SALGSTRAPPEN ER DIN VEN I NEW BIZZ
Salget har sin egen anatomi, der er svær at komme uden om. Jeg vil endda gå så langt som til at sige, at det er en form for vedtaget norm, uden at det nogensinde er udtalt. I hvertfald når vi taler om vejen til det succesfulde salg. Og det er her, at Salgstrappen er handy, for den giver dig overblikket over de fornødne skridt i dit salgsarbejde.
Jeg er stor fortaler for, at man som sælger skal sørge for at afdække kundens behov inden man forsøger at sælge noget som helst. Forklaringen er, at ingen mennesker vil købe noget, hvis det ikke dækker et behov hos dem. Har du alene dette på plads, er du kommet meget langt. Men alligevel kan nogen godt synes, at alt det med at ringe op og finde ud af, hvad man skal sige er et uoverstigeligt problem. Det er her, at Salgstrappen giver dig det overblik, du måske savner. Nedenfor ser du en Salgstrappen med seks trin. Nogen angiver fem trin, andre syv trin. Det handler vist mere om at sætte sit eget præg. Anyways, på modellen nedenfor angiver tykkelsen på de forskellige trin i Salgstrappen også hvor meget tid, du skal lægge i den pågældende fase af salget.
Forberedelse til samtalen
Skal du tale med en virksomhed, vil det i langt de fleste tilfælde kræve, at du kender lidt til virksomheden i forvejen. Selv plejer jeg altid at gå ind på virksomhedens hjemmeside og danne mig et overblik over, hvad den sælger, hvordan den præsenterer sig — og vigtigst af alt, om jeg umiddelbart tror, at det er en virksomhed, der har et behov. I forhold til Kanvassalg.dk vil mine typiske kunder være telemarketingfirmaer/-afdelinger, mindre salgsteams eller selvstændige, der ønsker at blive bedre til at sælge. Hvem er dine typiske kunder? Prøv at tænke over, om der er system i hvem der siger “ja tak” og “nej tak”. Det er en nem form for salgsoptimering, når du ringer new bizz.
Har du et stort geografisk område at dække, vil du med fordel kunne ringe til “tvillingekunder” dvs virksomheder, der minder om nogle af dem, du allerede har solgt til med succes. Så start med dem. Det har også den fordel, at du allerede kender til deres typiske behov og til hvad de kommer med af indvendinger.
Kontakt kunden
Ret beset er denne overskrift lidt misvisende, for man er først kunde, når man har købt — indtil da er den rette betegnelse “et lead”. Den telefoniske kontakt er nok det, der er sværest for mange. Frygten for en afvisning, ligger og lurer under overfladen.
Du skal introducere dig, så kundeemnet helt forstår hvem du er, hvor du ringer fra og hvorfor du ringer. Gør dig selv den tjeneste at tale langsomt og tydeligt. Og vent lige et halvt sekund fra du hører telefonen blive taget, til du begynder at tale. Dermed får du den bedste start og du risikerer ikke at skulle gentage dig selv, hvilket kan få nogle til at begynde at hakke i det og dermed ødelægge deres rytme i salget.
Afdæk kundens behov
Næste trin på Salgstrappen handler om at afdække kundens behov. Når du ringer new bizz skal du sælge noget til nogen, du ikke har haft fat i før. Da de kun vil købe noget, hvis de har behov for det, skal du altså finde ud af om behovet er tilstede. Det gør du ved at stille en række åbne spørgsmål — de såkaldte hv-spørgsmål: hvem, hvad, hvornår, hvor, hvilke og så videre. Lyt godt efter til svarene, dem skal du nemlig bruge senere. Og lyt godt mærke til, hvordan personen i den anden ende af linjen svarer. Jo bedre trænet du er, jo bedre vil du kunne høre, om personen er “tilstede” i samtalen eller ikke. Er det sidste tilfældet, har du ikke fanget interessen hos vedkommende og så skal du enten trylle en hvid kanin op af hatten eller fatte dig i ekstrem korthed — til gavn for begge parter.
Jeg synes, at afdækningen af kundens behov er noget af det mest spændende ved salget, fordi jeg lærer noget nyt hver gang om hvordan kunder i den branche eller af den størrelse tænker. Jo bedre jeg forstår dem, jo bedre vil jeg kunne adressere deres behov. Og jo bedre, jeg forstår dem, jo bedre står jeg, næste gang, jeg skal ringe til en virksomhed i samme branche eller af samme størrelse. Dine spørgsmål og kundens svar er en gave i dit salgsarbejde. Taler du mere end du lytter, er du helt forkert på den.
Præsenter dit produkt / din service
Når du har afdækket kundens behov, skal du være ærlig med dig selv: Kan dit produkt eller din serviceydelse dække kundens behov? For i det tilfælde kan du roligt spille dig selv på banen. Udtrykker kundeemnet i stedet, at de allerede har fx en ansvarsforsikring til alle i firmaet eller i hjemmet (afhængig af, om du ringer B2B eller B2C), at kunden er glad for det nuværende forsikringsselskab og ikke kan drømme om at skifte af flere forskellige årsager, så er det op ad bakke, hvis det er det, du ringer om. Sikkert ikke umuligt, men absolut et Alpe d’Huez, du skal over.
Det er når du præsenterer din løsning på kundens udfordringer, at du skal gøre brug af de svar, du fik, da du afdækkede kundens behov. Hvis kunden fx har svaret, at det er vigtigt med en lav selvrisiko, er det her, du skal sætte ind, hvis du kan tilbyde noget fordelagtigt. Kan du ikke matche selvrisikoens størrelse på fornuftig vis, bør du i stedet pege på andre ting, der er langt vigtigere ved en forsikring — og hvor du ved, at du har nogle stærke kort på hånden.
Kan du sandsynliggøre, at du kan levere et produkt eller en serviceydelse, der er relativt bedre eller billigere end det, kunden har i dag, kan du få en ordre.
Husk at tale ud fra kundens behov — ikke dine. Kunden tænker kun “what’s in it for me” og er fløjtende ligeglad med om du sælger noget eller ej. Ved at bruge EFU-modellen finder du nemt argumenterne i denne del af jeres samtale.
Næste skridt på Salgstrappen
Det er nu, at du enten skal spørge om ordren eller anmode om et (uforpligtende) møde, hvor I kan komme hinanden nærmere. Jeg foretrækker selv et mere ydmygt approach alene af den årsag, at jeg vil have at kundeemnet vælger mig til. Hvis du presser på for at få et møde eller en ordre, er det slet ikke sikkert, at kunden vil det, men bare har haft svært ved at sige nej. Det gør intet for din salgshistorik, men gør alene, at du spilder tiden på at fremsende tilbud eller dukke op til et møde, hvor kunden alligevel ikke gider dig. Med en ydmyg tilgang til det at spørge efter ordren eller mødet, giver du kunden plads til også at sige nej. Og det kan faktisk være en fordel.
Opfølgning
Salgstrappens sidste trin giver sig selv. Det handler om, at kunden måske ikke er klar til at træffe en beslutning og at du så aftaler at ringe igen fx en uge senere – eller måske først engang i det nye år, hvor kunden har et nyt budget. Du skal hele tiden have gang i kundeemner, leads, der er forskellige steder i deres beslutningsproces. Dermed sikrer du dig en jævnlig ordretilgang.