Sådan får du succes med kanvassalg (den korte version)
Min erfaring er, at alt for mange ser kanvassalg som et uoverstigeligt problem. Det er noget der skal klares, og noget som også sluger en masse energi. Sådan behøver det ikke at være. Noget af det, vi synes er svært og går i en stor bue udenom, viser sig mange gange at være lettere, end vi troede. Det kender du sikkert fra andre situationer. Og forløsningen — når opgaven så er løst — er ofte ganske stor. Min erfaring er dog også, at ærgrelsen over al den tid og energi, man har brugt på at tænke på opgaven ofte fylder meget mere end den tid og energi, man brugte på at løse opgaven. Der er altså en klar ubalance i det vi tror/forventer om opgaven og så udførelsen af selve opgaven.
Mængden af kanvasopkald regulerer din omsætning
Hvad betyder det for dig ifht kanvassalg? Ja, først og fremmest handler det om at bryde mængden af kanvasopkald ned i nogle mængder, som du kan håndtere uden at gå i baglås. Hvis du lægger blødt ud aftaler du måske med dig selv, at du blot skal ringe til én virksomhed pr dag. Det giver fem på en uge og 20 på en måned. To opkald giver 10 opkald på en uge og 40 på en måned. Osv. En lille indsats hver dag kan altså gøre en kæmpe forskel i din virksomhed.
Prøv at sætte nogle tal på. Hvis du får en ordre for hver 10. opkald, så vil et dagligt kanvasopkald på 5-10 minutter betyde to ekstra ordrer om måneden. Ringer du to opkald om dagen bliver det til fire ekstra ordrer om måneden. Eller 48 ekstra ordrer om året. Med andre ord er kanvassalg en reel måde at regulere din omsætning på og endda ret hurtigt.
Du ved selv hvad en gennemsnitsordre er på i din virksomhed — og hvor mange du skal ringe til at for at få et salg. Med de tal i hånden kan du hurtigt regne ud, hvad en lille daglig salgsindsats vil betyde for din omsætning. Hertil kommer alle de kunder, der vender tilbage for at købe mere. Der er også alle dem, du er i kontakt med, men som ikke har et behov nu og her. De er nemmere “at lukke”, når du ringer til dem på et senere tidspunkt, hvor timingen er bedre. Og der er også chancen for, at de selv kontakter dig direkte.
Beløn dig selv
Den øgede omsætning vil naturligvis være et resultat af, at du reelt HAR ringet til nogle potentielle kunder og at nogen har købt. Men inden du kommer så langt skal du motivere dig selv. Her er vi alle forskellige. Nogen belønner sig med chokolade. Andre med en løbetur. Prøv at mærke efter, hvad der fungerer bedst for dig, men pas på med at vælge belønninger, der koster på andre områder. Her tænker jeg eksempelvis på, at hvis du aftaler med dig selv, at du må tjekke Facebook, når du har ringet til et lead, så kender vi vist alle til, at det hurtigt kan tage overhånd. Det der skulle have været fem minutter ender hurtigt med at blive 15-20 minutter. Af samme årsag prøver jeg i det daglige at gå i en stor bue uden om Facebook og jeg forstår på sin vis godt de virksomheder, der har bandlyst deres medarbejderes adgang til Facebook i arbejdstiden. Der er simpelthen alt for meget, der kan fjerne ens fokus.
Det er altså vigtigt, at du belønner dig selv og at du finder en belønning, der også støtter dig i din produktivitet. Er det chokolade, fint. En løbetur, endnu bedre. Belønningen skal give dig energi, ikke dræne dig for energi.
Eller “straf” dig selv
Ja, det lyder ikke så pædagogisk at introducere en straf, så derfor skal det være på en raffineret måde. Men let’s face it: nogle fortrækker pisk, andre en gulerod.
En måde for dig at holde frekvensen og huske at ringe kanvassalg hver dag, er at benytte dig af Jerry Seinfelds Productivity Secret. Overført til kanvassalg betyder det, at du skal printe en kalender ud for en hel måned. Her markerer du med et kryds hver dag, du har foretaget dine kanvasopkald. De færreste kan ringe til deres kunder i weekenden, så her kan du bruge lidt tid på at finde kundeleads frem. Jerry Seinfelds idé er, at du efter et par dage begynder at have en “kæde af krydser”. Derfor gælder det nu om ikke at bryde denne kæde. Dermed holder du kadencen i dine kanvasopkald. Hvis du så bryder kæden, kan du finde en “straf” for det. Det kan være, at løbeturen lige bliver 2 km længere næste gang eller at du ikke må se tv samme aften. Uanset hvad, så vælg en “straf”, der er hård nok til at gøre dig ærgerlig, men som ikke “piller dig ned”, men i stedet er opbyggende for dig på andre områder.
Ring på det rigtige tidspunkt
Ringer du kanvassalg en fredag eftermiddag? Så stop det. Det er de færreste, der gider at tage mod den slags opkald, når weekenden står lige for døren. Det samme gælder mandag morgen. Prøv at mærke efter i dig selv, hvornår du selv ville have overskud til at modtage og agere på et salgsopkald…? Rigtigt — tirsdag, onsdag og torsdag er rigtig gode dage til det. Det er det, fordi du kan foretage opkaldet og samtidig nå at følge op med en mail, der ikke ender i et stort hul lige op til en weekend eller lige efter en weekend, hvor indbakken bugner af alle mulige andre mails. Selv lægger jeg typisk mit telefonsalg mellem 11 og 15.30. Tirsdag til torsdag.