GØR DU BRUG AF DETTE SALGSTRICK?
Brugen af et godt salgstrick kan udgøre forskellen på om et salgsopkald bliver succesfuldt eller ej. Jeg har gentaget flere gange, at nøglen til at få succes med kanvassalg ligger i at lytte til kundens behov og derefter at finde ud af, hvordan du skal sælge dit produkt eller din service ind — hvis kunden overhovedet har behovet. Ret banalt i virkeligheden.
Og jeg ved simpelthen ikke hvad der gør det, men siden jeg begyndte denne blog om kanvassalg — eller salgstræning om du vil — så bliver jeg igen og igen kontaktet af virksomheder, der vil sælge mig noget. Lad mig bare sige, at jeg ikke er imponeret over niveauet. Stort set alle som en går direkte på at fortælle om det, der nu engang har DERES interesse, som så skal lede op til, at de skal SÆLGE mig noget. Det er så gabende kedeligt og uinspirerende, at jeg efter 10 sekunder ved, at jeg intet vil købe. Men det ved de ikke og de kører på og kører på, det bedste de har lært alt imens jeg tænker: What’s in it for me? Og: Kan du slet ikke høre, at du ikke har mig med i “samtalen”?
De glemmer at gøre det relevant for mig ved at:
- inddrage mig i samtalen
- spørge ind til mine behov
- tænke over, om det de tilbyder overhovedet vil være relevant for mig
- vise at de er den rette leverandør
- og — the secret sauce — give mig noget af værdi. Gratis.
De to sidste punkter hænger sammen når du ringer kanvas. For ved at give noget af værdi gratis kan du samtidig vise, at du den rette leverandør.
Lad mig komme med et par eksempler:
Eksempel 1: Salg af kursusophold
Du sælger kursusophold som 1.000 andre her i landet. Dem du ringer til har ingen forudsætninger for at vide om jeres kursusophold er bedre end dem, man kan få andre steder i landet. Så for dem er det hele én stor grå masse. Du skal altså skille dig ud fra mængden af sælgere, der har kursusophold i tasken. Og du skal sørge for, at dit kursussted skiller sig ud fra andre hoteller, slotte og herregårde med samme udbud.
Måden du gør det på, er ved at give kunden noget af værdi. Det skal være noget, der ikke koster dig noget, men som kunden oplever har stor værdi. Fx kan du sige: “Vi kan se, at langt hovedparten af vores besøgende kommer inden for en radius af 75 km. Og det vi hører fra dem er, at det er vigtigt for dem, at de ikke skal køre for langt for at komme i nye inspirerende omgivelser.” Dermed får du også skabt tvivl hos det pågældende lead, som vil tænke, at det ikke vil være populært at vælge et sted, der er meget længere væk. Du får altså også elimineret nogle konkurrenter på den måde.
En anden måde at tilføre værdi er, hvis du fx har en undersøgelse af, hvad der får folk til at vælge et kursussted. Hvis dit kursussted fremstår positivt ifht en sådan undersøgelse, så er det bare om at få rapporten af sted. Vi mennesker er flokdyr og har det med at gøre det samme som andre. Så en sådan rapport (eller testimonials på hjemmesiden iøvrigt) kan altså fungere som ‘social proof’.
Eksempel 2: Salg af konsulentydelser
Et andet eksempel kan være, at du er konsulent og sælger SEO-optimering til virksomheder. Her kan du skabe værdi for kunden ved fx at sige: “Jeg har tjekket jeres website og kan se, at I ikke har de mest basale søgeord og metatags på plads for at blive fundet af Google. Fx ville jeg foreslå, at I bruger disse fem ord.” Det er en gratis omgang for dig og tilfører med det samme værdi til kunden samtidig med, at du viser din ekspertise.
Du kan også sige noget i stil med: “Min erfaring fra andre virksomheder af jeres størrelse er, at bare de afsætter en lille smule penge til SEO-optimering, så kommer resultaterne inden for et par måneder i form af bedre placeringer i Google. Hvis I er bedre placeret —hvad vil det så betyde for jer?”
Har du et godt salgstrick?
Bottomline og et godt salgstrick er, at du skal give eksempler på din viden og dermed positionere dig som en mulig leverandør. Og ved at give noget, den pågældende virksomhed ikke får andre steder, har du allerede et forspring ifht dine konkurrenter. Hvad er dit bedste salgstrick? Del det gerne med mig på: uffe@kanvassalg.dk
Her er et andet tip— EFU-modellen. Forstår du at “vende dit salg om”, vil du med det samme løfte dit salg. Klik her for at læse om EFU-modellen.