også af salgsteknikker, når:
- du har lyst til noget særligt til aftensmaden og gerne vil have familien med på den idé
- du skal få dine kollegaer med til en fredagsøl eller måske bare at flytte mødet udenfor i det gode vejr
- du vil have en til at gøre en tjeneste for dig osv.
Lighedspunkterne i ovenstående former for “salg” — og i helt normalt salg af produkter og serviceydelser — er, at du har opbygget en relation til folk over tid og det er med til at gøre, at de gerne “handler med dig”, så du dermed kan få dit salg igennem. Det at opbygge relationer er rigtig væsentligt i forhold til at du senere “kræver” noget den anden vej. I min studietid solgte jeg avisabonnementer for Politiken. Jeg har ikke tal på, hvor mange gange jeg har hørt om folks ferier inden jeg solgte dem et 7-dages abonnement. Eller hørt om hvad det er for stof, de særligt læser i avisen. Og fordi jeg har taget mig tiden til at lytte til dem og stille nysgerrige spørgsmål, har jeg på minutter kunne opbygge en tryg relation, der gjorde at de gerne ville handle med mig. Hvis du går lige til salget og springer den del over, når muligheden byder sig, snyder du dig selv.
Salg handler om at afdække behov
Men hvad er så egentlig forskellen på om du sælger en vare eller ydelse i stedet for idéen om at få pizza til aftensmad? Forskellen er selvfølgelig, at der i sidstnævnte tilfælde er et erkendt behov hos alle om, at der skal aftensmad på bordet. Alle er sultne. Og når du ringer for at sælge en vare eller ydelser er det ikke sikkert, at dit kundeemne har erkendt sit behov eller overhovedet er klar til at handle. Det er der, at du i stedet skal plante et frø og vende tilbage på et senere tidspunkt, hvor timingen er optimal. Måden du finder ud af det på er… ved at spørge, fx: “Må jeg høre, hvornår vil det passe dig bedst, at jeg vender tilbage omkring XXX?”