Stop dig selv inden det går galt
Noget der gang på gang kan overraske mig er folk, der kun taler om sig selv. Jeg ved ikke hvor mange gange, jeg har siddet til et selskab hvor personen ved siden af mig, kun kunne tale, hvis han/hun blev spurgt om noget. Men der kom ingen spørgsmål den anden vej. What?! Er du typen, der kun kan tale om dig selv, så kan jeg hilse og sige, at kanvassalg vil være op ad bakke for dig.
Forleden dag blev jeg igen-igen ringet op af en sælger. Denne gang var det fra en, der ville sælge mig en annonce til et magasin. Først i samtalen var der de sædvanlige høfligheder af “du er svær at få fat i”, “jamen, jeg har også haft travlt”-typen. Herefter gik sælgeren hårdt på og fortalte vidt og bredt om sit magasin, mens jeg blot afventede førstkommende lejlighed til at stoppe hans talestrøm. Han talte op og ned ad stolper og det varede derfor lidt før jeg kunne stoppe ham på en høflig måde. De fejl han begik var følgende:
- Hans indledende præsentation var for lang og jeg fik lov til at tænke for meget over, hvordan jeg skulle afbryde ham, hvilket i sig selv fjernede mit fokus fra hans budskaber.
- Han beskrev magasinet men i alt for store træk og ikke om den værdi, det kunne skabe for mig.
- Hans spørgsmål, der skulle involvere mig i samtalen kom for sent. Jeg var stået af.
For længe om at komme til pointen
Nu var jeg heldig at optage samtalen med ham og jeg kan se, at efter de indledende høfligheder tager det ham 55 sekunder at fortælle i meget overordnede træk om magasinet og om hans egen rolle (i at sælge annoncer). På de 55 sekunder siger han intet, der trigger mig. Intet, der bare får mig i nærheden af at ville annoncere. Intet, der skal engagere mig i samtalen. Dér stopper jeg ham. Hans salgspitch var simpelthen for langt og for irrelevant for mig. Alt i alt varede det 1 minut og 15 sekunder fra de indledende høfligheder til at jeg første gang sagde nej til alt det, han tilbød. Selve samtalen endte med at vare i 9 minutter og 34 sekunder. Vel at mærke med en potentiel kunde, der ikke var interesseret… Det siger sig selv, at man som sælger ikke skal foretage mange af den slags opkald før man har spildt sin tid på de forkerte mennesker.
Det værste du kan gøre, når du ringer kanvassalg, er at knævre løs. Det bedste du kan gøre er at spørge interesseret ind til den mulige kundes behov og drømme. Det værste du kan gøre til et selskab er kun at snakke om dig selv og give Fanden i alle andre. Det bedste du kan gøre er at skabe en dialog, der går lige meget frem og tilbage over bordet — og som ovenikøbet kan berige dig.
Vil du have succes med kanvassalg, skal du ville andre mennesker. Ellers kan du glemme alt om det. Øv dig til det næste selskab, du skal til — du vil kunne se det direkte på din bundlinje.