Du skal ringe kanvas, når du ikke har tid
Indrømmet. Det lyder som lidt af en selvimodsigelse, men du skal ringe kanvas, når du ikke har tid til det.
Dengang jeg etablerede min egen virksomhed, oplevede jeg, hvordan der kunne være store udsving i omsætningen. Lidt firkantet kan man sige, at jeg den ene måned havde rigeligt at lave og den næste måned knapt så meget. Da jeg kiggede nærmere på årsagen til dette, blev jeg klar over, at jeg ganske simpelt ikke ringede ud, når jeg havde opgaver at løse. I stedet koncentrerede jeg mig om disse og om at levere dem hurtigt til mine kunder. Når arbejdet var leveret, kunne der til gengæld opstå et tomrum, hvor jeg ingen eller kun få opgaver havde. Så måtte jeg til den igen med kanvassalg.
Planlæg dit salg
Løsningen på de arbejdsmæssige og økonomiske udsving var dog ret enkel — og det er en løsning, jeg har arbejdet efter lige siden: Selv i travle perioder skal der afsættes tid til at følge op på kundeleads og på at ringe til den der potentielle kunde, der ser ud til at have et udækket behov. Det behøves ikke at være særligt tidskrævende.
Jeg bruger to værktøjer i dag til at planlægge mit arbejde, så jeg altid når mine deadlines. Med disse to værktøjer ved jeg til hver en tid ved, hvilken opgave der er vigtigst for mig at arbejde på og hvilken opgave, som jeg efterfølgende skal begynde på.
Brug de rigtige værktøjer
Det første værktøj er min kalender. Her lægger jeg forskellige ‘reminders’ ind med forskellige farve. Jeg har inddelt dem efter: Møde/aftale, Haster, Opgaveløsning, Salgsarbejde og Privat. De forskellige farver gør, at jeg hurtigt kan få et overblik over dagens og ugens opgaver.
Det andet værktøj er Trello, der er et gratis værktøj, du kan benytte til at organisere dit arbejde. Her skriver du dine opgaver på nogle små kort og kan nemt flytte disse kort rundt fra den ene liste til den anden. Fx kan du lave følgende lister for at planlægge dit salgsarbejde:
- Leads
- Kontakt nu
- Møde aftalt
- Send tilbud
- Følg op på tilbud
Og naturligvis kan du krydre listen med punktet “Ikke interesseret” for at du på den måde kan holde overblik over, hvem du har kontaktet og hvem du ikke længere skal spilde krudt på.
Idéen er så, at du flytter det enkelte kort fra liste til liste, indtil du forhåbentlig får kunden i hus. Trello giver dig altså et rigtig godt overblik, som du kan bruge i dit salgsarbejde.
Er yndlingsfarven virkelig så vigtig?
Endelig er der også CRM-værktøjer, hvor du kan skrive noter om den enkelte kontakt med en potentiel kunde. Personligt er det ikke noget, jeg benytter mig af. Jeg skriver blot en enkelt note i min kalender ifbm at jeg skal minde mig selv om at følge op. Noten kan fx være: “Er interesseret, men skal lige have budgettet på plads først” eller “Aftalte for tre måneder siden, at jeg lige skulle følge op”. Jeg gemmer ikke oplysninger om folks kældedyr, yndlingsfarver og hvad ved jeg, for jeg mener ikke, at det er besværet værd. Enten kan du huske det, fordi det oprigtigt interesserer dig eller også kan du ikke. I sidste ende er der mange andre måder, du kan være ‘likeable’ på og som kan være med til at give den potentielle kunde en præference for at tage det næste skridt sammen med dig.