EFU-MODELLEN ER DIN VEN I SALGET
EFU-modellen bør ligge i baghovedet, hver gang du sælger eller booker møder. Og hvis du ikke har gættet det allerede, så skal du (igen-igen) fokusere på kundens behov. Stop dit produktfokus og tænk på kundens behov i stedet. For at blive skarp på dine salgsargumenter, kan du med fordel se på EFU-modellens elementer: Egenskaber, Fordele og Udbytte. Modellen tvinger dig til at se på det, du sælger. Eller retter: det, dine kunder køber. For der er stor forskel på disse to udsagn i forhold til den måde, du skal gribe din indsats an.
Med denne enkle salgsmodel i baghovedet kan du gå til salget på en helt anden måde end du måske gør i dag. For når du ringer new bizz skal du udelukkende tænke i de fordele, en potentiel kunde får ud af at købe dit produkt eller din serviceydelse. Lad os dykke ned i EFU-modellen og for et kort øjeblik antage, at du er en forsikringssælger, der gerne vil sælge indboforsikringer.
E i EFU-modellen står for ‘Egenskab’
Hvad er det, der kendetegner en indboforsikring? Altså hvilke egenskaber har den? En sådan forsikring dækker eksempelvis følgende:
- Alt forsikringstagerens indbo op til en given værdi
- Camping- og hobbyudstyr
- Cykler
- Skader ved brand
Det næste du skal kortlægge er hvilke fordele, der er ved din indboforsikring? Sæt den i forhold til konkurrerende forsikringer.
F’et handler om ‘Fordele’
List alle fordelene op. Det kan være følgende:
- At forsikringen dækker indbo og skader op til 500.000 kr (hvor konkurrenterne måske typisk dækker 250.000 kr)
- At forsikringen også dækker visse skader på elektronisk udstyr
- At forsikringsselskabet er hurtige til at udbetale kunden penge, hvis uheldet er ude.
Jo flere produktfordele du kan komme på, jo bedre. Next up: Udbytte!
Endelig står U’et for ‘Udbytte’
Det er her, at det for alvor bliver interessant. For dét kunderne reelt køber er det udbytte et produkt eller en serviceydelse giver dem. Går du til frisøren kan du være sikker på, at vedkommende kan klippe dit hår (egenskab). Produktfordelene i denne forbindelse er, at frisøren klipper dig smart og korrekt. Frisøren sørger også for at bortskaffe alt det afklippede hår og nusser og pusser om dig i en times tid. What’s not to like? Udbyttet er, at du går derfra og føler dig skarp, mere lækker, og mere veltilpas. Og det er reelt netop dette, der får dig til at gå til frisøren i første omgang.
I eksemplet fra før skal du altså få kunden til at indse udbyttet er af den forsikring, du sælger. Det er fx:
- At kunden får en billigere forsikring hos dig qua det højere mulige erstatningsbeløb.
- At kunden faktisk kan få dækket sin udgift, hvis vaskemaskinen brænder sammen
- At forsikringsselskabet hurtigt kan udbetale penge til en ny cykel, hvis kunden får stjålet sin.
Derfor handler det for dig om at kommunikere de forskellige produktfordele, så kunden bliver opmærksom på det. Og samtidig skal du altså i din argumentation slå på det udbytte, der er ved din forsikring. Som altid handler det dog om, at du skal have en dialog i gang med kunden først. Du kan ikke bare ringe ham op og sige:
“Hej, det er Michelle, nu skal du høre, jeg har en fed indboforsikring. Den dækker op til 500.000 kr i indbo og dækker, hvis din vaskemaskine brænder sammen. Hvad siger du? Skal vi hugge til på den?”
Du er fortsat nødt til at afdække kundens behov, for at samle ammunition til dit salgspitch. Det indebærer blandt andet, at du skal få ham til at tvivle på, om han vitterlig har den bedste indboforsikring i dag. Du skal få ham til at se fordelene i en hurtig udbetaling af penge i forbindelse med en skade. Og endnu vigtigere skal du give den pågældende lyst til at KØBE den forsikring, du tilbyder. Det skal ikke være noget, du SÆLGER.
Sæt dig ned og brug EFU-modellen til at optimere dine salgsargumenter. Det virker bedre, end du tror og du kan begynde allerede nu.