Er du (for) desperat for at få salget i hus?
Jeg blev ringet op fornylig af en sælger, der rigtig gerne ville have mig til at skifte mobilselskab. Det sker løbende, at jeg får de henvendelser og jeg vil sige det sådan, at jeg ikke har noget mod at skifte selskab for at prøve noget nyt, men jeg har heller ikke travlt med det. If it ain’t broke, don’t fix it. Og det tror jeg godt, at sælgeren er klar over. Derfor blev det for sælgeren hurtigt et spørgsmål om at tale pris - altså, at jeg kunne spare penge ved at skifte. Men der er mere for mig end en lav pris i det at have et mobilabonnement. Jeg lægger vægt på følgende:
At betalingen fungerer nemt og at jeg altid kan finde kvitteringer på mit forbrug - også måneder tilbage
At jeg lynhurtigt kan få overblik over mit nuværende forbrug
At jeg har hurtig dækning med lav responstid - og at nettet også dækker, når jeg står på stranden ved mit sommerhus, ja, selv hvis jeg stod i en stor betonbunker
At jeg har meget data til rådighed - og kan tilkøbe data, hvis jeg vil (særligt i udlandet)
At jeg får rabat på en mobiltelefon, når jeg skal købe en ny
At kundeservicen er top-notch og til at komme i kontakt med hurtigt
At jeg får hele pakken til en fair pris.
Men sælgeren talte kun om pris - og vi kom kun ind på et par af de andre punkter ved, at jeg spurgte ind til dem. Det lugtede langt væk af, at hun skulle have sin bonus i hus og så videre til den næste kunde. Hvad manglede? Det helt basale. Nemlig at hun stillede mig spørgsmål om, hvad jeg lægger vægt på ved at telefonabonnement. At hun var nysgerrig og ikke bonus-hungrende. Så ville hun have fået ovenstående liste serveret og ville bedre kunne adressere hvert enkelt punkt ét efter ét.
Hvad kom der ud af samtalen? Tjah… jeg bad hende ringe til mig en uge senere, så jeg lige kunne lave min research på teleselskabet ifht hvad andre synes om det. Og jeg besluttede mig faktisk for at prøve det af. Men… hun ringede ikke tilbage og det er nu to uger siden.
Moralen er: glem bonussen og det desperate salg — og fokuser i stedet på kundens behov. Så skal bonusserne nok få lov at stå i kø.